营销融资招工三料专家成徐洲(老师客户克亚学员给他)

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【理解了便于记忆，如何记忆本节音频？

本节音频共三人分享：五金餐具学员+男学员提问如何增加创意+培训课老师江燕分享。

五金餐具学员分享主题：如何建立关系。

男学员分享主题：提问如何增加创意。

江燕分享主题：①，切割培训课程问题。
②，被别人取代的问题——要控制营销，所以人要学会适当地自私。
我们可以教别人产品知识，但是不能完全透露营销知识。

此处是重点。
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此处是重点。
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此处是重点。
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五金餐具学员分享时，有很多学员参与点评，最有价值的就是赵丹和贾老师的点评。

我曾学过陈东微营销，他们就是想办法活跃群的氛围。
那么克亚老师也是做到了活跃课堂氛围。

方法就是鼓励学生大胆提问，大胆分享，积极参与。

活跃课堂氛围也是顺应了人性，

因为，一方面，人性需要积极学习才能进步。

另一方面，人性需要刷存在感，参与感、虚荣心的满足感。

智多星的发售技术，有一个环节是“参与关联”。
】

第一部分：销售流程适合所有行业，只是不同的行业要做微调

第二部分，克亚老师希望大家多读销售信。

第三部分：（此部分有很多学员参与建议，而我学习陈东微营销和智多星课程，有一个重要的感受是客户需要被尊重，甚至是需要满足一下虚荣心，这样客户更愿意报名！
）

第一章：五金餐具加工的学员分享

克亚老师引流方法——第一单免费。

请客送红包，唱KTV。
你把他服务好了，他不会不帮你忙，他反而帮你在公司多搞一点钱。

就是这样的商业模式。
他不会嗯，他就是他不会说

。
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打破请客送红包的商业模式，而利用商业联盟的商业模式。
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第二章：克亚老师帮学员找到延长成交期的方法。

形成联盟作用：一，可以尽快知道公司采购员是什么时候换掉的，然后你可以通过联盟来推荐你。
或者可主动出击，主动去公司结识新的采购员。
二，直接推荐全新的客户。

第三章：向晓凤同学的提问：联盟成员是否愿意提供资料？

第四章：赵丹的建议：联盟成员乐于推荐。

第五章：陈斌同学的建议

第六章：赵华同学的建议

第七章：沙哑的唐分明同学的建议

第八章：第一节：王衍红同学的建议：抓住交接时机

第二节：找准客户的核心需求，而不一定要吃饭唱K。

克亚老师：哦，OK。
所以我觉得这次又提供了新的思路哈，王艳红说的，如果你能够非常职业的，通过其他的方式去传达这个安全（送礼不被举报），或者是佣金、回扣，也许别人并不一定要吃饭。

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三个臭皮匠，抵一个诸葛亮，所以要集思广益。
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第九章：男同学张干的提问：增加新的产品

第十章：第一节：赵丹分享：除了吃饭唱K，除了安全，还有一点是细心——找客户的家庭关系等突破口。

第二节：克亚老师分享银行行长的案例，角度多方位的给他创造价值，非线性的思维模式。

第十一章：

第一节：男学员贾医生的建议：你从某些方面进行给予什么？即使你做不到，你周围的朋友，同事，客户，你要建立好一个良好的关系，来进行一个有效的沟通跟嫁接

第二个，她在打电话的过程当中，我是听到的，

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刚才赵丹分享主题是：细心才能捕捉到客户的真正需求。
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他的女儿正在上大四，就是今年马上下半年上大四，他只想去美国读书，但是在中国的所有的中介机构，不是做的特别好，那么去美国是非常有难度的，

正好我有一个VIP客户，他是专门做这种出国教育工作的，

第二节：克亚老师：这个资源是不一样的，你要把自己看成一种巨大整合的一个专家，坐在这里这么多，周围有这么多资源，你都可以去获得，通过某种方式去获取，然后聚焦在你想要的那个人的需求，

这个克亚营销导图告诉你最重要的是信任，OK，

信任是怎么建立？信任不是单维的事，可能是多维的，

第十二章：贾大夫继续分享：克亚老师开拓了思维角度；爱客户就不缺钱；克亚老师分享如何切割产品，分享思维模式的重要性

第一节：被克亚老师开拓思维，自己很兴奋

第二节：贾医生分享爱客户就不缺钱

再一个，大家无论是你做培训机构的，还是你做生意的，一定要记住一种无私的奉献和爱，因为它会带来回报

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克亚老师说过：我们的钱或名都是别人给予的，别人之所以愿意给你钱，给你名，是因为你给它创造了价值。
贾大夫说的付出爱也是一种价值。
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第三节，刘克亚老师分享：营销导图，营销铁律，营销理念，就是建立信任。
你有一群忠实的客户，然后信任的客户，满意的客户，然后你有好的产品和服务。
你根本就不会缺钱。

第四节，刘克亚老师分享：要打破产品形态，重视产品价值，强调产品价值。

你们不要把这个模式固定化了，如果这三天你们觉得什么是最重要的。
我认为是思维模式。

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重中之重——三天课程的重点就是讲思维模式，也就是打开你的思路。
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OK，我跟大家的思维模式是不一样，我是立体交叉了，但我有一个缺点，就是我的想法太多，呼哧呼哧，一会儿就没有了，所以我必须一瞬间把他抓住才行，OK，

第四部分：男同学提问，如何才能获得创意？获得创新能力？

克亚老师，你们先搞懂克亚营销导图，这个基本功。

克亚老师没有明白表达出来的是：当你搞懂了很多很多的基本功——你就具备了创新能力，因为你能够整合很多的理念，产生新的理念。
如同下象棋，当你懂得了很多很多的手段，你就能整合很多手段，产生新的手段。

第五部分：江燕分享公司问题。

第一节：培训公司如何切割产品？

但是改变你的产品的形态，价值传递的形态，让更多的人能够接受，那我告诉你，这个我把我的DVD和这个书结合起来，可能有更多的人就会看，为什么？DVD需要机器，要坐在机器面前，而书随时可以看，有些人喜欢看书，有些人喜欢看DVD。

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重中之重——为什么输送价值的形态要多样化？因为客户的条件有限制或者阅读习惯不相同 。
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第二节：营销、客户、产品三者的关系。

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本节音频正文开头：

（音频03:00处）

13案例：销售流程剖析（二）

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第一部分：销售流程适合所有行业，只是不同的行业要做微调

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克亚老师：

我们的案例继续推进，在分析案例的过程中呢，每一个人都应该得到新的启发，就是我们把我们两天学到的理论啊框架啊，概念啊流程啊。
全部应用在每一个不同的业务，形态上，每个不同的公司上，在这个过程中呢，所有人都应该有所启发，

今天呢，我们这样，我们尽可能的把这个所有的案例完成，而且我们快一点啊，但是如果完不成呢，我们是这样，我下面呢，我会选一些有代表性的，有不同的行业的。
OK，

这个我们做了英语培训呢，还得选一些其他的行业，选择在不同的阶段的，有的企业刚刚开始，或者是还没有开始啊，已经到了一定阶段的。
不同阶段，

所以我选不同的代表，通过这样的组合，这个大家会得到不同的这个感悟，

还有一个呢，就是说我的营销这个框架，这些理论啊，其实应用在每一个行业都是一样的，OK，它的原理是一样的，但是需要变通，

OK就像牛顿的万有引力，只要在地球上任何一方面都适用的，但是在造飞机，还在设计这个化学管道流通的方面，肯定是需要不同的修饰和思考的，微调的，

所以呢，这个你们要坚信，每一个行业都可以OK，但每个行业呈现的形态可是不一样的，所以呢，待会我们通过不同的案例给你展示，

另外，大家也应该看到这几天呢，其实我们已经借助不同案例，就是说他做记忆培训和做这个英语培训就不完全一样。
这个赵丹他们卖的这个脐橙，又是另外一种OK，

所以这个有可能像这个唐飞明他们在做的这个工业的产品，对吧，电焊材料是另外一种，但实际上原理都是一回事，OK，

【只是我们需要…。

就是你们回去之后呢，这个要相信这个原理是肯定没有问题的，整个的我们的营销导图对任何行业都是一模一样的。
概念一样，

整个我们的理念，这个三大支点和三大魔术一模一样的，不可能不一样，因为我是从几百个不同的行业中总结出来的东西，

所以呢，但是你们仍然需要做一些自己的思考。

（核心.重点一：克亚老师的营销原理适合任何行业，你只有认真学，你才能真正地、正确地发挥出来。

克亚老师：“我的框架原理适合任何行业，因为我是从几百个行业中总结出来的。

只是你们需要彻底搞懂，并在实际中锻炼，进行完善。
”比如，下面讲张干的零风险承诺，他因为初次做，就做的不够标准。
）】

【比如零风险承诺，这个张干开始的零风险承诺，他就没有到点子上，OK，

你承诺过目不忘，对中学生来说不存在过目不忘，他就希望这个中学教学大纲考试，比如说考3000个词汇，我能记住这三千个词汇永远不忘记。
够了，OK，

他不是过目不忘的概念。
就过目不忘，听起来很不错，但是他非常的抽象，OK，

那如果你要是教老年人，譬如说70岁以上的老人，去交这个记忆力课程OK，也许你就不是记多少词汇量，你可能说：你永远记得，不管你多大岁数，你永远记得你的钥匙在什么地方，你的钱包放在什么地方？OK？

也许对他们来说，这种更重要。
因为经常丢钥匙，所以要走进他们的生活，他们最大的挑战在哪？最大的困惑在哪里？

所以你解决那个问题。
要直接和那个结果挂钩。
就是你保证的结果是他最想要的结果，这个非常重要，】

【否则你的整个营销没有真正的给他创造价值，因为这个价值是她想要的价值，不是你认为的价值。
】。

【并且要用他们的语言来表达，OK，这样他们才觉得：“哦，你在帮我”，

否则你在强加于他的这个生活中，你认为他应该得到的这个价值，这是不对的，OK】

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以下是第二部分，克亚老师希望大家多读销售信。

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然后今天呢，还有这个如何写销售信？我非常希望把这个整个的流程给大家讲一下。
这个昨天谁读过那封信？

OK，只有两个人读，其他人都没读。
三个人啊，其他人都没读啊，

【那你们读完了有没有看到新的东西，OK，那过程是这样的，就是随着你这个对营销的认识加深，你会看了越来越多东西，所以我觉得不管你们第一次读，你们看过多少东西，我说了你看到的不足30%OK，

还有很多很多东西你们没有看出来所以随着你看的（次数）越来越多，你看出来的东西和秘诀（原理、环节、步骤）越来越多，你写信的效率会越来越高，】。

【如果这里边有100个秘密（原理、环节、步骤），一个看不出来，很显然，你在瞎猜，你是不可能写出好信的，

（温馨提示：假如不懂营销原理，所谓的营销大师其实是吹牛皮：克亚老师的导师训练一个营销高手写销售信的过程：第一次营销高手写的销售信，他看了直接扔到他的脸上，叫他重写。
营销高手第二次修改的销售信，他看了，还是扔到他的脸上，还说你是什么营销高手？）

如果你看出十个，那你就比没有看出来效率越高，你看出90个那个效率更高】

【为什么我刚开始跟我的导师Gary help学营销的时候。
他让我就拼命的读信，拼命的读信，拼命的读信，

他说你告诉我，每一次读完了你会得到什么？OK，

为什么我这么写？为什么那样写？OK，

所以每一个这个细节都有很多的秘诀，】

【所以为什么你们要读？就是我们把营销的这个原理讲完之后，你们再读信就知道】。

【这封信是所有的东西的浓缩，因为20几页是看起来很长的一封信（刘克亚老师的信确实有这么长），但是要把所有的东西浓缩进去。
把我们两天多教来的所有的原理，所有的概念、框架，全部浓缩到这封信里，实际上又显得非常短，OK，所以这就是写信的艺术】。

这样，我们呆会儿接着做一些案例，然后我再教大家这个世界上最简单的赚钱机器，也就是怎么写信的这个流程OK，

我们这样，我们昨天讲了英语和这个记忆力培训，然后下面我们再……。

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第三部分：五金餐具加工的学员分享，以及许多同学的讨论（1～7章讨论抓潜、后端；8～12章讨论建立信任）

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第一章：女学员分享五金加工案例，首先问如何找客户

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克亚老师：

你这个案例你准备好了吗？有图吗？

女学员：

可以，我记得住，其实那个流程非常的简单，

克亚老师：

你说你卖的是什么东西？你的目标客户是谁？

女学员：

我是做那种五金餐具加工的啊，我的目标客户就是一些比较大的那种五金公司，那之前我们的那种操作流程，就是说，通过网络向阿里巴巴，然后还有那个朋友介绍的客人。

然后跟他们公司直接的相关负责人打电话，然后通过电话之后的话就是拜访，

拜访之后就一定要请他们的那个相关负责人吃饭阿，唱K，

然后唱好之后他就会给你去试样，然后试样之后就是成交。

成交过后，他一个月给你多少销售额的话，你要反馈给他们的相关负责人多少个点的回扣，那就是一个这样的过程，

。
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流程：阿里巴巴客户（或朋友推荐的客户）——电话——吃饭唱歌——试样——成交——返点。

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克亚老师：就是以前的流程。

女学员：对，以前的流程。

克亚老师：现在做了什么改进呢？

女学员：现在……。
就是看到以前您跟唐分明做的那个计划之后呢，我们现在在前端做了稍稍的改进啊，

比如说，我们也会通过同行的一些业务员啊，然后让他拿过来，我再返利给他多少个点，那样子的，暂时就是这些，后端还没有。

克亚老师：你卖的是一个什么样的东西？

女学员：是加工。

克亚老师：你们是做工艺的，加工什么东西？

女学员：加工就是。
你像那个餐具啊，刚刚出来的时候，他是很粗糙的，对吧，那我们加工就是把那个粗糙的东西磨平，就是变成现在我们用的那种，

克亚老师：OK，把刚刚制造出来的比较粗的东西摩平，磨细，OK

女学员：我们现在有两个工厂啊，

克亚老师：你们主要的是对这个金属用品？还是？

女学员：金属用品，

克亚老师：OK，那主要哪一类的产品呢？

女学员：这个餐具吧，所有金属用品需要磨平的都可以做，那我们现在主要的客户群的话就是餐具。
那些刀啊，叉，碟啊。
还有一些就是金属碟。

克亚老师：你的客户有什么限制吗？因为距离的限制，因为他们需要把他的东西搬到你们的厂里去，大概距离的限制方圆多少公里？。

【女学员：整个深圳市，还有东莞都可以做，都可以啊，

克亚老师：这样的企业多吗？

女学员：这样的企业有很多，

克亚老师：你们占有率多少？

女：我们其实可能就占了3%那样子的。

克亚老师：还是有很大的空间OK，

（核心.重点四：调查每个城市，每款产品的占有率，有助于分析市场的红海和蓝海。
）

那我问你，这个单子，第一个单子成交了之后，这个通常第一个单子成交会是多大的单子？

女学员：第一个单子不会很大，第一个单子的话，大概就是你只能赚几百块钱，总共价格也不会超过5000块，

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流程：阿里巴巴客户——电话——吃饭唱歌——试样——成交（5000赚几百）——返点。

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克亚老师：OK，不会超过5000块。
那么你再往前重复的单子非常多。

女学员：是，一般可以持续到他们这一届的那个负责人不换，如果是他们…，比如说我这个客人，他的采购换了，那就不行了，

那他可能会换供应商，这样子的，可以持续到他们的采购负责人一直在掌握这个权力的一个过程。

克亚老师：你们的工艺有什么优点吗？比你的竞争对手是不是有些优点啊，

女学员：都差不多的，都差不多的，就是你可以提高的那一块，就是你的那个速度，就是你的交期

克亚老师：OK，

女学员：其他的就是工艺啊，各方面质量啊，都是一样的，那个方面没办法再有改进的地方，

克亚老师：虽然是平均这个单子来说，当然他们领导人可能换的频率这很难说，但是平均应该是有几年的生意。

女学员：有，我们现在最长的客人也有五年啦，

克亚老师：OK，就是在五年里面其实成交还是相当大的，

女学员：对，就是说他给你做的话，他们公司的产品都会给你，他不换你的话，

克亚老师：OK，那么他的100%的生意都会给你做吗？

13：47

女学员：是的

【克亚老师：有一个呢，其实你们第一个单子的不要太大，其实既然你们赚不了多少钱，你们应该做一个零风险承诺，

就是这第一批，你们给我的单子，我来做，我100%的保证和你的竞争对手的质量一样，或者更好，如果没有，这批加工的，我一分钱都不要，损失也就几百元。
】

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14：16

女学员：这个承诺是给他们公司做吗？

克亚老师：对

女学员：但是我们现在存在的一个问题，就是我们是他的就是大公司里面的一个小的那种，一个服务公司一样的啊，那我们面对的不是他们的那个很大的那种负责人啊。
是他们里面的一个相关的采购或者一个相关的领导那样子的啊，那他们的话他不会去看啊，

克亚老师：比竞争对手差，他不会看吗？

【女学员：一般质量是不会有问题的，

克亚老师：一般质量没有啊

女学员：对，

15：04

克亚老师：你认为要拿一个单子，最重要的不是质量，而是关系（克亚老师很熟悉生意有哪些因素，当女学员说质量一般没问题时，克亚老师立刻想到只有“关系”这个因素了。
所以人和人智商差不多，关键在于熟能生巧）？

女学员：最重要的是关系，你要砸钱，在他们负责人（采购）身上砸钱，请客送红包，唱KTV。

你把他服务好了，他不会不帮你忙，他反而帮你在公司多搞一点钱。

就是这样的商业模式。
他不会嗯，他就是他不会说……。
】

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第二章：克亚老师帮学员找后端操作方法

第一节：教学员延长成交期的方法

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15：33

克亚老师：OK，如果是这样的事也很简单。
OK，如果这样的话说，你看啊，这个业务员，除了这个业务员，通常决定这个单子是什么？是业务吗？

女学员：是采购，

OK这个采购除了采购你们的产品，他还采购很多其他的产品，（比如，采购餐具，还采购文具、服装等。
）

女学员：是小公司的话，他就会。

（解释：小公司采购员负责采购多个产品，比如说十个产品，所以他可以认识很多客户，再和你交换。
）

如果是大公司的话，他就负责一个项目，（小公司只有一个采购员，大公司有很多采购员，每个人负责一个项目）。

【克亚老师：OK，那么如果是小公司的话，我们先说小公司，他除了采购你这个，还采购很多其他的项目。

很多其他的产品肯定有很多竞争对手，OK，所以很多竞争对手呢，肯定想拿他们的生意，但是因为不认识他OK，

所以呢，你可以把其他的那些所有的供应商引荐给他，你懂吗？（在那些竞争对手挑一个好的，推荐给他）。

就是说他需要采购其他的材料，但这些材料你又不做，所以呢，你可以把其他的。
你经过研究比较熟悉的，对吧，其他的供应商介绍给他OK，

（他除了采购餐具，还要采购服装鞋帽，采购办公桌椅。
那你就可以把服装鞋帽，办公桌椅的供应商介绍给他）。
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这样介绍给他呢，他的业务可能会有增加，这样的话说，他可能…。
你给他介绍比较好的质量保证的，并且愿意（为回扣）花钱的，我想有的是。

所以你通过给他介绍更多的业务，这样呢，他的整个的提成他会更多，或者回扣会更多。
（公开提到回扣两个字。
）

女学员：这样子是可以，但是他们就是他，他既然敢，你是他的一个新的那个供应商，那他之前的话他已经有很多

克亚老师：对，那我说的是，我说的是什么呢？我说的就是，你怎么把这个后来的生意延长，就是把你的这个周期啊，继续延长，你进来的客户需要更大的延长。

所以我觉得你为了延长，你可以给他提供，既然他的利益是钱，所以你可以给他介绍更多的业务，你说的对，他可能有很多选择，

女学员：对对。

克亚老师：你说他这个选择有时候也会换，

女学员：是，大部分的情况下是不会换的，因为他如果再换一个新的供应商的话啊，一般我们是30天付款的啊，那我们是拿到货款之后才给他回扣的啊，如果他换的话，他中间会损失，会损失这样的，】。

克亚老师：OK OK 那我知道了，其实这个东西呢，有一个策略，你比如说这个采购员负责十个项目地采购，你只是其中一个。

那另外一个公司的采购员也负责十个项目地采购，你可能是其中一个，但另外九个供应商，另外九个供应商，不一定是相同的，OKOK，所以你可以跟另外其他的供应商形成一个联盟，

就是说当这个人换的时候，可能这十个人全换了（原来采购员是张三，后来换李四。
李四把张三的十个人全部换掉。
）

女学员：有可能

克亚老师：但这十个人当中，这其他另外九个人可能得到了其他的一个单子。

或者另外你在别的地方合作伙伴得到了这个单子，你可以让他给你推荐（李四换十个新人，有可能这些新人当中，有一个是你的熟人）。

女学员：是

【克亚老师：你懂了吗？大家有没明白什么意思，OK，我觉得这个方法很妙，就说你和所有的供应商形成一个联盟，对吧，

因为他这个人一走，她所有的单子都失去了，因为他不再采购了，换了一个，

但是你跟其他九个人形成联盟，其他供应商的九个人之一，或者是其他人已经得到了这个单子，所以他就可以帮你引荐这个新的关系，】

而你就有优势，为什么？你以前就是这个供应商，而且那个人和他的信任可能是在别的地方建立的（你可以借力他们的信任），

有没理解什么意思？所以呢，你需要和所有的互补的这些供应商，形成一个互相推荐的关系，

女学员：那你能不能再给个建议，就是说我怎么去结识那个。

（省略几句话）

克亚老师：比如说，假如说你有三个客户OK，假如说这是你，另外两个对吧，都是不一样的，因为他们的供应商非常多。
所以你现在你到这个公司去，你看他还采购什么？是吧，另外的两个人就是你的联盟

那另外一个客户呢，再找两个人可能一样可能不一样，你们之间没有竞争关系，

女学员：肯定没有，20:32

克亚老师：所以你们可以形成联盟，你获得了一个新的客户，你推荐我，我获得一个新客户，我推荐你，可以吧，

女学员：是

克亚老师：

那这样的话说呢，等这个人走的话说，你不会失去。
如果这个人走了，这两个人失去了。

但是这个人可能得到了这个生意，所以因为另外一个可能跟他没有形成联盟关系，所以他会介绍你

女学员：对，其实不管是那个采购有没有走，就是如果你结成这种联盟关系的话，他也会给你介绍一些他以前的客户

克亚老师：OK，是不是一个很好的主意，OK，我觉得这个方法非常好，就是这样的话说，你就把这个关系保持了，依靠另外的这个信任把它介绍过来，因为你具有优势，为什么？

你已经是这个供应商。
你是以前的供应商，

然后呢，这个人的信任转移到这里了OK（相当于转介绍杠杆信任），如果你现在，所以我说的这个策略，如果你现在有十个客户20个客户，你想找你的联盟太容易了，是不是？

女学员：是

克亚老师：OK？我觉得这个方法就能够至少保有你一定比例的生意，

因为采购员的变化，你没有变化OK是吧，OK，

那另外呢，你前期的加大鱼塘，实际上你都不需要给他（红包），为什么？他给你介绍生意，你给他介绍生意，对吧，因为这个行业如果经常变动OK（给红包给好，联盟更有兴趣推荐），

所以我觉得这招就能够让你这个不会失去这么多客户，而且这个当你形成更多的联盟，我认为你形成更多的联盟之后，说不定什么时候获得新的客户，

女学员：是这个是，这个是一定的，因为我跟他又不同行，但是我们服务的对象又是同样的一个人，

克亚老师：但是你借力的是他的信任。

女学员：对，

22：24

【克亚老师：你借力的是人家的信任，就是这个人跟他可能在其他地方形成的一个信任，

而且如果你和其他所有的供应商都形成了战略联盟，实际上你应该不会失去，因为没有几个供应商有这个“远见”会形成这个联盟。
他换了一个人，其实这个行业我估计到时候一直在这个变化，但实际上这些信任关系一直保持，

女学员：还有这个行业她的那个客户群是指定的。
你再怎么换，也是在这个圈子里面转圈圈的那种，

克亚老师：所以你搭建了联盟之后，你可以一劳永逸，就是尽管他去变，你只是介绍对象不一样，OK，

最后还有，就是所有的供应商都来推荐你的时候，他会更信任你，为什么所有人都来推荐你呢，所以非常奇怪，

所以你给他们形成联盟，互相推荐，我推荐你，你推荐我，在任何时候获得一个新的客户，或者是把他们现有的客户打开。
这个你们也把你们客户打开，OK形成…，】。
！
！
！

【但是呢，我给你选择几个最有实力的，市场占有额最大的，也不要和所有的形成联盟，因为他们之间也有竞争关系，你知道吗

女学员：对

克亚老师：OKOK，选择实力最大的，最值得信任的，选几个。
对吧，互相推荐，我相信这个对你获得新客户，保持旧客户呢，有很大的作用，好不好？】

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第二节：学员提问如何打造后端

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女学员：是，那个后端追销…？

克亚老师：后端追销，你现在是一个重复购买的东西对不对？OK，你现在是一个重复购买，我觉得有几个方法，也就是你现在已经拥有了他们100%的生意，

女学员：对

【克亚老师：OK，所以你既然已经拥有他们100%的生意，其实你想加大他的生意呢，你只有帮他做营销，让他去获得更多的客户，对吧，但是我觉得这个呢，不是一个短期内能够解决的问题。
是吧，】。

那你再看，他还购买什么别的东西吗（此处也许克亚老师想从客户的其他需求方面打造新的后端，比如帮客户加工其他方面的产品）。

女学员：他就是他们公司是吧，当然会有很多。
原材料各方面的

【克亚老师：对，实际上呢，这个我觉得你们，你已经有一个天然的后端了。
就是你是一个不断重复的过程，

女学员：是】。

【克亚老师：对，所以呢，你只需要把客户的关系维护好，把这个后端不断地延长。
就够了，OK，大家有没有明白，实际上它是一个本身就是一个重复购买的东西，所以它本身就有一个后端，她只是这个后端呢，有三个因素，一个是成交额，成交次数和这个成交年限

实际上对他来说呢，成交额他已经拥有客户100%的生意，所以呢，成交额，成交次数，每年应该没有太大关系，

他只需要把这个延长，但我刚才跟他说的呢，我刚才说的这个策略呢，既能够延长，其实又能够获得新的客户，是一举两得的一个措施。
有没有理解？你说

（核心.重点七之3：对于有天然后端的产品，那么我们要打造后端的话，一方面就是帮他那个公司搞营销，让他做的更大，如此可以给我们加工的餐具更多，随之而来成交额和成交次数增加——全面思维。
另一方面就是搞好关系，延长年数——长远思维。

感悟：当女学员提出如何打造后端，那么，克亚老师就立即联想到成交额，成交次数和成交年数这三个营销手段。

后端＝成交额，成交次数和成交年数）。

（说明我们要想在某一行业是高手，那就必须对那些行业中的“下棋手段、营销手段”等等手段背的滚瓜烂熟，然后实操的时候，遇到各种情况，就能立刻有“各种手段、着法”正确应对。

——对销售如此，对处理任何人际关系这一事也如此！
！

任何事都是“手段”要学习。

温馨提示：手段＝着法。

刘强东说：成功等于快速学习，加大量行动。

任正非和刘克亚都是生活中的白痴，

所以我们要把所有的时间用于专业知识的学习、背诵、行动。

还有自信重要！
以下是我给孩子的话：崔万志是1976年的脑瘫残疾人，但是有自信，所以他成功了。

那些年，爸爸摆地摊不好做之后，也看了一些商业书，上面讲开超市之类，但是爸爸没有自信经商，去北京打工了。
错过了以后的开网吧，做电商等等机会。
下棋就是要找高手才进步，其实经常也简单，就是多看书。
刘强东就爱看书。

04年去北京打工辛苦呕气，10年爸爸在合肥学打胶也辛苦，也受欺负。
四川的但老板但老大，80个工人中，爸爸下班最晚。
每次下班时别人都吃完了饭。

爸爸很勤奋，但是自卑害了一生。
让你辍学呀，也是害了你，因为那时爸爸至少可以找做保安的活。

你和爸爸读书成绩都可以，缺乏的是自信和信息渠道。
成功的人都是有自信，再寻找信息渠道。
比如马云靠美国互联网引进中国成功。
爸爸是胡先发给信息，所以去收处理货鞋子。
爸爸那时要是有人给开网吧，做电商的信息就好了）】。

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第三章：向晓凤同学的提问：联盟成员是否愿意提供资料？

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沙哑女学员向小凤：就是大家共用同一个客户的前提下，其实彼此之间可能是很难有机会去认识的，或者说别人也不愿意把他的资料给你，

克亚老师：你不需要，你怎么…，你比如说你的客户，你同时买十个东西，我只是你买的其中一个，另外买九个东西，我琢磨不出来是跟谁买的吗？

沙哑女学员：应该很难，因为做同行的太多了，

克亚老师：不是同行的，你没有明白！
他是跟其他不同行的，

沙哑女学员：我知道不同行的同行也太多了，就是竞争太激烈了，你不知道，比如说举个例子。
不同的服务…。

克亚老师：我问你，如果他和他的供应商做了两年的生意，那他问他其他的东西从什么地方买？什么样的那个。
如果没有可能去问到这个信息吗？有可能吗？

沙哑女学员：有可能！
请他们吃饭的时候可以问！

克亚老师：这很简单的事情。
这很简单，跟他没有竞争的，如果你的信任关系连这个程度都没有，你都不知道，他都不会告诉你，其他的买什么东西，什么样的，那是很难的，

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第四章：赵丹的建议：联盟成员乐于推荐。

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女学员：举个例子，比如说，我在卖有机食品橙子的时候，我的那个客户，他的供应商，他还需要有食用油，比如说鲁花，在我跟他聊的过程中我就知道，他要撸花的，包括他有干果，这些东西我都不做，他都不是我的竞争对手，所以我会跟我的客户说，OK，我现在需要油。
你要是有这方面的关系告诉我。

（在朋友圈发一个需要油的广告就可以了！
）

他非常乐意，因为他可以给油创造价值，油还会再给他提成，对不对？所以他很高兴的，会把鲁花的这个跟他联系的这个人告诉我，这样我就认识鲁花这个人，对不对？我就可以跟他形成一种合作关系，这很容易嘛？包括我跟他在卖肉的也是这种，跟我都没有竞争，

克亚老师：对，大家有没有其他的什么想法？我觉得是完全可以操作的事情，

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第五章：陈斌同学的建议

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陈斌，男：

那个刘老师啊，这个事我干过。
因为我之前做外贸的，而且我不是和我的中国供应商，我是直接和我的海外的客户建立这样的关系，他每给我一单，我反单几个点给他，

同时的话，反正他到了国内，反正陪他吃喝嫖赌样样来嘛，对吧，来完了之后的话，它在国内的采购商，供应商，我完全知道，接下来的话，其实我们是从一个自上而下的角度，刘老师是最高的客户，我和你之间的私人关系达到了非常好的境界，那我就是以代表你的名义帮他去看看市场。
那种时候的话，作为我个人，我是深有体验。

我的台阶比较高，所以说人家也是属于比较顺着我的，

克亚老师：

对，还有一个呢，就是说这几个所有的供应商的产品和服务是相关的，你记得他们有一个总体的理想的状态，总体的一个梦想，其实你们只是这些梦想的一个组成部分，这几个部分非常相关的，所以呢，他们之间也互相作用，你也有必要知道其他的产品的情况，

那你在给他加工这些东西，你都不知道这些东西是从哪来的吗？就是说，你其他的服务，我觉得这是一个非常可以操作的，当然你需要…，

如果你觉得你和他之间的关系保密到这种程度，他不愿意，那说明你需要给他提供更多的服务，就是你的产品，对其他相关的产品服务有什么影响，对整体的质量之间有什么关系？我想通过这样的讨论探讨，你给他创造价值，我认为绝对是可以做到的，OK。

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第六章：赵华同学的建议

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赵华：

我觉得刚才克亚老师提供了一个非常好的一个主意，其实是使用这个杠杆原理，那我想就是在这边，我可以做一点给你的一个补充，就是说，你跟这个业务主管，就是你给他去提供这样一个服务，他又可以认识很多其他公司的，也是给他同行的，你通过和他的关系，你让他在这个后端。
你跟他的关系，你让他又可以给你介绍一个新的客户给你，

克亚老师：啊是的，

就是说你更进一步的话，就说他不是也给你100%的生意吗？你和他关系很好的话，既然吃饭时候在聊的话，你说我现在就给你做单做的很好，但是我这个因为生产量比较大，你能不能再给我介绍另外一个新的客户，他因为他做他这个行业有很多这样的话。
你和他的关系好了之后，

他又可以给你介绍新的一个客户，所以又给你挖一个新的鱼塘，

女学员：我们现在也有跟同行的一些业务员有联系，也就是说他们如果不把他的单放到他们公司，拿到这边来的话，再返他多少点

克亚老师：

那是一个竞争关系，你是跟同行的业务员OK，我现在是跟你“平行行业”的业务员的联系，这是两个不同的策略，OK，因为你那个东西呢，有点尽量把生意抢到这边，但是我跟你说的这个是一点问题没有的。
你们不存在竞争关系，OK

好吧，我觉得你们其他的行业，其实这个策略对于其他行业，可能有很多的指导作用，OKOKOK，那个分明，

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第七章：唐分明同学的建议

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30：56

唐分明：

克亚老师，要是那个公司换了一个采购员，而那个采购员不在乎我们的联盟呢（这个采购员对联盟商们推荐的“餐具加工老板”不重视，不采纳呢）？

这里面的话，这个采购哈，走了之后，就是说我们所有的人才，有一个联盟，对不对，

那他也有一帮人，这样子呢，

克亚老师：不对，他的一帮人肯定是那些人当中的一个。

唐：我说的意思哈，这个采购就是领导，就是说客户嘛，就是我们的客户嘛，对不对，他走了之后，也就是说，应该又上来又一个领导或者是采购对不对，他会带来一帮人。
如果说和你联盟的有的话，那有机会，如果说不是和你联盟的话，那他可以带来这一帮人，你们就说这些，所有的你们这个联盟的团队全部砍掉，

克亚老师：你说的对，刚才我的就是这么一个假设，

唐：他不在乎你们这个联盟团队这样子。
（唐分明同样应参考“重点六之四”：行业的供货商永远是那些人在转圈圈）。

克亚老师：你没有理解我的意思，OK，你没理解。

你你的你的联盟。
但，但是一个基本假设，对，只要这走了人之后全部砍掉，对，这是假，基本假设

二，另外一个，假设他走了之后，他必须再选其他的人，这是呢，他必须要选OKOK，

第三你没有联盟和有联盟结果是不一样，那也许你的联盟不可能100%，但本来你要失去十个客户，现在保持了三个。
那是不是保持啊，

唐：当然这个就是联盟比不联盟，当然这个力度肯定是团结力量大，

克亚老师：对，这就是我，我没有给你一个100%保证保持客户，那怎么可能呢？对吧，

唐：现在就是说，这个领导，采购换了的话，所以这里面的话就是说。

留不住客户的话是我们最头痛的问题，也就是说，我们继续消费不是说一次给你

克亚老师：举个很简单的例子，假如除了你的产品，剩下还有五个其他的产品，OK都是平行的，在这个每个五个其他产品当中，肯定有两三个最大的供应商。

那么假如说你和其中两个最大的，每个这五个行业，每个都找两个最大的，那么他们来新的采购员选择这五个当中，选择这十个人当中的一个的可能性有多大呢，应该说是非常大，

唐：这肯定是有，那第二个问题，我觉得是肯定有非常大，

这个第二个问题就是请教一下哈，我们现在是中小型的企业啊，我们找这十个联盟的时候哈。
那就是说你说的意思要找就说有实力，就是说大一点的联盟或团队，别人不在乎我们这些小公司，联盟

赵丹：不是，你不用去找他们的老板，找业务员找他们跟他联系的那个业务员，

（此段话是重点：公司老板看不起我们时，可以找公司业务员）。

唐：这个业务员的话也很难说，我就是

33：55

克亚老师：你需要就说有这个联盟比没有联盟肯定是好多了，但是联盟成员的选择也很关键（找行业前一二名），所以呢，但你说是不是有个万全之策，等你形成了联盟了之后，不管世界怎么变，你都不会失去客户，有这种可能，但非常想小OK，但是比你不做联盟要好多了。

我教你们的每一招不能100%保证成功，但是重要的是叠加，你知道他们这个军事上有一个叠加策略，是什么？

就说他今天要打中这个目标，他不是说，我只要用导弹就行了，我要用特种兵，我要用导弹，我要用地面的，我要用飞机，我所有的东西进行叠加，就确保我一定打下这个目标，但我的叠加越多，我打下去的可能性越大，OK。

所以我现在给你这种可能性，所以你不能说100%，但是你的几率增加了很多，Right，

唐：想开发新客户，这个方法很好，但是想留住客户的话

克亚老师：留住客户，你需要不断提供服务（质量、价格、供货速度、服务等不断提高），OKOKOKOK。

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第八章：第一节：王衍红同学的建议：抓住交接时机

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【王艳红：

零二年的时候，我就有一个客户，就是说跟你想的一样，就说我这客户特别大，他一年能给我提供30万的单子。
那给回扣是肯定的，必须的。

等他走了以后，然后另外一个人进来了，知道吗？你要行动要快，要迅速，要完全的抓住他，懂吗，新来的人你肯定不熟对不对？因为需要走的人和新来的，他肯定要交接，懂吗，肯定要交接，

你就跟他谈，你跟原来的人谈，你想尽一切办法，你帮我引进，你帮我，

然后呢，我的那个客户就是说他帮我联络上，他说，你跟这个物流公司老板联系，他做的业务特别好，他成绩好，他有承诺，你跟他试试做，

然后他给我引见，我第一个电话打过去，我说，因为他对物流这块儿，技术报关这一块他根本不知道，而我非常熟悉。

我说你把业务转交给我，你做一票我免费，你试试看怎么样？因为我们做一票单子很贵的，三千五千的，很贵很贵，然后我就免费给他提供，然后他就：OK不错，

然后…。
同时…。
因为换人了嘛！
同时就我的竞争对手全部压上来了，我不处了，

我说你只要给我机会，给我一个月，你试试我到底怎么样，其实我非常没问题的，我是一流的，我承认我在这企业是一流，但是就是说。
一个问题，就是风险问题，这是我未来要考虑的，

然后这个客户，他最开始30万，后来你知道吗？现在我一个月做他十八万，二十二万，我现在22万乘以12，你算算多少钱？就是一年下来，应该是接近两百万吧，

然后我物流公司开的发票，因为说税务这块儿给我规定了，你必须得完成这个额，没有问题，我就一家公司就搞定了。

就是即将失去一个客户的时候，你必须要抓住第一时间，如果别的客户一旦进来就完蛋，就死掉了，懂吗，

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（女学员经验之谈：抓住切入的时机很重要）

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克亚老师：

OK啊，我做一个点评啊，我觉得这个说的非常好，就是从关系的管理，实际上如果你跟这个供应商关系非常好，其实他一定会告诉你我要走了，然后你让他引进新进来的人，这个我觉得，然后你再加上你的零风险承诺，我觉得是非常非常好的，就是你必须第一时间得到信息，这是非常重要的。

否则别人得到了，当然你就失去了一个机会对吧，所以所有的东西要结合起来】。

我刚才说的是联盟，这是一个方法对吧，你有各种联盟成员，然后最重要的是，你这个供应商给你引进关系，

说不定你也可以一起吃饭对吧，如果他们之间不是一个死对头的话，应该他会可以做的，OK，还有个

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第二节：找准客户的核心需求，而不一定要吃饭唱K。

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女学员：我不知道，可能男方可能又吃饭又请唱歌。

我做企业10年，我从来没请过客户吃过一次饭，我没有，我没有这习惯，我不愿跟他们去k歌。

克亚：你的客户是不是都是私人企业。

女学员：

不，有合资企业，国营企业，因为说我觉得我没有必要把我的身份压下来，

那当然，不是说请客吃饭我的身份就低，我没有这习惯，然后别人看中了你的是什么，你安全的操作每一票，他们要的真正的是没事（送礼不被举报）

（抓住客户的核心）

克亚老师：哦，OK。
所以我觉得这次又提供了新的思路哈，王艳红说的，如果你能够非常职业的，通过其他的方式去传达这个安全（送礼不被举报），或者是佣金、回扣，也许别人并不一定要吃饭。

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三个臭皮匠，抵一个诸葛亮，所以要集思广益。

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还有一个呢，就是你要学会在更多的地方创造价值，就是说有些东西呢，你可以作为一个免费的价值，但是呢，是当他把你从整个的这个业务当中赶出去的时候，是他考虑的对象，因为这个服务也没有了。

比如说他的提供了各种各样的服务。
然后呢，当然加强你的后端，如果别人能够维持客户三年，你维护五年，很显然。
你能给的“回扣”肯定更多一些，就是增加你的内容，提供更多的价值，

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第九章：男同学张干的提问：增加新的产品

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还有没有别的问题？

男学员：刘老师，您刚才说的这个反复购买就是打造后端是吧

克亚老师：反复购买是打造后端，其实还有其他的这个打包啊，组合啊，OK。
互补的产品啊，都可以，但我现在，我不想让你们思考太多太复杂的。

其实很简单的，他现在拥有100%的生意，OK这客户100%的生意，然后他的订单基本上每次有都会来的，他就怎么能够延长这个客户，

但是他刚才说呢，就是说延长呢，其实只要这个采购员在这，他基本上都会给你做生意对吧，所以就是怎么样在交接的时候处理好，怎么能够不会失去这个客户，对她来说呢，非常关键，

男学员：除了延长年限，你还可以，比如说增加一些新的产品啊什么之类的？

克亚老师：这是一个中期和短期的问题，就是从他们来说，它有一个天然的后端，就是不断重复购买，就说你记得什么叫再销，就是再次销售同样的东西，对他们来说。
它也是后端，有些产品它可以

重复购买。
比如说美容化妆啊，这些东西都是重复付款购买，理发全是重复的，天然的一个东西。

其实理发店，他也可以卖那些美容东西，卖那些护发的东西，这都是可以的，

（如何增加后端，可以卖相关产品）。

对他们工业品呢，就是增加一个新的东西，也可以，对吧，但是对他们来说，他不是一个短期的决定，他可能是一个中期的决定，

男学员：谢谢

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第十章：第一节：赵丹分享：除了吃饭唱K，除了安全，还有一点是细心——找客户的家庭关系等突破口。

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【克亚老师：OK，还有没有别的问题？

女学员：刚才跟大家分享一下，就是刚才说到那个回扣的问题，我认为这个不一定完全很重要，因为我觉得呢，钱好不好？我想一定好，每个人都想要，但是呢，它不一定是最好的，其实我觉得刚才克亚老师说一句话，就是说你要不断给他创造价值，前提是你必须了解他，了解他的家庭状况，了解他的家庭需求，

你比如说，我现在最长的客户一分钱都没给过他，因为现在她不缺钱，因为她是一个很大的一个企业家，他需要什么？他有需求，比如他是外地的，他的孩子刚好面临着高考，他要选择学校，他想来北京，他没有渠道，你只需要提供他北京所有高校的一些信息，对你来讲就是帮助。
这是一个

第二，你通过你的自己的关系给他引荐一些学校，帮助孩子促进，圆了他大学梦，他孩子学习一般。
我给他引进这个圈子教育。
你要了解他这一点，

比如说你要了解他，他最头疼的是什么？他可能什么都不缺，但他缺的就是，比如说给他最想要的一个知识，信息

克亚老师：在他整个的大的梦想当中还缺什么一块，

女学员：对，

克亚老师：如果没有你的帮助，他可能自己去费更大的劲，更多的困惑，更多的头疼，所以你把它解决了，比送他钱更有用，

赵丹：而且你拿他，当这个事情，你首先，就是说你搞定客户，你也必须细心，如果你是粗心的人，白扯了，没有用。
】。

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第二节：克亚老师分享银行行长的案例，角度多方位的给他创造价值，非线性的思维模式。

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克亚老师：对，说的非常好，非常非常好，这个说到这里呢，我突然想到了，我有朋友呢，她曾经是做投资银行的，这个他得到一个行长的这个喜欢，并且把所有的单子一直给他。
这个行长后来几乎成了他的粉丝，

很简单，就是这个行长50岁左右，也只有一个女儿，这个女儿呢，这个背有点驼，所以背通常的包呢，非常非常的不好看，所以我这个朋友呢，花了一天的时间，然后在这个香港找了一个包给她，女儿背起来非常非常的漂亮，而且校正了他驼背的问题，所以呢，就这么一件事情，这个行长成了他的粉丝，其他竞争对手根本没有机会。

【OK，就是在那个行长的心目中，他已经占有重要的地位，

其实我们都是人，我们有各种各样的需求，除了公司的需求，你们不要把公司看成公司，公司就是人，！
！
！
！
！

人有很多个人的需求，所以你们要想办法多角度多方位的给他创造价值，光看到commission commission（回扣），

这是一个非常非常线性的思维模式，如果你能够在他的生活的其他最关注的方面。
往往这些人最关注的，他不在公司，最关注的可能在家里，是不是这样？对他来说这就是个工作，OK，大部分时间琢磨我女儿怎么上大学，我女儿怎么上中学，怎么能进这个学校是吧，所以，如果你们在这个方面，刚好你们有这方面的关系和资源能够帮助他，你可能就永远的获得了他的支持。
】。

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第十一章：对于建立信任，增加客户友谊（用“拉客户关系”一词有点低俗），贾医生的建议

第一节：男学员贾医生的建议：你从某些方面进行给予什么？即使你做不到，你周围的朋友，同事，客户，你要建立好一个良好的关系，来进行一个有效的沟通跟嫁接

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男学员：

克亚老师，我说两句啊，那个刚才大连那个朋友和这个赵丹同学呢，那个给我的启发特别大，那么我讲一个真实的案例，其实呢，我听了今天第三天的课程，克亚老师告诉我们最简单和最直接的上下左右横切竖切侧切，他告诉我们是更多的是方法，

那么我们聚焦的时候，只是在你成功一个点上进行聚焦和放大的作用，不要在我们最差的方面进行放大，其实呢，你要一定要了解客户的需求一个点。
他需要的是什么？你从某些方面进行给予什么？即使你做不到，你周围的朋友，同事，客户，你要建立好一个良好的关系，来进行一个有效的沟通跟嫁接，

【那么我现在讲一个案例，我有一个客户，他是一个中国房地产公司的一个老总。

做的非常大，那么他当时到我这边来的时候呢，身体呢，不是特别的好，那么通过我们有效的一个这种调理的一个方案，并且她在很多一些地方也调理过，但是他感觉我们这边呢，第一个是大夫的亲和力，第二就是我们的认真负责，打动了客户，之所以留在我们这里来进行调理，

那么后端服务呢，它在这个治疗过程当中，他给我们介绍了很多高端客户。

就他的客户忠诚客户，那么过来以后他是以请客的方式来进行，说这个大夫做的非常好，那个帮你调理一下，

那么之后呢，我后期我就跟他讲，我说你这个光靠我们这一个手法呢，是不够的，你必须要配合我一些方法，那么他说需要一些什么方法，我告诉一些方法之后呢，我们就建议他呢，试用一个产品，试用一段时间之后，我说你可以放到你的办公室，

他说贾大夫，我把这个东西买一台回去先试用一下，试用后感觉很好，之后你猜他给我带来多少客户，他就是定了第一台以后迅速定了四台，他后期又来告诉我，他说我马上要多预定几台，大约可能十台左右，所以说产生的利润呢，是非常巨大的。
】

【并且，同时你告诉他这种概念，让他把这个东西送给她最好的客户，同时是什么，他对对方的客户都是非常非常非常的负责任，因为你只有了解客户的需求，你能卖卖点，产生的利润是非常巨大的，这是第一个。
】。

【第二个，她在打电话的过程当中，我是听到的，他的女儿正在上大四，就是今年马上下半年上大四，他只想去美国读书，但是在中国的所有的中介机构，不是做的特别好，那么去美国是非常有难度的。
】

正好我有一个VIP客户，他是专门做这种出国教育工作的，只是当时我听到我这个客户的需求，那么接下来以后他打完电话以后，我就跟他说，我说那个贾哥啊，因为他也姓贾，跟我是一家子。
我说呢，我有一个客户也是做这种教育，专门做出国留学的，我给你引荐一下，我觉得这样的话，你可能从中间有一个选择，

这样的话之后呢，他当时听了以后呢，我说我没有任何恶意的东西（解释很重要，表明自己没有功利心）。

只想帮助你，让你做一个更好的选择，看哪个最好哪个更适合你，他当时呢，说好的。
那么过了两个月之后，

他说，你推荐的那个朋友，担心我女儿留在美国不回来，所以说就给pass了，但是我对这个教育行业不是特别了解，之后呢，我当着他的面，我就给我那客户打了个电话，我说王姐您好，我说我有一个朋友，上次我跟您提到过，你还记得吗？关于办出国留学的问题，

第一个问题就是什么？你一定要当着客户的面，告诉他这个事情已经做了，并且做的结果是什么，你要告诉他。

我觉得这样。
你们约一个时间见个面，你们两个人之间聊一下对吧，但是，大家幻想一下，

【核心.重点九：对上文总结：如何维护老客户之间的关系？

①，给回扣

②，关心家庭

③，关心事业

④，用户体验

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解释：①，给回扣（过度给回扣，就成了同行间的杀价行为，是行业大忌，也是激发客户性格恶的一面）

（本人感悟：瑞升达很多大咖分享发生日红包的经验。
我觉得我们更重要的是和客户聊天，聊天聊他生活中最关心的事情，比如下面第二条讲的家庭关系，和第三条讲的事业）。

②，关心家庭（本人的有关《人生的智慧》等文章可以推荐给客户）

克亚老师：OK，就是在那个行长的心目中，他已经占有重要的地位，其实我们都是人，我们有各种各样的需求，除了公司的需求，你们不要把公司看成公司，公司就是人，人有很多个人的需求，所以你们要想办法多角度多方位的给他创造价值，光看到commission （回扣），

这是一个非常非常线性的思维模式，你应该寻找他的生活的其他最关注的方面。

往往这些人最关注的，他不在公司，最关注的可能在家里，是不是这样？对他来说这就是个工作，OK，大部分时间琢磨我女儿怎么上大学，我女儿怎么上中学，怎么能进这个学校是吧，所以，如果你们在这个方面，刚好你们有这方面的关系和资源能够帮助他，你可能就永远的获得了他的支持。

③，客户最关心的除了家庭关系，还可能是事业（本人的克亚营销，可以推荐给客户）

所以如果你是销售员，而客户正好也是做生意的人，你就应该教他营销知识。

④，用户体验

克亚老师：这样的牙医结果是最成功的，OK，跟这个技术没有太大的关系，所有人都认为是在那里，但实际上，关心……，所以呢，你们的信任是多方位的，多角度，多层次的，不要看得很单一，OK，所以我希望这个大家对这个信任呢，有一个更全面的，更立体化的一个理解，

刘强东的“注意用户体验”就是“注意建立信任感”。
比如我们看医生，我们给医生打招呼，她的热情或冷漠，就是用户体验，就是和我们能否建立信任】。

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第二节：克亚老师：这个资源是不一样的，你要把自己看成一种巨大整合的一个专家，坐在这里这么多，周围有这么多资源，你都可以去获得，通过某种方式去获取，然后聚焦在你想要的那个人的需求，

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【克亚老师：OK，贾大夫，这个我突然有两个想法，我要总结一下，

一，这个我教你们是一种思维模式，你们不要1个点，1个线性，你们要看着是这个交叉的，立体的。

任何人之间的关系，不要看成是一个点对点的关系，你要看着你周围有巨大的资源，你有朋友，你有同事，你有好友，你有客户，你有供应商，

他们拥有的本领、才能，这个资源是不一样的，你要把自己看成一种巨大整合的一个专家，坐在这里这么多，周围有这么多资源，你都可以去获得，通过某种方式去获取，然后聚焦在你想要的那个人的需求，OK，

不仅是他的业务的需求，而且是她个人的需求，整个全方位的需求，】

【而且人与人之间，我们整个的这个市场营销，

这个克亚营销导图告诉你最重要的是信任，OK，

信任是怎么建立？信任不是单维的事，可能是多维的，】

【在他的生活中有多个方面，如果你只跟他进行单方面的接触，你跟他的接触是单维的，如果你在他的生活中更多的空间，更多的领域出现，那么很显然，你们的信任会强化。
】

如果你只是一个给他培训英语的，但是你给他推荐了最好的牙医，你给他推荐了最好的幼儿园，你给他推荐了最好的出国留学机构，你在他的生活中就更加重要，你们之间的信任就更加坚固，所以你们要学会多方位的。

【你在他的生活的领域中出现的越多，他每天思考的问题涉及到你的方面越多。
他对你的认识越深刻，他对你的认识越全面，你们之间的信任越坚持越强大，然后你失去他的生意的可能性越小，】

所以呢，两点，不要把自己看成一个，就自己一个人，你周围所有的朋友，所有的客户的资源都可以被你利用，只要你有思想有想法。

你是一个巨大的整合者，聚焦到你想要的客户的全面的需求方面，不只是业务的。
生活方面，你都可以给他提供帮助，OK，

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（未完待续）

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《打造1.0》⑬正文续

⑬案例：销售流程剖析（二）

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第三节：克亚老师分享美国牙医的状况，告诉我们，在多维度建立信任的过程当中，要在客户最关心的领域发挥一定的作用。

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第二，就是说想方设法在他最关心的领域发挥一定作用，也许他孩子需要牙科医生，那你不是牙科医生，但是你有朋友是牙科。
你可以帮他推荐OK，

所以这样的话说，你失去的可能性就小了，所以不要把这个关系看成一个纯粹的commission，请吃饭，卡拉OK之类，那样的话说呢，你就很难了，我觉得这是一个非常非常非常重要的概念，我们就把这个信任给进行了一个剖析，多元的，真的是多元的，

然后，我们在美国，我的老师曾经咨询过一个行业，就是牙科诊所，这个牙科诊所，很多牙科医生是不知道营销的，我跟你说，在美国最糟糕的是牙科医生和医生，他们花七年八年去拿到一个博士学位，OK，然后呢，这个根本不懂怎么卖他们的服务，然后非常非常的辛苦，他们一个月一个星期可能要工作七十八十个小时，OK，

然后大部分医生，我告诉你。
70%的牙科医生干了五年之后，都希望自己不是医生，很不开心，他不知道怎么营销，然后他拼命的说，认为病人需要的就是我是耶鲁大学的这个牙医，还是我是什么学校的？还有我是最先进的仪器，还怎么怎么的…。

【所有人都认为你的优势在这里，你只要仪器先进人家就来了，但后来我们调查客户，没有客户记得他是用的什么仪器。
也没有客户记得他是哪个学校毕业的牙医，

但是客户记得是什么？客户记得，并且不断重复带自己的朋友，带自己家人，去不断重复去看的牙医是什么，是这样的牙医：

在他们开始看病之前，他坐下了，问这个病人家庭的情况，孩子怎么样？这个家庭怎么样？（售前服务：用闲谈聊天拉进感情）。

然后完了之后，这个牙医不是坐在这里，OK下一位，而是亲自陪这个病人走到前台去付钱（售中服务，陪伴式服务进一步拉进感情）。

然后完了之后，在第二天打个电话告诉他，怎么样，感觉如何。
OK（售后服务，关心式服务让客户放心）。

这样的牙医结果是最成功的，OK，跟这个技术没有太大的关系，所有人都认为是在那里，但实际上，关心……。
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所以呢，你们的信任是多方位的，多角度，多层次的，不要看得很单一，OK，所以我希望这个大家对这个信任呢，有一个更全面的，更立体化的一个理解，

所以呢，你们超越这个回扣本身。
这就是没有思路了，是这样，就是付钱唱歌，看谁唱的比较凶，不是这回事，OK，

有很多很多，OK，】

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第十二章：贾大夫继续分享：克亚老师开拓了思维角度；有好客户自然不缺钱；克亚老师解释如何变现客户

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第一节：克亚老师开拓了思维角度，让我兴奋

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那这个贾大夫是不是接着讲！

对不起啊！
我大脑这个跳的很快，马上下一分钟又有新的想法，如果我不说出来就没了，OK

56:17

所以说我听了克亚老师的课以后呢，对我的人生启发太大了，其实克亚老师给我们同学所有的天南海北的聚焦到北京的目的，我们来了以后，克亚老师总结了这么多年的成功的方法，那么运用到我们每一个大脑当中呢，给你输入新的程序以后呢，也会产生无穷的变化，只是看你是怎么用，因为确实可以用到很多各行各业当中去，

【为什么，因为我在这个之前呢，我有很多想法，对吧，并且也是确实那么做的，只是我没有进行归纳和总结，那么我听了克亚老师这个课程以后呢，所以说我不停的兴奋。
】

【为什么兴奋？因为我以前这么做了以后啊，产生这么大的变化以后，没有进行复制对吧，】

【我的个人业绩为什么增加了？为什么人家业绩增加不了？原因在哪里？其实我也知道，

但是呢就没有进行复制，其实复制以后，产生更大的这种放大的感觉是非常无穷无尽的，】

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第二节：贾医生分享要爱客户，要建立信任

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【再一个，大家无论是你做培训机构的，还是你做生意的，一定要记住一种无私的奉献和爱，因为它会带来回报。

但是前提条件，你只有付出的更多，你才能得到的更多，你不去付出你永远不可能去得到什么，（大舍大得，小舍小得，不舍不得）。

那么现在21世纪人需要什么？需要的不是钱啊，是一种爱一种无形的爱，那么我们大家再仔细想一想，我们在改革开放以前的社会呢，中国落后。

现在进入21世纪，现在很多人有了知识，有了文化，金钱，所有的都有了，缺少了一种这个人性的东西，所以我们克亚老师一直告诉我们诚信经营，

你一旦有了自信，有了零风险承诺，你的家伙是真的，你的客户绝对是不断的涌入进门的，那么你后端的东西，只要你给客户有一个良好的承诺，一个终身的维护，打造终身价值，你觉得你缺钱吗？

嘿嘿嘿嘿，

其实赚钱是太简单了，很多人呢，只是把你的困难进行放大了。
而不是把你成功放大了。
】

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第三节，刘克亚老师分享：营销导图，营销铁律，营销理念，就是建立信任。
你有一群忠实的客户，然后信任的客户，满意的客户，然后你有好的产品和服务。
你根本就不会缺钱。

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克亚老师：OK说得非常好，谢谢，非常非常好，我觉得总结得非常非常好，你确实你按照我们建了这个营销导图，按照这些理念，克亚营销铁律，确实为对方着想，而且多角度，多方位的去打造这种信任，打造这种价值，

【我觉得任何企业你有了一群忠实的客户，你有一群忠实的客户，然后信任的客户，满意的客户，然后你有好的产品和服务。
你根本就不会缺钱。
】

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第四节，刘克亚老师分享：要打破产品形态，重视产品价值，强调产品价值。

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你缺钱就是因为你拒绝你的客户购买的机会。
很简单，就是人家可以通过购买，可以满足他的需求，给他提供价值，但是你不让他购买，OK，

不要认为这是不可能，这个我的这个咨询的过程当中，有一个学员，这个他非常想来，但是我认为呢，就是因为他们没有做好，所以限制了他们，现在没法来，

就说。
他有一个非常非常好的这个技术啊，我不知道这个具体是什么样的，他说他的这个好像也是这个英语记忆力，单词记忆力，他说上过他的一天的课之后，绝对这个初中三年的单词全部不会忘，这个记忆方法非常好，而且测试了非常非常非常多的这个课程，大概做了三年了，还是非常成功，非常赚钱。

但他现在公司没钱，为什么嘞？他有一个理念，他这个课程只能在假期开，OK，他周末根本不开课程，平时，我说你为什么不可以周末晚上开呢，他说不行，我这个课程必须要集中，

我说为什么？你这个方法就非常要集中才行，你就不知道怎么被打破，这一步一步的，我说既然你的方法很灵，OK，既然你集中的很灵，但是你分解了，如果没有那么灵，至少比他们现在所有这些学生吭吭哧哧地背单词。
要好的多，那你为什么不提供人家，也许那时候集中你卖1000块，你现在卖600块肯定有人买，你给别人零风险承诺，

【他恍然大悟，他说：啊，这几年我一直在等放假，

你有一个很好的产品和服务，你知道这些学生得到会有用，你拒绝给人家利益和价值，然后自己在那穷。

等假期，你没有必要，我跟你们说，你们要想价值，价值，价值。
不是产品，产品产品，更不是产品形态，形态，形态。
（输送产品的方式）。

形态不重要，重要的是价值。
形态只是传递价值的一种载体而已，OK，

所以你们必须放弃，在整天这个琢磨这个形态，产品，价格，甚至钱，钱，钱。
钱都不应该是你想的第一出发点，而是应该是价值，价值价值。

只要你确信无疑找对了你的目标客户群，你确信无疑能给别人创造价值，你有零风险承诺，你应该各种形态，各种形式，各种载体都应该可以，为什么不可以？】

【你们不要把这个模式固定化了，如果这三天你们觉得什么是最重要的。
我认为是思维模式。

OK，我跟大家的思维模式是不一样，我是立体交叉了，但我有一个缺点，就是我的想法太多，呼哧呼哧，一会儿就没有了，所以我必须一瞬间把他抓住才行，OK，

但是我的思维是立体的，所以你们要学会怎么立体，就说我给你们，我的教学理念，平面的，立体的，从上往下的这个过程，就是你们需要用一个立体的。
你不是一个单独的人，你在你的周围聚集了很多很多的资源，这些资源等待着你的命令和开发，但是你需要有思想，你要告诉他们怎么用，

那个牙科医生非常乐意为你服务，为你的朋友服务，因为你曾经帮了她，但是她不认识你的朋友啊，你需要告诉他，哎哟，我的朋友的女儿需要这个整形，你帮他看看，没有问题，他会非常乐意，但是你拒绝了他这个机会，因为你看不到这个联系。

所以思维模式，思维模式，改变了思维模式，一切都会有的，为什么我们从1万米高空向下，我希望先要改变你们的思维的模式，OK，如果我第一天就跟你们讨论这个东西，你们很快就迷惑了，克亚老师在说什么OK？所以就是在这里，现在你们有了这个整个的框架，你知道我们在说什么，

假如你给牙医介绍了客户，那么牙医也会帮你介绍客户。
这就是学会资源整合。

所以，你赚不到钱，就是你的思维模式太有局限了（比如，不懂切割产品，是因为你的思维模式局限）。
】。

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第四部分：男同学提问，如何才能获得创意？获得创新能力？

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男学员：

我想请教一个问题，就是现在在新的21世纪的话，我们在座的每一位的话。
大家头脑就是不简单啊，我现在就是我来这边的话，就是唯一的一个想法，

01:03:51

就是要怎样子开导一个创新的思维，但是我来这边的首要一个最终的一个目的，

【也就是你在第二套DVD里面，这样子就是两个不同的学员，说出来不同的话，两个组合起来一句话就是有关系的，也就是我们思想怎么开导才有很好的那个想象力，】

这个思维就是我们应该要怎样子去做，包括刚才我们就说一个长期消费也好，不管什么行业，我们追求的是一个长期的价值，

【克亚老师：我本来想今天下午跟你们讲，其实很简单，这个我有一套自己的思维模式，我有一套创新的模式，OK，这个其实我有很多模式，包括这个杠杆借力，】

我在做任何事情，我的一个主导思想是杠杆借力，我有一整套的东西跟这个一样。
这个所有东西都有，但是我现在没法教你们，如果我现在给你们教杠杆，然后你们就失去了这个基本功，

【我希望这三天课给你们最基本的东西，一个营销的框架，最有效的最有效的最有效的策略，你们冲出去能够赚钱OK，赚钱就是价值，然后在这个过程中锻炼自己的思维模式，然后不断的提高，OK，

将来有机会，我还有关于如何创造力。
你们看我的思维模式跟大家不一样，我有一套创造力的模式，一样的道理，我有自己的框架，

我们说了，我们一层一层的走，但是我如果现在教你创造力，你整天想着创造力，你不会聚焦在一个事情OK，

所以我希望这三天的课，不是你们知道了360种方法，而是你们拿了一种方法，你认为最重要最有效，确实做了，产生了结果，我觉得我们就成功了，OK，】

【然后我们下一步有很多很多的其他的。
说真的，我给自己的一个承诺，也是对你们大家的承诺，OK，在未来的每一年我至少能够开出一门课，会把你们带入一个完全不同的世界，这是我对你们的承诺，也是我对自己的承诺，OK，我必须不断的创新OK，像这些东西全是我琢磨出来的，】

【但是我琢磨出来还不止这些，杠杆借力本身就是一套系统，OK，

我会给你讲。
如何在每一个方面怎么去杠杆借力。
杠杆借力技术、策略，包括这个整个框架是怎么回事，这是下一步OK，】。

【但是你们必须要把整个的克亚营销导图，把这个东西用好，拿回去用，OK，将来还有很多很多课程，还有很多很多，把你们带入更高的境界，怎么用杠杆，怎么用这个？怎么随时可以创造新的想法？】。

【你们知道我做案例，包括你30分钟的咨询，包括我很多在这个培训现场的咨询，你知道我是从来没有预谋的，OK，我是快速的整合这个周围的资源，产生一种新的思路，OK，但是因为我有这个框架，

就像你们看了这些东西之后，你们可能大概能够看出来一些门道，为什么我能够很快？】

【但是你们还没有完全看完，但是你们足够了，就回去采取行动，行动，行动OK，非常重要，下面还有很多很多的东西。

但是，聚焦，聚焦，聚焦，OK，

如果我们不采取行动，这个下一步就很难接受（理论结合实际才能理解更深刻）。

你不领略营销的最基本功，你很难理解在营销基础上的创意，没有用，喂，怎么形成组合？比如说我很快的组合，怎么形成这个借力，所有这些东西都是可以，但是你需要从基本功，基本功，基本功，】

【你说的对，创意最终是一切财富的，一切贡献一切价值的根源。
只有创新，你才能拥有一切，你不需要拥有产品，你甚至不需要拥有客户，OK，你只需要拥有创意，你只需要拥有能够给别人带来价值的创意，你只需要拥有，能够把所有的资源整合起来，让所有人在你的想法下都能够成为赢家的创意。
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】。

只有这样，你才能做出更大的价值。
只有这样，你才能付出的最少，而得到的最多，只有这样，你才能，即使你付出的最少得到的最多（克亚老师收费最贵），而且你让所有的人都会感激你，

因为有了你的想法，别人都比今天，比昨天好，明天比今天好，OK，

每一个人都有一个自我提升的过程对吧，所以创意是肯定可以做到的，但是这也是（靠积累）基本知识。
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我觉得说得非常好，这个确实，21世纪最重要的是创意。
OK，

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第五部分：江燕分享公司问题。

第一节：自己公司的师资力量有限，如何更多的抓潜和成交？

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刚才还有一位，江燕是吧

学员江：

刚刚听大家这个分享，然后呢，我有两个问题，第一个呢，就是克亚老师讲的，他有一个很好的技术，他要等到假期，这个问题呢，我想正好是出现在我这个产品的身上（可见客户的困难、问题都有共性）。

克亚老师：OK，

学员江：

那么之前的那个设想呢，也是在假期，为什么在假期，他要从北京天津去调集这些老师，去进行这个七天到八天的这么样的一个培训，那这个师资呢，是要从这边调去，去到哪里呢，去到湖南呢，河南这些地方，所以之前我有跟他探讨，有没有可能开这个，周六啊，或者晚上的，因为这些师资的问题，可能存在一个比较困难的一个方面，

克亚老师：哇哇，师资是什么？是因为他拥有知识和这个某种技能，那我问你。
这些老师是这些知识，技能的唯一载体吗（承载体的意思）？

学员江：

有些城市应该是这样的，

克亚老师：在当地没有吗，在当地不可能有吗？

学员江：

有一些是没有的，那有一些是有。

【克亚老师：OK，所以你们需要思考哪些有，哪些没有，那么如果没有的，不可以通过安排他们的时间吗？巧妙的安排集中几天，或者是一部分现场（复杂知识），一部分电话（简单知识）。
不可以吗？或者是事先录像，不可以吗？

学员江：是

克亚老师：这配合起来。
你需要对你原有的，你认为产品的形态是这样的，这种思维进行挑战，要打破这种思维。
可能需要全新的打造你的课程的形态，甚至可以做。

学员江：所以呢，当初我们也是在这儿等假期，那刚刚听了以后呢，实际上我们应该是要去改变这个方面的一些。
把这个课程重新设计，

克亚老师：对，你们重新设计后。
你很简单，你需要更多的人能够获益，更多的人获益。

不是加大你的抓潜机器，这个让更多的人接触，那是一个方面（意思是这里暂且不谈抓潜）。

但是改变你的产品的形态，价值传递的形态，让更多的人能够接受（价值传递，能够受益），那我告诉你，这个我把我的DVD和这个书结合起来，可能有更多的人就会看，为什么？DVD需要机器，要坐在机器面前，而书随时可以看，有些人喜欢看书，有些人喜欢看DVD。
】

【你的价值是你的核心，但是载体是可以变的，各种各样的变OK，】。

【还有一个哈！
你们平时因为没做，可能到暑假去做，你的竞争会非常的激烈，如果你平时做了，你可以做一个铺垫，

比如说你做一个基础班、初级班。
OK，那么请一些，这个老师不是最好的老师，但是基本的能把你的理念、策略、模式把它教出来，OK，

然后把暑假再做一个集中班，把你最好的老师请来，那么这样你不仅回避了竞争对手，竞争对手在暑假招人，实际上客户已经进入了你的抓钱机器，竞争对手已经不存在了，

第二呢，实际上你已经打造了一个天然的后端right，

所以用各种各样思维的模式。
也许你可以把这个课程分几个小部分，这个最初的这个部分不需要这么好的老师，OK，也许训练一下，你们自己的人就可以做啊】

【关键是你给予别人的是什么，是什么，那个东西能不能变化，能不能分割，能不能改变形态，OK，这个很重要，】。

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第二节：营销、客户、产品三者的关系

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学员江燕：

好的，这是第一个问题，第二个问题呢，就是关于信任方面的问题（江燕学员意思是说：我们信任别人，别人却背叛了我们）。

【那么之前呢，就是这样的培训班呢，我们就是之前有去做过。
当然在那个时候做的时候呢，也是无意中利用杠杆原理，因为什么呢？他（我们的老师）不可能长期在那里，所以呢，他就去找了（当地的合作伙伴）。

克亚老师：大家知道他做的是什么，他是帮助这个学生不需要考很高分就能进入大学，就通过艺术特长的这个培训。

学员江：是。
那么就找了当地的合作的那个伙伴，跟他谈好了就五五分成，那么当地人去负责招生。

我们这边就负责去授课，最后发现呢，第一次合作OK了，那么第二次就已经没有合作机会了，】

【克亚老师：其实你们错了，你们应该控制营销，而不是控制产品，OK控制营销才能控制价值，控制产品不能控制价值，所以你现在把营销让给了别人，把产品留给了自己，这是你们为什么会失误！
为什么别人会不要你，而你们没有别的选择。

学员江：对，

克亚老师：反过来就不一样了，所以你们应该想办法控制营销。

学员江：也就是说招生这一块，

克亚老师：对，品牌（申请专利保护）、营销（不外传的绝活），你的抓潜系统（抓潜方法），你的后端（后端自己掌握），包括这个最重要的客户的名单OK，非常重要，

你只有控制了这个，你才能控制了整个价值，大家有没有明白这个道理？OKOK，你要控制营销，】

【产品、客户、营销，控制营销的人最重要，OK，

然后控制客户的人第二，

控制产品的人最不重要，为什么？产品只是价值的一种表现形态OK（容易复制的产品就不重要）。

所以你们要想清楚，所以你们的策略有问题，你们要想办法在营销上不要再那个，不要认为你们的产品，你们不管有再多的专利，再多的产品，如果你们优势只是在产品，用不了多久，你们会。
】

【附：《主题：客户、产品和营销的关系》

来自博伦监狱的信件（第六封）

这里盖瑞老师指出：产品功能好（肉多或芝麻多），产品使用方便（面包店的地点），产品价格便宜，这些都是产品的卖点。

而对于汉堡包摊位竞争，盖瑞老师选择客户。

说明客户需求第一重要，产品第二重要，成交方法第三重要。

——所以，对于销售职业来说，抓潜能力第一重要，选择产品能力第二重要，“培育信任再成交和追销”的能力第三重要。
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此处是重点。
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此处是重点。
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此处是重点。
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（完）。