现在的直播赛道早已是一片红海，用户的注意力被分割成无数碎片。最新的数据调查显示，抖音全平台目前用户停留的平均时长仅为2.8秒！
第一步都留不住人，自然不会有后续的关注和转化数据。
做好一场直播，需要多个要素的互相配合。
本文将从最基础的【直播话术】这个要素来拆解。
解决两个问题：
直播间话术分为哪几个板块？如何通过话术模版快速产出需要的话术？助你突破直播带货的话术瓶颈。从整个直播流程上来看，主要有六大关键环节：留人、互动、留存（涨粉）、产品介绍、成交、预告
01 留人话术：打造一块吸引观众的磁铁
上面提到，用户在直播间的平均的停留时长仅2.8秒。这意味着，你必须在3秒钟时间内，给用户一个留下的理由。常见理由有三：
大家可以根据下图的话术模版自行提炼出相应类型的话术。
另外，如果你直播间本身处于起步期，人气较弱。一定要重视每一个走进直播间的用户，当有新人进来时，记得送上热情的欢迎语。
例如：“欢迎XXX（用户昵称），我们目前正在介绍XX产品，点右上角关注直播间，好物等你来选。”
02 互动话术：提升消费者参与感
设计互动环节，本质是提升用户参与感，目的同样是为了拉长用户停留时间。
通过留人和互动的话术，我们能建立起与用户的初步连接，为后续的转化打下基础。
常见的互动话术分以下四类：
03 涨粉话术：增加复购的小技巧
在各大平台的推流机制，关注数都是很重要的考核指标。平台会把直播间推送给粉丝，有的平台还可以设置提醒。
做好关注话术，等于让用户留存在这里，增加复购率。
你需要介绍直播间的专属福利和特色，给用户一个关注的理由，同时多提醒几次。
04 产品推荐话术：最核心的一环
想要达成交易，产品必须有足够的吸引力，产品介绍话术是六大板块里最重要，最核心的一个。大家一定要针对每一个单品认真打磨介绍话术。
通常情况下，我们都要先介绍产品，充分展示产品的特征优势，最后再报价。
只有一种情况可以先出价：即这种产品极其常见，品牌极度知名。大众对它已经有绝对深刻的认知，不需要再被教育。并且，你有绝对的价格优势~
05 成交话术：直播最高潮
到了成交环节，如何让用户按下付款键？
成交话术通常需要做到三点：
1. 增强信任感
线上购物，对消费者来说最大的问题就是摸不着实物，没有直观的身体触感。所以，做决策天然会比线下更纠结。
你可以用自己的使用经历、销售数据、权威认证等信息，给用户吃一颗定心丸。
甚至，你还可以当场自己下单购买。
知名大主播李佳琦就常常会用“自用款”、”当场下单“为产品做担保。
比如，他曾推荐一款凉被，介绍说”这是佳琦自己在用的，最早买了一条放在车上，休息打盹的时候盖。后来觉得夏天实在太舒服了，又买了两条。一条送妈妈，一条放在直播间。“
这种有细节、有使用场景的描述，就让他的推荐可信度大大提升。
他还经常在直播间下单购买正在推荐的产品，在镜头前展示自己的付款页面。佐证他本人对这件产品的认可程度。
2. 不要让消费者陷入选择题中无法自拔
此外，例如衣服、口红，这种有不同色号的情况，你需要给消费者一个清晰的建议。
因为屏幕会产生色差，消费者又不能上身试，你的建议就格外重要。
例如，“这款衣服的黄色适合白皮姐妹，会让你白到发光。”
“皮肤偏黑的MM推荐109号色口红，涂上会有浓烈的异域风情，可以搭配民族风的衣服。”
核心要义就是不要让消费者在选A还是选B的问题上产生纠结。否则，纠结时间一长，购物热情就褪去了。
3. 价格锚点
直接定价88元的东西，就是不如从原价188元优惠到88元的东西香。给一个原价，再给出优惠价，就会让消费者感觉占了便宜，这就是”锚点效应”。
参考话术：天猫旗舰店的价格是79.9元一瓶，今天晚上直播间，买2瓶直接减80，相当于第1瓶79，第2瓶不要钱，我再加送你一瓶雪花喷雾！
4. 营造稀缺感+催单
我们可以从价格、库存两个方面去强化产品的稀缺感。
从发货时间和服务保障两个方面给消费者最后一击，在有足够退路的情况下，一般人至少会抱着“买来试试看”的态度。
06 预告话术：用期待感提升复购
就像每集电视剧的结尾都要留个钩子。在直播结束时，我们可以预告下次直播的亮点，让观众保持期待，为下一场直播做好铺垫，不浪费现有的流量。
你需要重点强调下一场直播的主题和特色产品，也可以时不时奖励蹲守直播间的粉丝，回馈一些小礼物。
参考话术：
“下周五晚8点，我们将带来XX的新品首发！
这款新品具有XX特点，尤其适合XX人群。
而且，前100位进入直播间的朋友们将有机会获得我们精心准备的限量版礼物！
记得设置提醒，下周五晚8点，我们不见不散！
”
结语：
销售型直播的成功并非一蹴而就，但通过精心设计的话术，有助于提高直播的吸引力和转化率。做好每一场直播的复盘，不断优化话术，让每一次直播都比上一次更有进步。
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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。
