根据2018年《互联网趋势报告》披露，中国网民人数已经超过7.53亿，占到总人口的一半以上，移动数据流量消费同比上升162%。而在三线以下城市，各巨头产品的渗透率一直没有超过20%，有将近6万的用户群体的线上消费需求没有被很好的满足。对于这一片下沉互联网市场蓝海的开采需要更多差异话的打法。需要从流量、用户需求、商业模式、内容产出等各个方面进行部署。
在这片市场的主体小镇青年，也被誉为2018中国最具影响力的消费群体。针对小镇青年消费群体的消费习惯，制定相应的服务软件也显得更为重要。
轻松筹“明星+公益“呼吁“小镇青年”关注公益 关爱女性健康
根据天风证券的研究，比起一线城市的年轻人和白领阶层，“小镇青年”们很可能拥有更多的可自由支配财产和更高的消费力。通常他们不仅没有住房贷款的沉重压力，还开着10万左右的轿车，距离大都市可能只有两三个小时车程。而且他们与一线城市的朋友相比，拥有更多的闲暇时间，淘宝、朋友圈成为必不可少的生活方式，海淘、出境游也成为生活中重要的调味剂。
罗兰贝格管理咨询公司的统计数据，三线以下（含三线）城市的汽车消费中端市场成长最快，价格区间在8万-18万元的汽车消费增长最为明显。波士顿咨询公司在最近与阿里研究院联合发布的报告中这样写道。报告称，到2020年，中国上层中产和富裕家庭将达一亿户，其中小城市家庭将占全国此类家庭的50%以上，增速亦将超过一线城市。若想覆盖中国80%的上层中产和富裕消费者，企业须至少在430个中国城市设立实体店。
“轻”功能取胜
在三四线城市，销售最好的手机不是苹果、华为，小米，而是OPPO和vivo。QuestMobile安卓终端报告，OPPO的三四线城市及以下用户占比最高，达53.7%，在这波流量红利当中，小镇青年凭借数量占据市场主导。
“小镇青年”与生活在一、二线城市的消费群体，有着一套完全不同生活习惯和价值观，同时影响着他们的互联网产品使用方式。 作为新一轮“消费升级”的主力群体，“小镇青年”拥有着自身独特的消费能力、消费倾向和消费观念。
“小镇青年”对于手机应用、硬件的选择，更在意其工具性，看、听音乐、短视频、能聊天等极其简单的实用型功能最受关注。
一般他们不会另行下载类似应用，比起网易云音乐、Instgram、小红书等带有都市生活品质标签的应用，他们更倾向于拼多多、趣头条、快手等实用性特点、去处繁琐功能，偏向“轻”功能的应用。这与一、二线城市青年以服务型应用为首，对于彰显阶层品味的需求截然不同。这就给去除繁冗附加功能的快手、趣头条、拼多多、轻松筹等扁平和轻量级的应用带来了天生的市场。
快手能够帮助小镇青年记录日常生活，十几秒的短视频，简单质朴的记录每个人的日常生活，。趣头条提供“轻阅读”，通过特色运营手段来培养用户阅读习惯，这在品牌广告中得到进一步提现：“看资讯，赚零花”。拼多多主打“轻购物”，拼团购物的方式，为用户带来实实在在的优惠的同时，满足了用户的物质需求。轻松筹同样通过扁平化社交的形式解决大病救助及人人公益的难题，“轻公益”通过微笑的力量聚集大爱，解决了行业痛点也深入满足了小镇青年的内部需求。
在运营层面，下沉市场应有具备利用老用户的基础上拉动新用户，并促进企业用户的黏性，虽然模式“轻”。但是用户黏度重。充分利用下沉市场用户时间充裕、价格敏感等特点。进行相关推广环节设计，比如，打开拼多多app你会看到很多低于超市价格的商品，甚至有的还是“1元秒杀”;打开趣头条app，边看还能边收红包;朋友圈转发着轻松筹的众筹项目，只要点进去就可以快速简洁地了解情况，奉献爱心，信息获取和支付一条龙顺畅进行。通过简化程序，提供轻应用，使得奉献爱心更为简单。仅仅几元的起步捐款金额，积流成河，也符合小镇青年的消费习惯。
对于小镇青年来说，他们更愿意花大量的时间成本在易操作、易懂的产品上。简单易用的性能也是下沉用户最青睐的。
“重”黏度打法
传统互联网产品的布局普遍是先占领一二线城市，随之在发展的过程中逐渐提高渗透率，向三线以下的小城市开始蔓延。但下沉市场四大天王，打破传统互联网产品的布局，利用社交传播形式和简化流程直观的方式实现推广。
拼多多的黄峥曾表示，拼多多与淘宝是错位竞争，争夺的是同一批用户的不同场景，错位才会长得更快。 从这个角度来说轻松筹也同样用错位竞争的方式攻入市场。拼多多、轻松筹、快手的用户群体，都主打三四五六线地区，与以往的BAT巨头从一线城市入手的打法完全不同。
据拼多多的招股书披露，截至2017年12月31日的12个月拼多多活跃用户为2.45亿，2018年一季度增至2.95亿，单季用户增长5000万。而从用户的环比增速来看，2017年9月底、12月底以及2018年3月底，环比分别增58%、55.2%和20.47%。以往被忽略的三、四线城市迸发出强大的流量蓝海优势。
另一方面，在这个细分市场中通过社交属性和用户使用服务的强关联性，实现“重”黏度的效果。
细分市场方面，以轻松筹为例，就从小镇青年自身的角度入手，通过满足其基本需求。对于健康保障需求，不论是身处一线城市还是三四线城市的人来说，都会面临各种难题和问题。相比较而言三四线城市对于医疗资源有更强的需求，相对医疗资源的享用也相对落后。
在一线城市，随处可见三甲以上的医院，对于在三线以下城市用户来说，一旦患病了不仅要去一二线城市寻找医疗资源，所遭受的经济压力更大。同时因为缺乏一定的保险保障意识，商业保险的普及率更低，从而对于出现罹患大病的情况也更容易陷入窘境。这些都给类似轻松筹的软件的推广带来了先天的流量条件。并且通过相对简单易行的方式使得用户对此产生依赖性，通过微信的强关联性不断推广品牌效应，实现扎实下沉。
实现未开发市场的攻城略地。在这一场商业明谋中，不仅是轻松筹，快手也深谙其道，利用社交短视频带货，用潜移默化的方式，开发流量变现的能力。通过社交趣味性，牢牢圈住用户的使用习惯，实现强互动，强渗透的结果。
明星+公益+IP
此外加以广告宣传的配合，刺激品牌效应的持续输出，提高用户粘性，用社交病毒式传播引发迅速的裂变推广也成为下沉市场四大天王的法宝。拼多多通过广告歌曲的持续多平台输出，将品牌在大众心中的认可度不断提升。轻松筹则始终围绕“明星+公益+IP”作为营销策略。其公益短片《轮回》一经播出影响了10亿受众，微博话题阅读数2. 7 亿，并获得国内外上百家权威媒体发布，近期轻松筹、嘉人、中国妇女发展基金会联合发起了“321粉红三叶草”公益活动，联合张天爱、吴谨言、张梓琳号召公众关注女性高发癌症，树立健康体检的概念，让女性更懂自己，更爱自己，从不同层面、不同角度吸引用户“重度”参与。
主页> 关注> 今日发布> 推荐头条>
发布时间：2019-03-25 14:54 来源：消费日报网
来源：消费日报网
