调整营销“心法” 练好产品“内功”
当前部分农商行人员，尤其是内勤人员的主动营销意识薄弱，对于本行金融产品一知半解，还处于被动给予服务的状态。面对零售服务型银行发展趋势，农商行人员应该顺势而为，增强主动营销意识，夯实营销底子。一是要及时开展心理建设，积极自我赋能，转变将拓展客户视为“硬性任务”“上级要求”的看法，而是将其作为提供营销服务、实现自我价值的一环，从“要我做”的消极心态，转变为“我要做”积极心态，在营销推介过程中保持强劲竞争意识，以坚强的信念驱动行动，取得理想成果。二是要全面熟悉本行信贷产品，深入研读总行下发的各项规章制度和产品说明，在将自家产品了然于胸的基础上，熟知他行类似产品，在对比分析中认清优劣势，在实战中扬长避短；将功夫下在平时，观察学习优秀同事的营销说辞，多总结经营做法，在持续“充电”中打磨营销技能。
打造干练形象 展示职业素养
在营销拓客过程中，良好的形象至关重要。这里的形象，并不是简单的穿衣、外表层面的概念，而是综合的全面素质，一个外表与内在结合。农商行营销服务人员在拓客拜访过程中，需要注重树立专业精干的形象，提升客户对本行以及营销人员本人的认可。为了打造个人干练形象，提升职业素养，在拜访之前，需要备好名片、工作证等身份证明文件，产品介绍手册等宣传材料，以及拉近与客户距离的小礼品。在自我介绍及产品推介环节，一是需要重点强调多年来农商行陪伴城乡居民，具有良好市场认可度的辉煌历史，阐述出农商行“三农小微专业银行”的专业性，以及树立普惠金融市场定位的专注性；二是要介绍当前阶段，农商行深度开展零售信贷转型，小微客户绝对数量和业务占比快速增长的发展势头，重点强调农商银行具有审批链条短、流程简单、效率高等优势，争取获得客户的青睐。
规划营销路线 引导金融需求
农商行营销人员在拓客过程中，需要规划好行动路线，构建“点线面”营销体系；需要在用心聆听的基础上，积极引导激发客户需求。
在制定营销计划过程中，一是应该通过直接沟通、关系转介绍等方式，对接拜访单位有影响力的关键人，全面获取价值信息，深度挖掘合作契机；二是应该在关键人引荐之下，通过一对多转介绍，上下游连线，亲属间延伸等方式进行链式营销，形成转介绍“拜访线”；三是在成功单项营销的基础上，实现目标单位批量营销和多种类金融产品“一揽子”营销，实现批量拜访“面”。
在拓客沟通交流过程中，需要在用心倾听的基础上，积极引导需求，围绕客户所讲的内容，适时点头赞许，给予正向反馈；需要有意识地引导与客户的交流方向，主动介绍产品，并从客户的反馈中，寻找各种有价值的信息，通过强调利益、便利、安全等要素激发客户需求，并根据客户的询问迅速给出思路清晰的回答，快速设计个性化的金融服务方案。
客户收纳入库 持续成果转化
营销拓展零售信贷客户是一项长期性工作，不一定能够一次成功，也不应该止步于一次服务，而是要以平常心对待“被拒绝”，始终持有“阳光心态”“扎根心态”，从不轻言放弃，从不贬低每一项工作的价值，哪怕是获得企业经营者和财会人员的联系方式，结识一位高净值客户，加上一个商贩的微信，都是一种成功，都处在“扎根”的过程中，都是为下一次营销做铺垫。完成阶段性客户拓展任务后，农商行营销人员需要做好信息收纳整理工作，将客户进行分类并详细记录，理清潜在客户并持续跟进营销，最终达成拓客营销成果转化。
单位：太原农商银行
作者：马彦伟
