对发行人业务真实性的核查一直是IPO项目审核关注的重中之重，而对销售收入的全流程穿行测试更是其中必不可少的核查程序。一套完整的销售收入的穿行测试，不仅利于我们核查销售收入的真实性，实现全流程的各环节的信息相互勾稽，更可以完整的了解公司的内控、信息流转、资金流转以及货物流转，识别内控风险。
一套完整的销售收入的穿行测试应当从业务开始到业务终止，收集、整理和分析全流程下的痕迹和文件。正常销售业务的流程都涉及业务流、资金流、货物流三个流程，三个流程应当相互印证，形成完整的证据链，证明销售收入的真实性。下文结合2023年现场督导案例，总结了收入的全流程穿行测试现场督导的关注重点。
一、样本的选择标准
(1)单笔销售收入金额重大的销售记录，原则上应覆盖报告期内每一会计年度及一期的前二十大客户，同时应包含各类主要产品，必要时以抽样等恰当方法扩大核查范围；
(2)会计期末集中确认收入的销售记录；
(3)毛利率异常的销售记录；
(4)报告期内新增的主要客户的销售记录；
(5)账龄较长的销售记录；
(6)报告期后冲回的大额销售；
(7)其他存在异常交易、异常情况的销售，比如收到的销售款项在期后不正常流出、走访时发现的异常客户、检查银行流水时发现的异常销售记录、函证时发现的异常销售记录。
二、执行穿行测试
应了解报告期内发行人销售循环的主要内部控制，确认关键控制点，再进一步检查关键节点的支撑性资料，确认内部控制节点的单据保存情况以及实质执行的有效性。获取完整的支撑性资料后，并非简单的收集，而是应针对不同的单据上的金额、数量、品名、日期等信息进行标注记录，核对证据链的完整以及一致性。具体的材料以及关注点应依据公司内控以及行业惯例决定，下列的材料并不包括全部可查的材料，根据行业特点的不同应增加相应的核查程序，如存在境外销售的应增加核查海关出口数据，存在经销业务的应增加对终端销售的核查等。以下结合了2023年现场督导案例，总结了基本控制节点的重点关注：
(1)销售合同、订单信息
应获取销售合同以及销售订单，记录销售合同的编号、订单的订单号、销售合同/订单签订日期、销售产品名称、销售模式、销售产品名称、销售产品类型、销售产品数量、销售单价、是否招投标、招投标文件号、销售合同/订单金额、合同验收条款、合同/订单约定货款结算时间（信用期）。关注以下要点：
① 关注销售合同是否签字盖章，或者加盖的公章存在异常，比如缺少“有限责任”，与合同签订方不一致。
② 合同中重要条款缺失，如缺失交货地点、付款条件、合同验收条款等。
③ 合同日期异常，晚于发票开具时点、发货单发货时点等。
④ 确认合同签署日期是否存在异常并且无合理解释，比如合同签署日晚于最早发货时间。
⑤ 仅有销售订单的情况下需要检查是否签署框架协议，并且记录框架协议的要点。
⑥ 是否存在异常订单、合同，比如在规格型号描述、订单格式、合同约定的销售产品内容等方面与其他正常订单存在明显不同。如存在异常，可以要求相关销售人员提供相关订单的沟通记录。
(2)收入确认与成本结转信息
应获取收入确认依据（例如发货通知单、客户收货确认单、验收单、对账单据、结算汇总单等），记录收入确认时间、确认依据是否签章、签收人姓名、确认收入金额、成本结转的金额、毛利率等信息。关注以下要点：
① 收入确认办法是否与披露一致，收入确认依据是否与披露中所提及的材料一致，是否存在使用其他材料替代披露中提到的收入确认依据。
② 收入确认依据时点是否合理，是否存在以下异常，比如收入确认依据时点与收入确认时点不一致，或者早于发货时间。
③ 收入确认依据是否盖章以及签字，且盖章以及签字是否与其他文件如合同、订单等一致。收入确认依据如果仅盖项目章或者业务章，应予以说明并执行进一步审计程序。
(3)出库与物流信息
应获取出库单、发货单、物流单据（包括境内以及境外），以及记录相应的信息。
出库单信息包括：记录出库单号、出库产品名称、出库产品类型、出库数量、出库日期；
发货单信息包括：产品发货单或送货单号、发货单显示时间；
物流单据信息包括：运输方式（公司车辆及其车牌号、快递-顺丰、XX物流等）、物流发运日期、物流单显示的产品重量、产品数量、物流单显示的送达日期、支付的物流费、物流公司名称等。关注以下要点：
① 关注出库单、发货单、物流单与其他材料如合同、订货单、客户的验收单、收货单等上的产品数量、产品类型的是否一致。
② 关注出库单、发货单、物流单据的日期是否存在异常，比如出库单时间晚于验收日期或者收入确认时期。
③ 关注物流收货地址是否与客户地址一致，如果不一致，需要进一步核查。关注不同客户的收货地址是否相同或者接近。
④ 核查相应的物流单据样式是否异常，比如缺少重量、件数等核心字段。
⑤ 关注物流公司的资质、物流服务的半径、常规物流线路、物流公司是否与发行人存在潜在的关联关系，是否名称相近。
(4)发票信息
应获取发票，并检查开票时间、开票金额、开票日期，重点关注：
① 开票对象是否与合同客户一致，如不一致，应进一步核查。
② 开票日期是否存在异常，比如早于合同日期等。
(5)回款信息
应获取回款凭证，检查相应的回款金额、汇款人、是否为第三方回款、第三方回款账户类别（如法定代表人或大股东账户/其他账户）等，重点关注：
① 付款期限极长，且与行业惯例不一致，应收账款账龄极长。
② 存在现金回款的情况，且回款存在异常情形，比如不同城市的多个客户、同一城市的多个客户，均多次存在同一天、同一银行网点、同一柜台向发行人现金回款的情况，且回款时间非常接近。
③ 第三方回款无代付协议，代付协议未明确指定具体代付第三方，同一个代付第三方替多个客户支付货款、代付第三方为多个自然人、同一客户对应的代付第三方在报告期内变化较大。
④ 如果出现第三方回款，应详细说明对实际付款人和合同签订方不一致情形的核查情况，包括但不限于：抽样选取不一致业务的明细样本和银行对账单回款记录，追查至相关业务合同、业务执行记录及资金流水凭证，获取相关客户代付款确认依据，以核实和确认委托付款的真实性、代付金额的准确性及付款方和委托方之间的关系，说明合同签约方和付款方存在不一致情形的合理原因及第三方回款统计明细记录的完整性，并对第三方回款所对应营业收入的真实性发表明确意见。
⑤ 银行回单中的摘要与销售业务无关。
⑥ 不同的客户的应收账款从同一付款单位收回。
来源Sherry
