蓝鲨导读：做好品牌要回归消费者视角和自己擅长的事情
口述 | PETKIT小佩创始人 郭维学
整理 | 李佳琪
2021年10月17日，北京·辽宁大厦·辽宁厅，由国内领先的消费新媒体蓝鲨消费主办，新浪财经、新潮传媒、铅笔道、企查查协办的2021新消费品牌独角兽峰会成功举办。强大的嘉宾阵容，干货的内容，大会现场共吸引了大消费行业从业者、消费品牌赋能服务商等，新消费品牌投资机构、投资人，新消费品牌独角兽/未来独角兽创始人、中高管等合计1000余人参加。此外，蓝鲨消费还联合新浪财经对大会进行了全程直播，全天共吸引了累计67万人次的观看。随着中国人口单身化和老龄化的加重，宠物赛道迎来了大爆发，宠物医院，宠物主粮，宠物用品等企业都受到资本的青睐。PETKIT小佩创始人郭维学曾拥有12年手机芯片行业及移动互联网从业经验，曾任展讯通讯有限公司产品及战略合作部门总监、联发科技股份有限公司(MTK)软件部总经理，严格来讲算是一个IT人。他为什么杀入宠物赛道，并在今年拿到了新一轮亿元级投资，估值超30亿元？峰会现场，郭维学发表了《产品+门店：开创宠物赛道新模式》的主题分享。以下为郭维学分享实录，经蓝鲨消费编辑，有删减：
01
上海张江男不会做品牌？
大家好，今天主要和大家分享一下品牌创立的历程。最后会介绍一下公司的产品，以及我们为什么会做这些产品的理念。 产品和门店看起来似乎不太相干，为什么我们要把两者联系在一起呢？我先来给大家讲一下创立品牌的历程。上海张江男不会做品牌？第一，如何做一个品牌？其实，这与（做）宠物，还是（做）美妆和其他无关，因为背后的逻辑是相通的。我们开始做产品时也很迷茫，产品应该做得炫酷一些，还是简单便宜一些？有没有人做（过）？我们应该怎么模仿？怎么创新？都是要思考的点。 创办这家公司的过程中，我们发现，（做品牌）要少获取信息。我现在基本不看朋友圈了。因为我发朋友圈的目的非常单纯，就是为了做广告。依此类推，很多人发朋友圈的目的也大同小异。为了平衡家庭关系，我每年都会发一些老婆的照片及家庭生活状况，让大家感到我们在度假，生活非常美好。事实并非如此。所以，朋友圈充斥着经过美化、编辑和润色的信息。 前两天公司群里有同事发了一篇文章《李佳琦毁了双十一》。我被迫读了后，一种久违的感觉回来了：说得太对了！
又过了几天，同事把另一篇文章发到群里，那篇文章的内容是反驳《李佳琦毁了双十一》的，我一看，太有道理了。 这论证了什么呢？信息爆炸时代，我们常常因为信息太多而迷茫。一件事情从从正面讲，从反面讲都对。正确的废话和鸡汤都非常多。 做品牌的过程中，我们回顾过，人在什么时候最清醒？就是当你离开公司，回到消费者视角的时候。 我发现一个很神奇的现象，周末在小区楼下吃饭逛街时，虽然老婆平时在家里带孩子，但她的判断力极其敏锐。（有时）我看到一家店，觉得不错，装修挺好，她却说：这家不行，活不过三个月。虽然（倒闭）时间上不够准确，但她的判断大体正确。 所以，回归消费者的视角来思考产品和公司，通常比去外面学习和参考来得更加清醒且能得到更好的认知。 这是我的第一个观点，（做想好品牌）要回到消费者视角。第二，回归自己擅长的事情。一次融资时，我碰到一位投资人，他给了我一万点暴击。我说，我们很会做品牌，会包装自己。他问，你从哪来？我说，上海张江。投资人一听张江，整个人表情都不对了。他说，张江男（人）怎么能做品牌呢？我赶快去网络上看了一下对张江男的描述：格子衬衫，戴厚厚的眼镜，背双肩包，从地铁出来一定会拎一个早餐，通常是巴比馒头。
我们回去后，沉沦了好久，的确，张江男给人一种刻板且死板的印象。他们似乎确实和品牌的酷及时尚没什么关系。一时间我们摸不清了，我们既想学潮流，又喜欢技术，不那么张扬，不太会宣传。该如何取得平衡呢？ 公司彷徨了一段时间，还是决定回归自己擅长的事情，再结合消费者（视角），你总能得到自己的产品所适合的消费者。不要指望讨好所有人，这样会迷失自己；也不要一会儿学这个、学那个，要变成这个人、那个人，你应该变成你自己。 基于这两个点，饮水机我们做了一个系列。喂食器也有各种各样的款式，有一个行星喂食器，下面的食盆会转，落下来的食物可以平稳地分布。我们有两款全自动猫厕所，还有花花绿绿的很多东西，涵盖出行、家居、双肩包等。最终我们解决的是什么问题呢？是家庭的问题，做了这么多产品，只解决了一件事情，就是让人宠生活变得更加愉悦幸福。
宠物事实上是“它”和“他/她”的结合，这是不可割裂的，而他/她总会有一些自己的事情或因为加班、出差，没办法时刻照顾爱宠。
而我们的存在就是为了帮助他们解决这个问题，自动喂食，自动喂水，自动铲屎，还有除异味的机器，进一步提升宠物的幸福指数。
我们做了很多“花里胡哨”的产品，但几乎没有一款产品和别人长得一样，都是自己原创。创新是根植于所谓张江男内心深处的，我们喜欢捣鼓一些东西出来。 我们的产品现在已经卖到全球60多个国家，明年海外的市场的份额超过了国内，因为海外养宠物的基础会更加好一些。
02
为什么要做宠物门店？
我们2016年从做智能（宠物）用品开始，再做Retail，做Store。很多人质疑说，你做这个东西，搞门店干什么？一如既往，每当遇到类似的挑战时，我们就会回到消费者视角。我们通常在内部自问，如果你是用户，会不会希望有这么一家店的存在。如果作为消费者的回答是，我们就会做。 第二个问题，如果做这家店，对企业有没有收益？直白点，就是能不能赚钱。如果这两个答案都是肯定的话，我们就不应该人为地去设定边界。
基于此，我们尝试开了线下门店，有街边的社区店，也有商场型的门店。我们在上海的门店密度挺高的，我们各个省市都有一些门店，拉萨也有一家店。 不是所有的行业都适合做门店，为什么我们可以做门店呢？因为养宠物一定要去门店，要去门店洗澡、美容、修剪或做医疗辅助。为了做门店，我们也伤透了脑筋。在公司刚刚起步的时候，我们就做了一个SaaS系统，花了5000万元。
软件是为了让门店能够智慧化的管理，连接我们的门店和设备，使这些东西能更好地串联起来。我们有CRM、ERP等，基本涵盖了收银、预约、小程序商城、B2B进货、财务体系及会员管理体系，打通了从大B供应链、经销商、品牌方、连锁门店到消费者的整个链路，消费者可以通过小程序预约洗澡、美容、医疗或买东西，店长可以在朋友圈做私域运营。店的运营完全自动化，不需要手工录入信息。
03
宠物创业最大的坑
为了Support（支撑）门店对医疗的需求，我们还开了医院；为了把（宠物）医疗在线化，我们还做了在线问诊平台，除了服务周边的人，还可以通过在线问诊，覆盖更多的人群。我们通过智能化产品，结合智慧门店和智慧医疗，给宠物提供一站式解决方案。 又有人说了，为什么做宠物（服务）要做一站式这件事呢？因为养过宠物都知道，这是一件非常废精力的事。如果你能让消费者更好地养宠物，体验会更好，消费者也会更加愿意在宠物上去付出。所以，我们不光做宠物产品，还要做门店，做医疗。
我们创立品牌或公司时，碰到最大的坑是什么？你会误以为某些细分市场很大。举个例子，狗每天吃的是肉，也很贵。于是，有人说，宠物食品是最大的市场。但事实上宠物食品，特别是主粮，是最大的坑。很多投资人不理解，中国的宠物数量甚至已经超过婴儿，如果它们胃口那么大，这个市场应该比奶粉更大。事实上不是，中国最大的（宠物主粮）品牌是皇家，在中国做了25年，才做了10亿元。 我们发现，婴儿就男宝宝和女宝宝，也可以吃同一种奶粉。但宠物不一样，猫狗不一样，狗猫的种类繁多，大型狗和小型狗不一样，有些狗是长毛，有些狗是短毛，所以整个市场非常割裂和碎片化。 一个（宠物）食品市场切割成这么多种类，（每个细分）市场会非常狭小。所以，中国的宠物食品（品牌），从0做到5000万元是很快，5000万元到2亿元非常困难，2亿元以上就更难了。 最后总结一下，我想传递一个概念： 第一，回到消费者视角，你常常会变得更加清晰。第二，要思考清楚，想成为什么样的公司，什么样的品牌，以及你要获取什么样的消费者，而不是盲从。
