顺应市场发展逻辑，贝壳杭州站率先在门店推行一二手拆分项目，将业务分成新房、买卖和租赁三组，各组经纪人在各自领域精耕细作，为杭州市民提供更加专业的服务。
做一手项目让新人成长更快
“在我看来，入驻贝壳是大势所趋。”
陈云曾在阿里巴巴和中粮地产工作多年，在众多企业中独独看好贝壳。2019年11月，陈云跟着杭州德佑西溪风情店的伙伴们，正式成为贝壳平台的一份子。
▲陈云
在贝壳资源扶持下，包括陈云在内的门店经纪人发展越来越快速。但随着业务积累，陈云感觉有点力不从心，“一个人精力是有限的，总会顾此失彼，既要会带客户看小区，又得知道新房布局优势。”
于是9月门店开始推行一二手拆分，陈云果断选择了新房组。虽然新房是全新挑战，但是陈云并没有放弃，经常开车去临安跑盘，“主攻做一手，让我成长更快了。以前只是把新房介绍给客户，对新房的具体信息完全不清楚。自从专注做一手之后，我就得天天跑新房，了解房源具体信息，40分钟的路程说走就走。”
一般来说，二手房经纪人成长周期长，要先跑商圈，熟悉周边街道、商场、医院和学校等设施，新房相对比较简单，但需要多次踩盘。
“新房佣金相对较高，这有利于新人的留存，而且新人有活力，有激情去做新房，这能给他们带来融入感，最重要的是培养他们挖掘商机的能力。”杭州德佑西溪风情店店东孙俊表示。
门店经纪人李兰俊善于从生活中挖掘到商机，顺利转化成交。今年8月，李兰俊在小区里带看，被骑着电动车的超市老板撞了，对方想把李兰俊送到医院检查下。李兰俊却留下了超市老板的微信，之后通过微信交流，了解对方有购房需求，于是立马推荐了一套新房，很快成交。
“商机无处不在，有时候客户不适合买二手，你就要转化思维。现在一二手拆分了，大家领域意识清晰了，目光就不会集中在某一小区，这对经纪人的思维培养是非常有意义的。”
一二手联动提高成交效率
9月16日，临安一套新房楼盘迎来一对特殊的看房团。客户王女士坐在轮椅上，被杭州德佑河滨之城店二手经纪人于永博和一手经纪人毛俊推进售楼部。
原来门店每周多次组织一二手房源分享会，于永博得知临安这边新房楼盘符合王女士的需求，于是立即打电话邀请她订购。
▲带客户看漏盘
当时王女士远在绍兴医院，便想委托于永博代交定金，但是他拒绝了。“空订是有风险，之所以客户一直跟我联系，就因为我一直以靠谱专业的形象出现。我不能在最后关头埋下可能的风险因子。”
为了更好地给客户服务，于永博还找来精耕临盘新房的同事毛俊合作，一起为客户答疑解惑。在售楼部里，毛俊对楼盘区域信息信手拈来，客户表示有毛俊在场，很多问题都迎刃而解了。最后在于永博和毛俊的通力协助下，此单顺利成交。
▲杭州德佑河滨之城店店东刘优勋
杭州德佑河滨之城店店东刘优勋表示：“自从9月拆分了一二手，大家合作更加顺畅。通过客源房源的联动分享，大大提高了客户体验。整个9月，共成交5笔一二手合作单，占比超过40%。从整体上看，比起8月，9月业绩增幅达到了338%。”
一二手的拆分不仅推动门店资源消化，提高成交效率，更重要在于加强门店经纪人的相互信任。在传统的师徒带教下，师傅难以耳提面命式教授徒弟，总会有遗漏。新人需要在实战中查缺补漏，这个时候同事协助非常重要。
新人尹晓凌来到杭州德佑西溪风情店不到半年，在跟客户沟通过程反应慢，因此加私率非常低。李兰俊主动把客户李先生推荐给尹晓凌，让他熟悉带看窍门。
“这笔能成交，很大程度是因为李兰俊的沟通能力。他很善于挖掘客户的隐性需求。之前李先生一定要买临安的排屋，用作投资。但是在李兰俊的建议下，他选择我们门店附近投资回报更大的公寓。只有合作教导，实战训练，像我们这样新人才会发现自己问题。”
▲门店同事在指导尹晓凌
合作的前提是专业分工，只有做好分内的事情，才能在关键时刻为战友提供最有力的支持。
专属流量包扶持经纪人作业
“为什么我要把业绩分给其他人？”
“这个人到底靠不靠谱？”
“合作失败了谁来承担责任？”
这些合作的问题，在店东刘优勋这里完全不存在。对品牌和平台的信任种子，从他选择加盟，入驻平台伊始便已埋下。
▲杭州德佑河滨之城店所获荣誉
2018年8月，刘优勋推开了加盟会议室的大门，映入眼帘居然都是当时德佑高层，“真没想到，当时我只是个小店东，但是德佑管理层都到场接待我，感受被尊重。德佑，包括后来的贝壳，都是一脉相承，都是为了我们店东去解决问题。记得当时李雪还是大区总监，对我非常照顾，现在别人想入驻平台，我都会推荐给她。”
因此贝壳杭州站推行一二手拆分，刘优勋率先举手赞成。有些经纪人不太理解为什么要拆分，刘优勋会跟他们耐心讲解意义和措施，还拿出优秀门店做案例，因此拆分之后门店没有反弹，合作频率反而更高。
贝壳杭州站人力行政中心总监吴燕表示：“拆分不是减少经纪人收入，而是让大家通过精耕与合作，把蛋糕做大，创造更多的价值。”
在这一宗旨指导下，贝壳杭州站会不仅会开白名单，给专业组提供流量支持，还给每家拆分门店配备专属的新房CA和新房经理，给店东和商圈分担管理压力。新房CA会定期组织培训，帮助新房经纪人尽快熟悉业务。
▲通过合作，杭州德佑西溪风情店斩获颇丰
对此，杭州德佑西溪风情店店东孙俊感慨道：“以前都是自己管自己，想到什么做什么，现在平台看的会更远，还会给我们思路和建议。拆分之后CA会经常给我们做培训，帮助我们实现专业化。现在周边几个门店都会协同一起去踩盘做新房，氛围非常好，大家也是越做越起劲，业绩也增长超过接近200%。”
