●主播
是直播间的主角，他们多半经过销售培训，擅长“带节奏”。直播时固然不能松懈，销售淡季时也要和观众保持互动。
●运营助手
负责操控后台发放优惠券、加荧幕贴片广告、回复直播间观众提出的有关产品的各类疑问。
主播陈曦的运营助手郑博智，高峰时段一个人要和200名观众互动，手速极快。
●直播团队
提前一个月开始策划“双11”直播，熟悉产品及活动规则，争取优惠力度，还要策划定时发放优惠券、整点抽奖等留住观众的环节。
陈曦(右)在直播间内直播，运营助手郑博智在一旁协助。(本报林铭鸿摄)
台海网11月15日讯 据厦门日报发布 主播带货，销量火爆！
今年“双11”，网络直播间已成为电商购物的新战场。13日，本报B05版《交易1.4亿件吸金119亿元》发布了今年天猫“双11”主播带货的成效——开场仅1小时03分，直播引导的成交额就超过去年“双11”全天，逾50%的淘宝商家都通过直播获得销量新增长。
一夜之间带动销量剧增的主播，其实离我们并不远，在吕厝、黄厝等地，都有厦门本土的淘宝直播间拿下显赫的战绩。近日，走进厦门直播间，探秘“双11”直播的幕后故事。
【直播镜头】
最后半小时冲刺 跻身全网食品第四
“‘双11’最后半小时让利！
满6666减1000！
最后半小时！
优惠力度最大的券！
赶紧抢！
”11日晚上11时30分，在嘉禾路汇腾大厦的燕之屋直播间，主播陈曦面向手机镜头，向直播间的观众喊话。
陈曦的面前，3盏大功率照明灯、3盏补光灯将她和她手中直播销售的产品均匀照亮，她不断与粉丝互动，时时关注直播间热度排行榜、观看人数，以此决定何时强调优惠，发动粉丝冲榜。
陈曦的身旁，还有一名运营助手郑博智。这名小伙子负责操控后台发放优惠券、加荧幕贴片广告、回复直播间观众关于产品提出的各类疑问。高峰时段，他一个人要和200名观众互动，需要用极快的速度打字回答观众的各类问题。
透过网线另一头，全国各地网友观看陈曦的直播，被直播打动的网友将陈曦介绍的产品加入购物车、下单、结账。“双11”狂欢结束后，这些产品通过快递寄到网友家中，这就是淘宝直播带货的全部流程。
“双11”当天，陈曦直播7个小时，郑博智则坚守了16个小时，他们的付出换来了骄人的战绩——“双11”直播结束时，在淘宝直播全网热度排行榜“巅峰食品TOP50”榜单中，他们的直播间以189万热度值位列全网食品直播间第4。
【幕后运营】
多个月前开始策划 直播中仍调整方案
事实上，早在多个月前，各家品牌就开始和主播探讨“双11”活动方案。今年6月之前，旗下拥有一批主播的知天下文化传媒公司新媒体总监张莉莎，就陆续收到商家寄来的“双11”活动样品、方案，“现在商家越来越重视店铺直播这一销售新趋势。”她说。
陈曦背后的直播团队提前一个月开始策划“双11”直播，熟悉产品及活动规则，争取优惠力度。为了保持观众对直播间的“黏度”，他们安排定时发放优惠券，每个整点开展抽奖；张莉莎则策划在晚上10时的观看高峰期，植入“拆盲盒”环节，把观众留住。
到了“双11”当天，直播间旁，品牌商务团队一起加班。主播紧盯直播间活跃度，品牌商务团队则关注订单量。有时双方需要临时协商——“双11”最后半小时，陈曦发现直播间观众活跃，向商务团队申请力度更大的优惠券，冲最后一波销量。商务团队立刻协商，给出“满6666减1000”的新优惠方案。而在张莉莎的直播间，品牌商务团队为了推动直播间活跃度上涨，临时增加了抽奖环节。
对双方来说，这都是高度体力消耗。直播前，陈曦在直播间旁边一张简陋的桌子前匆匆吃完晚饭。直播7小时后，陈曦腰杆僵直，在镜头前缓缓站了起来；郑智博则蹲在一旁，捧着电脑继续回复粉丝。
【带货解密】
训练说话的技巧 长期与粉丝保持互动
“不用算了，听我一句，2+4+8号链接，这样买最划算！
最划算！
”镜头前，张莉莎先帮观众算了一笔账，随后提高音量，反复强调“最划算”。这是直播带货的典型语言，精准定位直播间观众群体:想买得便宜，但优惠券太多、活动复杂，
大多数带货主播都经过销售培训，懂得用销售话术在直播间里“带节奏”。陈曦为今年“双11”准备了“话术公式”小抄，里面写着她研究的热门主播语言。原本“买1个月送半个月”的活动，在她的直播中说成“买4个月送2个月，一吃半年，正好吃到明年‘6·18’(也是网购促销日)！
”这让观众意识到，错过今年“双11”，只能等明年“6·18”了。
“双11”当天，系统漏洞导致优惠价格无法及时显示，陈曦急忙安抚观众:“我们是20多年的品牌，过后一定会退差价。更何况我人还在这里呢，我会跑到哪里去？”半开玩笑的话，当即打消了消费者的顾虑。
这种信任不是一朝一夕建立起来的。销售淡季时，店铺主播就坐在直播间里和粉丝玩互动游戏、聊家常，长期下来，才能沉淀下一批“挚爱粉”。无论是张莉莎还是陈曦，在店铺直播过程中，感受到更多的情绪是激动而非焦虑——这种热情洋溢的状态、带领粉丝一同冲榜的氛围，最终造就了这场“购物狂欢”。
