项目经理，或者具备较强的项目管理经验的其他岗位，并有意愿转售前工程师。
本文主要探讨问题：从项目经理转售前经理需具备哪些技能，转型中会遇到困难和问题，需要克服和避免的内容，简要涉及售前技能提高。
2017年中我从项目经理转为专职从事云计算售前时，发布了一篇《项目管理人员的职业发展路径》，主要是在思考项目经理的发展规划，文章中我提及了4条项目经理的职业发展路径，当时我定位在下3-4之间。
1、PM-项目总监/部门经理-CIO/COO/CTO/CEO
2、PM-项目集经理-运营总监-COO
3、PM-售前（或者跳过）-销售-销售总监-CEO
4、PM-售前-咨询/独立咨询顾问-甲方信息化主管/CIO
现在还是按照第四条发展，只不过会修正一下： 4、PM-售前-售前团队管理（当前）-技术管理，产品经理-甲方信息化主管/CIO
目前来说已经过了2年，转型相对还算成功，这次分享这篇文章，把项目经理转到售前岗位的需要具备的技能和心得总结提炼。
毕竟计划没有变化快，我不排除按照上述发展一段后，会再转到1和3。
其实1-2条长期发展也是很不错，需要耐得住寂寞，建议在企业内部要抱住上级大腿，然后厚积薄发，在一个企业待上几年，也一定会有不错的成长。
上篇《作为售前工程师的核心竞争力有哪些？》分享了售前的核心技能，包括业务技能和非业务技能；
\"售前工作基本要求是掌握业务技能，做个优秀的售前需要重点培养非业务技能。\"
下面我逐项对比项目经理和售前基本业务技能的契合度，并列出差异化。
一、业务能力：
1听：需求获取能力，客户需求引导公司产品及解决方案能力。
听的能力，主要决定需求获取能力，听也分级；一是听得懂需求，二是辨识需求，三是转化引导，这三个阶段是循序渐进的，首先需要能听得懂，很多项目经理卡在了这步，因为没有很好的技术储备很难听的懂客户需求，无法理解需求，就很难在临场短时间之内做出应对，更别说引导客户需求了，客户也能感受到你的能力不够，不爱多聊，交流的效果自然不好。
所以听的懂，辨识需求，转化引导能力是逐步提高的过程，而项目经理在从事本职项目中，具备很好的沟通能力，但是不能局限于当前的项目，要学会体系化的思维，积极学习项目中的基本技术，提升技术水平，多和研发和实施的同事学习，在实施过程中，多去关注售后人员，多了解相关的技术术语，多记录，不懂就多查询多去问，体系化的整理相关行业的技术，详细经过2-3个项目，术语就基本门清了，基本能过了技术关。
技术懂了，结合项目经理在管理项目中优秀的沟通能力，可以很容易做到相关干系人的潜台词，了解客户表达意图，基本就能到达听懂需求，辨识需求。
最后的转化需求和引导需求，需要结合你体系化的思维和表达能力。
2说：语言表达能力，产品及方案阐述能力，演讲能力，面对不同的群体的表达能力，再深一点能够快速识别现场的需求，然后迎合需求的表达能力。
语言表达能力理论上是项目经理的优势，无论是召开项目启动会，项目例会，项目的评审会，项目进度汇报会，项目的总结会，项目验收会，都是一直在培养和锻炼语言表达能力。
如何能够按照你的预想推进项目及时完成，并达成目标，是很好的积累，除了培养口才，更多可以培养你的自信心，你的临场应变能力。
但是项目经理欠缺的是，逻辑化，体系化的阐述产品和方案的表达能力，因为PM更多是偏向于落地测，以验收为基准的推进项目。
所以，比如方案美化，技术美化或者扩大化，再直白的说逻辑性的说吹水能力是欠缺的，这部分的提高不是一朝一夕，需要大量的锻炼，包括大型市场宣讲、大型行业会议宣讲、客户端的长期拜访宣讲，理论的提高，大量的客户交谈，客户不同级别的拜访等，对上述拜访过程积极总结，甚至我会对我宣讲内容进行录音去回放复盘。
众所周知，项目管理中项目经理80%的工作是沟通管理，项目经理的优势是沟通能力，推动能力，解决问题能力，客户端的管理能力。
对于听和说，其实都是沟通能力重要组成部分，一个输入一个输出，项目经理需要发挥亲和力，通过强大的沟通能力去积极影响客户。
3.读：产品阅读能力，客户现有痛点，其他竞品参与程度
在项目管理过程中，工作大部分是按照项目的质量进度，成本能够及时达成项目目标，过程会参考部分以往案例，涉及部分实施案例，但是很少涉及产品和设计方案。
在项目管理过程中，提高技术文档和竞品材料的能力是比较难的，\"读\"的技能在项目管理过程中积累有限，需要专职售前工作，才能更加高效的提高，但是项目经理可以通过项目管理多熟悉公司产品特点，了解行业解决方案走向，对比市场上的竞品企业的主流产品及宣传点，靠日常的积累去完善技能的欠缺。
4.写：方案编制能力，演讲材料编制能力，投标技术材料输出
这部分项目经理有一定优势，比如项目管理中，各个环节的文档，汇报材料的准备，组织过程资产的积累，内部分享会等，但需要注意的是这些的文档更多偏向落地端，模板化输出比较多，创新性输出比较少。
建议PM在积累技术的同时，多去阅读行业报告，多去写读书笔记，多整理前沿材料，然后定期去总结，增加创新性输出，如果能够分享出来一定事半功倍，比如开公众号，创建技术博客，上知乎写专业回答等，都可以作为锻炼的渠道。
因为售前工作中，有大量的方案要编制，无论是文字性的还是展示性的PPT材料，所以写的能力十分重要，另外项目经理也需要补充项目招投标知识。
5.动手能力：演示能力，客户场景设计能力，行业场景设计能力
项目经理动手能力稍微欠缺，因为项目很多具体动手工作都是售后或者研发完成的，所以项目经理大多技术功底较为不足，动手能力差，这部分只能自己去练习，达到什么水准呢？基本要求是能够和后端对话，更上一层楼的要求是能达到实施端30-40%的代码理解力。
作为一揽全局的项目经理，比很多售后工程师要视野更高，需要时时刻刻锻炼从顶层架构去观察整个项目，达到俯瞰全局的能力，对未来的售前工作有很大好处。
6.知识面：行业背景，实际项目经验，专业技能知识，新兴技能掌握能力
这块和项目管理技能略有冲突，项目管理大部分时候是方法论的适配，略有流程固化思维，并且项目管理主要是针对某一行业，某一场景的项目，其中涉及到的技术，产品，方案比较纵向，所以知识面有些局限。
而售前需要的知识面是横向的，不见得深到专家级，但是要全面，项目经理最好能通过每个项目中运用的技术，学习一手的资料并扩展了解相关的产品或者市场应用情况。
总结一下，从基本技能来看项目经理转向售前要过的关卡有：1.技术也就是业务知识，2.听需求能力，3表达能力，4动手能力，5知识面等。
如果一定把业务能力按照100%比例排序：听30%，说20%，读和写25% ，知识面15%，动手10%。
二、非业务能力，软技能
人情世故：情商，如何管理好项目中销售，客户; 公司内领导、研发、实施及运维各个团队的需求。
教育背景：年薪30万以上，基本都是本科起步
项目管理技能：比较优秀的项目管理技能，特别熟悉买方的采购流程，懂得项目关键时间节点。
学习能力：新技术的学习能力，已有技术的掌握能力，新老技术组合产生的商机
抗压能力：大心脏，能够抗住客户现场的压力，能够顶住业绩指标的压力
形象及行为举止：客户现场你就是公司技术能力输出的代表，一言一行就是代表公司的能力。
非业务能力有点偏向于软技能，我简单分享下。
1、PM在人情世故是优势，项目会涉及到配合销售完成客户回款，所以能够比较清楚认知项目中的一些人情世故，并且项目管理过程中大量的沟通工作，对内售后研发对接的比较多，软磨硬泡的技能也上分卓越。
2、教育背景，不是决定因素，但想40、50岁以依旧年薪百万，是一项参考指标。
3、项目管理技能是天然优势，但是需要注意合同签订前的项目管理，比如甲方立项管理过程。
4、学习能力因人而异，但的确是售前其实最必要技能之一，IT行业新技术发展速度快快，新技术逐年出现，如果不能保持一颗常态学习的心，就很快被淘汰。话说回来就是因为技术飞速发展，学习掌握的技能越多，售前的价值越高。
5、抗压能力，项目能否顺利落单，客户现场的冷嘲热讽，客户的爱理不理，项目经理其实也是具备的，只不过需要调整心态，于此同时也要随时准备接销售的锅，什么类型的锅都有，是需要一个积累的过程才能清晰的。
6、形象举止，常年和客户打交道，职业化程度较高的项目经理，穿着仪表应该不差，也需要结合客户着装匹配，但是职业化一点总是没错的。
最后大家会问项目经理已经做的好好的，为什么要转岗呢？
1、我很直白说，主要是两者之间的薪水天花板不同，大部分企业虽然是技术导向，但其实是商业导向，就是谁能给企业创造价值多，谁能给企业带来收入，谁的薪资天花板高，而对比项目经理和售前，售前配合销售给企业带来收入的。
2、对于每个人来说，随着年龄增长，虽然资历越来越深，但是精力却越来越差，众所周知，替代性越差的岗位，价值高，通过做售前或者咨询顾问，年龄不但不是减分项，还会因为年限积累，使得你的价码越来越高，甚至做到50-60岁依然薪水不错；而项目经理不上不下，薪资很容易就达到天花板，功劳没有，经常擦屁股不说，能最后剩下苦劳就不错了。
3、项目经理转售前其实具有天然优势，具备亲和力，能够影响客户；从事项目经理过程中，可以培养较多的软技能：沟通、表达、团队合作，冲突应对的能力、分析能力和情景能力，锻炼领导能力，平衡各种利益相关方的能力等。
当然项目经理职业发展方向还是比较多元化的，转售前只是其中一条，需要储备的能力和克服的困难还是非常多的，各位结合自己的自身特色，去评估衡量，才能选择一条合适自己的职场之路。
后续我会分享《研发工程师转售前的优势和挑战》
