目前售前这个行业还没有像软件开发那样的规范职位与级别判定，从我的经历出发，我认可的就是产品型售前、方案性售前及咨询性售前三个阶段这个概念。
产品型售前：公司有固有的产品，出解决方案大都以现有产品为底料，80%以上都有现成的，这个类型的售前往往专注于某几款特定的产品，会很专，随之而来的对于产品demo演示等常接触，也能够承担项目沟通工作。
方案型售前：可以自己造系统出来，系统的数据来源、应用支撑需要哪些组件、应用功能怎么实现（包括应用的业务流程）、用户群有哪些、应用权限怎么设置、系统运行的网络环境、系统遵循什么样的标准、安全如何保障、系统性能估算等都胸有成竹。
咨询型售前：已经脱离信息系统范围，站在国家（至少省级）的高度去顶层设计如何实现某个业务领域的信息化（比如每个国家部委的“十三五信息化规划”），云计算、大数据、物联网、移动互联、互联网+等概念会实实在在的表达；这里不仅仅是信息系统的实现问题，更多的是涉及领域实际业务体制的问题（用信息技术去促进某个领域的改革），更进一步的利益格局问题。
这里作者从自己的售前经验出发，从以下8个方面对售前人员应该具备的能力做表述：
1.信息系统逻辑框架
方案型售前入门框架，总体分为基础设施层、数据资源层、应用支撑层、应用层、表示层、标准规范体系及安全保障体系（江湖上称之为“五横两纵图”），也就是说任何的信息系统建设都离不开这些内容建设（延伸至现在的“云化”也是这些概念的延伸），这个框架是编写解决方案的基础，有了这个最基本的框架就可以出任何文档，只不过是格式表述的不同。
传统信息系统框架：
云化框架：
2.解决方案目录框架
基本的框架即为项目背景概述、需求分析（包括业务需求分析、功能需求分析、性能需求分析、用户分析等）、总体设计方案（包括系统总体逻辑框架设计、总体业务流程设计、总体逻辑部署设计、网络部署拓扑设计等）、基础软硬件环境（包括网络及安全设计）、数据资源中心设计方案、应用支撑设计方案。应用系统设计方案（系统具体要实现的应用功能）、安全保障方案、标准体系方案、项目实施方案、项目运维方案、项目售后服务方案、项目培训方案等（也就是说方案的主体内容就是围绕“五横两纵图”展开的）。
有了这个基本框架，就可以去完成任何的信息系统方案的编写。下面附上之前见过的一个不错的解决方案思路图：
3.围绕政府项目流程的文档系列
包括，项目建议书、可行性研究报告（原则上是由甲方或者甲方的咨询机构出，但实际情况是由乙方出，用于项目立项）、概要设计方案、详细设计方案、（一般还有招标文件的技术部分、投标文件）、后期的运维方案、（后续二期建设方案等），都属于售前文档撰写能力（如果对于前两个<信息系统逻辑框架、解决方案目录框架>框架的了然于胸，那么这个系列的文档都只是格式上的表述问题）。
4.投标技术文件的制作与讲解
完全掌握了前两个（信息系统逻辑框架、解决方案目录框架）的前提下，投标技术文件只是对于招标文件的对应应答关系（从目录结构上对应招标商务、技术要求），只要按照招标文件相应就可以确保我们能够拿多少分，综合商务要求，给出最合适的投标报价。
讲解问题，我一直相信东西是我做的，就一定讲的出来，但好像很多小伙伴对此感觉很困难，有机会的话，可以扩展开来说一下。
5.售前的思路
以上的工作无所谓先接触那部分，只要抓住了“信息系统逻辑框架”这个主题，就可以开展工作，每个人都有属于自己的方案思路表达，对重要的是有自己的思路，不论是那个阶段的文档（围绕项目流程），不论是给客户汇报还是针对某项目方案的落地沟通，我们都得有自己的思路去引导客户，和客户互动。思路也就是每一次汇报或沟通前的准备。
6.项目沟通
在售前自己思路的基础上：
第一方面：这里的起点是方案型的售前，也突出售前的“售”字，也就是说我们也是销售的一部分，一般的项目负责部门、负责人、参与部门等我们也要了解，才能出更加接地气的方案；同时和销售的沟通很重要，销售是接近需求的第一人，保持和他们的畅通，可以抓住客户的痛点，我们的方案一定要让销售看，让他们给予意见。
第二方面：和客户关于项目落地的沟通，注意周期和版本的迭代。（举个例子：一般300万左右的项目，每次沟通的周期为三天，每天一个版本迭代。）
7.学习方法：怎样完善自己在工作上的不足
是在售前思路上面形成的一个稳定的、有目标的、不断自我完善的过程，你会积极主动的去补充你的短板，形成两条线，一条是弥补你工作上碰到的问题（通过网上搜索的方式，目前碰到最全面的库是“中国知网”），一条是你自己的知识体系（买一些合适自己的读物或者参加软考<不得不说国家层面的这个考试还是很成体系的，能够把你的东西串联起来>）。
8.综合知识：一个人除专业知识外，其他根据自身情况完善自我方面的阅读
这里说的综合知识，不仅仅是围绕售前或者公司发展业务方面的综合知识，是一个人的爱好涉猎，读的东西多了，无意识的就会融入工作，融入我们的方案思路（就好像科学与艺术的有效结合）。
总结
最后也以一个框架图完成此文档，来表达自己对以上8个方面关系的表述，
以下是我对自己思路的一个图形化表述，来说明自己的思路框架的“无意识下的有意识表达”。
注：本文形成于2016年7月。
