对于我们这种草根创业者，应该如何在K12市场分得一杯羹呢。K12教育的利润，不用多说，从小学一年级到高三课程不断，教育的边际成本，无限摊薄，沉淀下来的家长资源客户，还可以通过各种方式来多重变现。
今天给大家介绍拆解一个案例，通过社群，教育机构一门课程年赚3000万的秘密。
本文重点分析思路，涉及隐私部分会适当隐去。
一.案例背景
最近几年，随着江苏卫视【最强大脑】节目的火爆，越来越多的家长开始注重，孩子记忆力的培养。
哪里有需求，哪里就有生意。
于是，很多线上线下教育机构，都开始涉足记忆力课程市场，没有风险投资，草根出身的我们，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出呢。
二.案例数据
1.课程原价980元，领取300元优惠券，优惠价680元，年销售3000万以上，不计线下训练营。
2.12人代理商团队，每月出1300单，净利润60万以上。
三、市场分析
1.品牌分析
创始人老师，当时已经从业7年以上，行业经验丰富，教学水平过硬，有一定知名度，但仅限本地。原来老师只是在线下培训，没有涉足线上网课，所以，需要针对线上，单独录制课程。
2.产品分析
① 记忆力课程有普遍性，小孩需要学， 家长知道是什么。
② 记忆力课程有想象空间，可以当场演示效果。
③ 最强大脑节目火爆，给行业增添热度。
④ 网课边际成本低，用户越多，成本越低。
3.人群画像
① 学习成绩差，记忆力不好学生的家长。
② 看过最强大脑，对记忆力感兴趣的家长。
③ 四六级、司法考试的大学生或者成人。
四.通过社群，打磨最小转化模型
最近几年社群火热，在我看来，社群是一种成交方式，跟现在大家追的短视频、直播一样，本质都是为了拉新客户，培养信任，塑造价值，产生交易，持续复购。
记忆力课程最后确定的方案是：
微信群，三天试听课，然后，转化正式课程
1.种子用户获取
社群流量常见的几种获取方式
① 流量主
自有宝妈粉的流量主，可以直接选择60-80作为种子用户，进行裂变。
这种一般是有大量宝妈粉的流量主，要么是淘客，要么是微商，或者是母婴自媒体从业者，这是多重变现的一种方式。
福建厦门的一个代理商，淘客现有流量多重变现，一个月可以增加40多万的净利润。
② 教育机构
有老客户的教育机构，可以从老客户里面筛选，不管是线上还是线下的教育机构，都有自己的老客户，这些人群，都是精准用户，可以多重变现。
③ 混群涨粉
群截流的一种方式
混群涨粉是一种常见的截流方式，之前文章有讲到过，有人持续做的很好。
细节：
① 找到能@群好友的插件
② 高途或者学而思等，目标精准群
③ 可以用国外号，一天号，批量操作，成本低。
去年年底，有人推过群流量项目，思路相似，这里就不展开去讲了。
④ 精准群爆粉
精准群爆粉是不是有效？
了解一个人，不止要看他说什么，还要看他做了什么，只是爆粉需要大量手机和微信号。
优点：流量几乎没有成本
缺点：微信封号
注意要点：
号权重硬，养号；
话术好，比如，给刚进群的人说，我是排课老师；
减少投诉举报删号拉黑，加上好友之后及时给超价值资料包。
⑤ 发帖涨粉
贴吧 豆瓣发帖涨粉
⑥ 干货涨粉
知乎，头条内容输出
⑦ 购买流量
有的团队，核算好投入产出比之后，会采购流量，自己团队重点做转化。
总而言之，关于种子用户，不同的团队，情况不同，选择适合自己的方式就可以。
2.社群裂变
① 邀请好友入群裂变
裂变诱饵三要素：
低成本，高价值，建议走淘客高佣
相关性，与目标人群匹配
实用性，对人群有吸引力且实用
虚拟资料，没有任何成本，因为目标人群精准，大家来听记忆力课程，礼品是记忆力课程的资料包，符合上面的条件。
采取阶梯式裂变，邀请xx好友进群送xx礼品。
注意细节：完成任务后，@那个人，恭喜xx获得了什么，然后把兑现礼品的截图发到群里，让群里的人看到，活动真实有效。
② 朋友圈打卡裂变
课程试听3天，在每天试听结束之后，要求群内成员转发海报，不然会移除群，
通过海报，扫码添加的好友，极其精准，这些客户重点维护和转化。
3.社群促活
① 早安知识分享
单纯的早报，意义不大，哪里都能看到，价值感不强，不过，如果是排版精美的记忆知识科普，被人关注的概率会提高
因为内容与群主题相关，群内家长会感兴趣。
② 课程回听
第二天中午12点左右，把昨天听课的链接发到群里，供昨天没来得及听课的人回听
这属于知识付费社群的常规操作，有个细节，大家可能没有注意，课程链接后台，增加访客统计，可以知道哪些用户回听过课程。
③ 听课光荣榜
听课光荣榜有两个作用
鼓励认真听课的家长，增强他们的荣誉感，为后续转化做好铺垫，督促没有听课的家长，对比产生落差感，让更多家长参与听课。
④ 学员反馈
学员反馈属于客户见证的一种，让家长看到别人学员，学习以后的效果，你的孩子学了，也能做到，可以增加家长信任。
⑤ 媒体发布
媒体发布属于官方品牌背书的一种。
比如 央视曾经发布过，或者参加过什么顶级的比赛。
进一步加强信任
⑥ 优秀学员参加比赛，获得荣誉
优秀学员参加比赛或者综艺节目，属于客户见证的进阶版。
为什么两个版本都要发？
一个是普通人可以达到的程度
一个人是优秀学员的可能性
效果上的递进，能带给人更顺理成章的想象。
4.社群成交
① 语音转播
语音转播能够增强课程的真实感，比直播或者录播课的效果要好，并且操作起来，效率更高。
需要专门的软件，不建议买特别贵的版本，网上有插件一年不到一百块。
② 今日特价
原价12800元，今日网络特价980，咨询助理老师，还能领取300优惠券，到手价680。
给家长一种超值的感觉。
消费者要的不是便宜，而是占了便宜。
② 优惠券
发放优惠券用H5页面，后台可以看到谁领取了优惠券。
那么后续客服一对一私聊的时候就更有针对性。
③ 限制名额
太容易得到的往往不被珍惜，人性如此，我们只能顺应。
限制前10名有优惠，引起家长恐慌情绪，赶快下单。
④ 晒单
当个人是一个孤立的个体时，他有着自己鲜明的个性化特征。
而当这个人融入了群体后，他的所有个性都会被这个群体所淹没，他的思想立刻就会被群体的思想所取代。
—— 《乌合之众》
人都有从众心理，所谓追涨杀跌就是如此，只有很多人都抢着买的东西，大家才会跟着一起去抢。
有人购买，鼓励晒单；没人购买，水军晒单。
④ 解答客户疑问
整理出来客户常见的问题，做好问答集锦
比如 适合几岁的孩子学，是不是支持回听。
客户在购买之前肯定是有疑问的
如果客户没有提问，就用水军来代替
因为有的客户，心中有疑虑，
因为主动宣传，效果比一问一答要差。
⑤ 优秀学员视频
晒优秀学员效果视频，配合文案，引发家长焦虑。
天下没有笨孩子，您的孩子只是差了一个学习的机会。
5.后续维护
社群成交之后，怎么维护？
用什么样的方法来吸引家长不退群呢？
通过学习资料发放，来维护社群。
小学初中高中，各种试卷，资料包，定期分享。
如果社群不存在价值，人就算不退群，也不会再把注意力放在这里。
6.多重变现
① 给K12教育机构导流
目前的渠道，拉一个家长进高途群，给20元以上，一个500人群，能做到10000多的收入。
只要拉人入群就可以，转化不用管，有兴趣，私聊我。
② 淘客
淘客、美团、低价电影票各种cps类项目，变现都比较方便。
③ 卖粉
宝妈粉的市场价应该在5元左右，市面上每天收粉的人很多。
最小商业模型打磨好之后，怎样大面积复制？
五.线上线下招募代理商，复制商业模式
1.线下教育机构
电话或者微信，邀约线下教育机构，通过会议宣讲的方式，招募代理。
2.线上流量主
通过付费社群，或者混圈子，来获取流量主的合作。
3.代理商培训
标准sop文档，一比一，复制给代理商
三天试听课，每一个小时发哪一段话术，细致到每个标点符号。
代理商需要做的只是：复制
4.代理商分成
把大部分利润分配给代理商
天下熙熙攘攘，皆为利来
不挣钱，谁跟你干
分成越多，动力越足
六.线下训练营增值服务盈利
把大部分利润分配给代理商之后，我们挣什么呢？
首先是名声，有名就有利，懂得人自然懂
无数代理商都在宣传你的品牌，你会挣不到钱？
我们看看樊登一年能挣一个亿就知道了
其次，是线下训练营，高客单价，优质客户资源。
七.总结
当前疫情还没有过去，国内虽然得到控制，国外依然在爆发，虽然有些学校已经做好开学计划，但是教育机构开业目前还是遥遥无期，这次疫情对实体店的打击非常大，倒闭注销的企业无数。
希望这篇文章能够给线下教育机构如何借助线上开展业务有一点启发。
案例中的主人公也是从一个二三线城市几个人的普通教育机构发展至今。
前几天1+1连线马云说：疫情之前，互联网技术会让很多企业活得好，疫情之后，互联网技术是很多企业能活下去的关键。
这是需要引起所有实体行业老板们注意的信号。
单纯提醒大家要转型互联网，不是我的目的，最重要的是提炼出底层逻辑的方法论。
1.垂直领域的专家
从2016年，罗振宇得到app推出古典老师的超级个体，后来2017年知识付费的火热。
再到后来，这两年，个人IP的概念越来越火热。
未来作为普通人的出路在哪里？
记住是普通人，不是天纵英才，也不是富二代官二代拆二代，或许上升通道只剩下一条：垂直领域的专家
案例中主人公能成功的前提是专业水平确实过硬，交易的本质是信任与价值，信任需要时间的积累，但是没有价值的信任，谈不上任何转化，各行各业都在价值回归，通过内容塑造价值。
从流量思维转变成用户思维
人不再是后台一个个冰冷的数字，而是有需求有温度的用户，不要再幻想一夜暴富，今天这个热门做这个，明天那个挣钱做那个，来回换项目，时间都被浪费了，最后发现除了一地鸡毛，啥也没剩下。
不要再投机取巧，仰望星空，脚踏实地。
你只有成为垂直领域的专家才具备让用户信任的高价值，有持久挣大钱的机会。
不会怎么办，在干中学，在学中干，先模仿，后原创，各种大V都是这么成长起来的。
2.打造商业模式的最小闭环
当你成为垂直领域的专家，有内容积累，有一定知名度，你是教育机构就录制线上课程，设计转化模型，你是微商淘客就打磨引流转化，提炼商业模型。
一定要有工匠精神，仔细打磨
就像你去饭店吃饭，美味可口，性价比高，下次还会再去，就像你来看我文章，用心在写，干货满满，下次还会在看。
不挣钱，很简单，就是因为你不够专业，商业模式没打磨好。
沉住气，慢慢打磨，在实践中不断试错，不断总结。
记忆力的课程，经过了无数次的打磨，最后呈现出来的效果，转化率是高的。
我最近在接触一个书法课程的项目
也是经过一次次版本的升级迭代打磨
光春节期间，每天直播，就涨粉20多万
相信我，慢慢来，比较快，贪快冒进，肯定扯淡。
3.批量贩卖商业模式
当你打磨完商业模式，接下来就是如何复制，如何规模化。记忆力课程通过线下招募教育机构，线上合作流量主来批量复制
标准的操作sop文档，按照步骤去做，不用动脑，就能卖出去。
这是非常核心的一部分。
一定要简单有效
让代理商挣到钱，才有动力继续做下去
商业模式的打磨不要陷入完美主义陷阱，只要高于同行平均水平就可以。
和招商同步进行，不然你怎么活着。
注意节奏，不要变成以拉人头为目的的传销。
樊登也是类似的模式，为什么没事，因为他的课程能卖出去。
所以，前期商业模式的打磨非常非常重要，不然，就算发展了代理，也卖不出去
好像最近好省app也陷入了传销调查，但愿没有问题。
卖货还是拉人头，初心很重要。
4.资源变现
当你有了管道资源之后，就可以多重变现
只要你有合适的商业模式，就可以借这个管道持续输出。
只要你能让跟着的这批人挣到钱。
规模效应，就可以实现多重变现。
借助记忆力课程的管道，是不是可以推书法、儿童英语？
只要你手上掌握资源，变现是非常容易的事情，上周六，生财有术，从965的入门价，每500人购买，就涨价100元。
一晚上13000人报名，收入1500多万。
为什么？因为聚拢的资源，有非常大的价值。
人都会为价值买单
最后说点，你不愿意听的真话
挣钱，是大部分的需求，那么挣钱，难吗？
挣钱，很难，并且会越来越难
虽然很残酷，但确实是事实，投机取巧的项目，周期越来越短。
挣钱，很容易，并且会越来越容易
只要你是垂直领域的专家，有绝活【脑补文松：你有啥绝活】
不管，经济形势，不好不好，你挣钱都很容易。
记住：那些给你鼓吹躺赚，一夜暴富的都是割韭菜。
找到自己的方向，沉住气，打磨绝活
慢慢来，比较快
挣钱，可以很容易但肯定辛苦。
