根据申报材料：（1）报告期各期公司的销售费用金额波动不大，与营业收入增长趋势不一致，销售费用主要由职工薪酬构成，报告期各期营销人员数量持续降低；
（2）公司每期按照当期营业收入（不含运维收入）的1.80%计提产品质量保证金并扣除已发生的质保支出后计入预计负债，部分合同约定质保期为验收完成后3年，部分约定5年，部分合同既约定维保期又约定质保期；
（3）报告期各期，公司确认售前支持费用分别为410.77万元、512.07万元、394.91万元和85.71万元。
请发行人说明：
（1）销售费用与营业收入增长趋势不一致的原因及合理性，销售人员人均服务项目数量，人数持续下降的原因及合理性，报告期各期销售人员人均薪酬是否与同行业可比公司存在显著差异及原因；
（2）销售费用中售后服务费与报告期各期销售收入、预计负债的勾稽关系，维保与质保的区别，部分质保期较长的情形是否实质构成服务型质保，维保及质保相关会计处理是否符合企业会计准则及相关规定，相关预计负债计提是否充分；
（3）公司售前支持费用的具体工作内容、参与人员、项目及客户情况，与已确认收入项目的客户重叠情况，该类客户的相关项目是否达到收入确认条件，售前支持费用是否实质为项目成本。
请保荐机构、申报会计师核查并发表明确意见，并说明对公司销售人员薪酬激励政策与实际薪酬匹配关系的核查情况。
回复：
销售费用中售后服务费与报告期各期销售收入、预计负债的勾稽关系，维保与质保的区别，部分质保期较长的情形是否实质构成服务型质保，维保及质保相关会计处理是否符合企业会计准则及相关规定，相关预计负债计提是否充分；
1、销售费用中售后服务费与报告期各期销售收入、预计负债的勾稽关系
发行人按照当期营业收入（不含运维收入）的1.80%计提预计负债，当期实际使用的售后支出冲减预计负债。报告期内，公司售后服务费、营业收入与预计负债之间的勾稽情况如下：
报告期内，公司售后服务费、营业收入与预计负债之间的勾稽一致。
2、维保与质保的区别，部分质保期较长的情形是否实质构成服务型质保，维保及质保相关会计处理是否符合企业会计准则及相关规定，相关预计负债计提是否充分
（1）维保与质保的区别
质保服务是向客户保证所销售软件、技术服务符合既定标准的服务。公司销售的软件产品和服务在验收通过后，为保证客户购买的软件产品和服务不存在瑕疵或运行缺陷，在质保期内为客户提供免费维护、保修服务。
维保服务是质保期以外的一项单独服务。质保期满后，客户如果需要公司继续提供维护、保修服务的，需向公司单独购买维保服务。
公司存在部分销售合同中“质保”和“维保”混同使用的情形，系公司在合同约定时用语不规范所致，涉及销售合同中的免费售后服务条款为对已销售产品或提供服务的质量类保证条款。实际执行过程中，公司按照合同约定提供质量类保证服务。如公司与华为签订的部分合同中，既约定了质保期又约定了维保期。双方约定质保期满后，如需要公司提供后续维保服务，华为应单独向公司购买。
（2）部分质保期较长的情形是否实质构成服务型质保
报告期内，确认收入合同中的质保期限综合考虑双方议价能力、产品能力、合作历史、项目规模等多种因素协商确定。其中报告期内部分项目质保期较长，质保期3年以上项目分别为5个、7个、13个和9个。
发行人质保期3年以上项目质保期内质保服务系以履行保证所销售商品符合既定标准的保证义务，不构成单项履约义务。从质保条款来看，质保期3年以上销售合同中约定的质保服务内容为基于销售产品或服务的售后服务，不属于向客户提供了保证商品符合既定标准之外的服务，不构成服务型质保。软件行业上市公司中，也存在部分销售合同质保期限约定3年以上的情形，如星环科技（688031）等。
综上所述，部分质保期较长的情形不实质构成服务型质保。
（3）维保及质保相关会计处理是否符合企业会计准则及相关规定
A、企业会计准则规定
根据《企业会计准则第14号—收入（2017年修订）》第三十三条，对于附有质量保证条款的销售，企业应当评估该质量保证是否在向客户保证所销售商品符合既定标准之外提供了一项单独的服务。企业提供额外服务的，应当作为单项履约义务，按照本准则规定进行会计处理；否则，质量保证责任应当按照《企业会计准则第13号—或有事项》规定进行会计处理。
B、维保与质保的会计处理质保：公司对承担质保义务的合同，于相关合同确认收入时根据收入金额按比例计提预计负债，在后续实际发生售后服务费时冲减预计负债。
维保：公司将维保识别为一项单项履约义务，根据合同金额在服务期限内分期确认收入；维保服务发生的成本支出计入该项维保服务的项目成本，在确认收入的同时结转至营业成本。
综上，维保与质保的相关会计处理符合企业会计准则及相关规定。
（4）相关预计负债计提是否充分
发行人按照当期营业收入（不含运维收入）的1.80%计提预计负债，当期实际使用的售后支出冲减预计负债。报告期内，公司预计负债的计提使用情况详见本题回复“1、销售费用中售后服务费与报告期各期销售收入、预计负债的勾稽关系”。报告期内，公司未出现计提的预计负债不足以弥补实际售后费用的情况，预计负债计提充分。
（三）公司售前支持费用的具体工作内容、参与人员、项目及客户情况，与已确认收入项目的客户重叠情况，该类客户的相关项目是否达到收入确认条件，售前支持费用是否实质为项目成本
公司售前支持费用中的项目是管理层于资产负债表日判断不是“很可能签约”的项目。已发生的支出视同为对该等项目签约前的营销支持费用，相应地，该等支出从“合同履约成本”转入销售费用中的“售前支持费”。
公司售前支持费用项目的参与人员是从事交付工作的人员，该等项目虽然尚未签约但按照项目正常流程推进，其工作内容主要是按合同约定进行交付实施活动，如页面配置、数据梳理等。
售前支持费用对应的项目尚未签约且被判断为不是“很可能签约”，因此该等项目尚不能确定对应的客户，可以确认对应的终端用户。报告期内，公司前十大售前支持费用项目及对应的终端用户等情况如下表所示：
A、2023年1-6月
2023年1-6月，转入售前支持费的前十大项目与对应的终端用户报告期内已确认收入项目有关情况如下表所示：
B、2022年
2022年，转入售前支持费的前十大项目与对应的终端用户报告期内已确认收入项目有关情况如下表所示：
C、2021年
2021年，转入售前支持费的前十大项目与已确认收入项目匹配情况如下：
D、2020年
2020年，转入售前支持费的前十大项目与报告期内确认收入项目匹配情况如下：
报告期内，公司成本按项目归集，从事交付的人员按实际发生的工作内容填写项目工时，售前支持费用对应的项目与已确认收入项目分别归属不同项目，核算清晰、准确。公司建立了严格的工时填报审核内控流程，从事交付的人员填报工时经项目经理、HRBP、交付服务部总经理审核，足以保证工时填报的准确性。
售前支持费用对应的项目系公司判断当期不是“很可能签约”的项目，公司从谨慎性角度将其从“合同履约成本”转入销售费用中的“售前支持费”，该等项目未达到收入确认条件，售前支持费用实质不是项目成本。公司售前支持费用会计处理与部分软件行业上市公司较为接近，部分案例如下：
