胡晓老师
课程背景：
当今市场竞争越来越激烈，销售拼的头破血流，企业面临重大挑战，负责创收的销售部的人效就显得至关重要！
可是很多销售型的企业或者是销售主导的企业，常常面临新员工成长过慢，销售人员成交率过低，销售团队的人力成本过高等等问题，面临众多问题，必须提高销售团队的整体销售技巧，把强推型、不要脸型、苦苦哀求型的销售，转变成为真正专业的“顾问式销售”。
顾问式销售是以客户需求为基础的“从后往前看”，把关键环节想明白，弄透彻。全面提升销售人员的营销能力。课程用一套完整的销售方法，教授学员在不同的竞争环境下如何选择有效的策略，设计解决方案拿订单。课程通过情景演练模式，从陌生客户拜访到最终方案展示的案例演练点评。让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、借鉴成功案例！
课程根据对市场环境和客户需求的分析，重新定位销售。通过对思维的转变，让学员真正理解共情力，感受出客户的欲望和需求，把用户心目中理想的完整产品描述清楚，把实现目标的关键要素和主要挑战罗列出来，把潜在问题和风险预见到，根据销售人员的动力，能力和销售技巧加之勇气，耐力真正以客户的立场做一个专业的顾问式销售！
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售主管、营销人员
课程方式：理论讲授+实战演练+小组讨论
课程收益：
● 帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户如何定位自己
● 学会买点的挖掘，顾客非卖不可的四个理由的提炼
● 掌握倾听方法的训练，捕捉客户真实需求（工具）
● 掌握拒绝，成交，跟进获得成功的方法和步骤。
● 掌握一套客户价值链分析、需求判断、需求分析、决策分析及服务产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展方法
● 掌握一套行业客户分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，顾问式销售谈判与异议处理技巧
课程大纲
第一讲：C端客户经营常见的问题
1. 不知道如何挖掘客户痛点，客户沟通不痛不痒挖掘客户需求
2. 不能有效引导客户的需求，被客户牵引着走
3. 无法理解客户真实的需求，被表面需求迷惑
4. 不知道如何提问，跟客户沟通问不到重点
思维转变：传统产品思维转变成用户思维
5. 无法影响客户的决策，不清楚客户做决策的心理依据
五感销售法
6. 不会塑造产品的价值，讲不透产品的卖点
7. 面对同行的竞争，只会打价格战
第二讲：体检产品C端销售应对之策
导入：如何提炼产品的卖点、利益点才能最能打动人心？
一、体检产品独特卖点提炼的方法
讨论：如何找出产品的支撑点和差异化的竞争优势？
二、找出客户非在在本医疗机构提交不可的理由
——给一个购买的理由 还要给一个购买的借口
三、不同情况下的订单应该如何卖？
1、团购客户怎么卖？—卖服务，卖价值观
2、企业大单怎么卖？—卖承诺
3、中单怎么卖？—中单收定金
4、小单怎么卖？—小单先收钱
案例：爱康国宾案例分享
销售新手一踩就死的三个“地雷”
第三讲：高效拜访之销售约见实战
一、大幅提高电话预约成功率的五个方法
1、酝酿在先，预约在后；
2、“暗示”你的“来头”；
3、说明拜访的时长；
4、拜访的时段，让对方做封闭式选择题；
5、坚持“四不原则”；
三、如何增强客户对我们的信任
1、客户对我们个人的信赖
2、客户对我们机构的信赖
四、体检产品独特方案价值呈现
1、差异化体检方案呈现技术
案例：华悦医美
2、“问题-需求-痛苦-优势”引导法
3、顾客异议处理
4、不敢成交的原因
5、成交的三个时机
6、八个心理学成交方法
7、如何做好客户服务
第四讲：顾问式销售的4个环节
环节一：取得信任
环节二：挖掘需求（需求挖掘提问技巧分解的四个步骤）
第一步：询问现状问题的技巧和话术
第二步：问题询问的技巧和话术
第三步：SPIN法的关键环节：引出问题关键点
第四步：需求满足询问
第五讲：顾问式销售的攻心九步曲
步骤一：制造氛围——你就是氛围
1. 朋友圈氛围
2. 微信群氛围
3. 团队内部氛围
步骤二：聊对方——资源盘点
步骤三：核对——需求大不大，撩！
步骤四：聊自己——讲故事
活动：设计自己的故事
步骤五：确定——三要素（时间、地点、关键人）
步骤六：方案陈述——异议处理
工具：异议处理的万能公式
步骤七：签约——确定关系
训练：成交的状态
步骤八：布置作业
——客户的终身价值=27倍的第一次购买价值
互动：十次沟通的话术
步骤九：仪式感
演练：流程练习
第六讲：顾问式销售——缔结成交
一、五招——捕捉缔结时机，促成交
1. 压力成交
2. 体验营销成交法
3. 突然想起成交法
4. 赢得控制权成交法
案例：华悦医美范小姐成交顾客终身价值与社交价值
5. 附加法和时限法的技巧和话术
模拟练习：缔结技巧的训练
课程总结，学习落地
1. 学习心得、收获感言及点评
2. 制订学员个人版行动计划
说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案。
