方案写了几天、改了N稿
最后甲方却不满意
想了很久还是不明白问题到底出在哪里？
那今天这篇文章你一定仔细读下去。
“花一分钟就看透活动首要需求的人，和花一小时都看不透活动首要需求的人，注定是截然不同的命运。”
所以，快速且准确掌握甲方的真实需求，是策划人的必备能力，也是策划人需要学习的第一课。
接下来，我们先来看个案例——2020新零售联盟年会。以下是甲方大老板以及对接人的部分原话：
（图片来源于黑猫会合作讲师：刘立众）
此前，甲方已经花3个月找了10家公司来做方案，却没有一家满意的。最后被一家公司一周就搞定了~这是为什么呢？
因为所有的活动公司都只是理解了甲方的表面需求，把方案定调为“年会”或者“周年庆典”。但我们细细研究甲方大老板说的话就发现其实不然，所以最后将方案定调为“营销年会”的这家公司胜出了。
到底为什么呢？接下来我们会根据一套科学的方法论来分析这个案例。
很多策划入门都是公司的“前辈”手把手带起来的，要么是实战训练，要么多“借鉴”几套方案就“出师”了，但其实跟很多行业一样，策划也有自己的方法论和工具，今天主要分享的是“如何看透甲方活动项目的首要需求”，主要是三部分：专业工具、专业流程、专业思维。
1、专业工具：《活动方案工作清单》
表格中共总结出了12类活动方案的工作，包括：活动背景、活动目的、活动目标、参与人群、主题内容、活动时间、活动地点、活动项目宣传、活动内容智造、现场流程服务、场地布置服务、资源整合服务。
不过要注意的是，并不是每一个活动都包含这12类工作，目前大多数活动公司在做的主要是9-12类工作。其余的工作要么是甲方自己在做，要么是广告公司或者营销公司在做。不过文章最后也会教大家怎么才能拿到甲方1-8类工作及预算，请耐心看哦～
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（文件来源于黑猫会合作讲师：刘立众）
结合案例来看我们发现：
对接人所表述的内容呈现出的重点主要是第12类工作，创意节目和艺人网红等。以及活动要借助年会或者庆典来达到庆祝目的。所以综合来看会觉得1-7类工作似乎也部分确定了。
但是为什么根据这个需求撰写的方案却得不到大老板认可呢。咱们接着看第二条。
2、专业流程：核对有无、判断对错
第一步：核对有无
在与甲方沟通过程中，运用上述讲的《活动方案工作清单》，核对甲方提供的信息。看看在12类方案工作中，甲方有哪些已经确定（打钩），有哪些还没有确定？没确定的，基本上就是乙方需要帮忙解决的首要需求。
第二步：判断对错
判断甲方已经确定的方案工作，是否有价值，逻辑关系是否通顺？比如：要办会议，场地却选在酒吧，肯定是不对的，及时反馈给甲方。不然方案写完了，才发现甲方提供的信息无价值。要对甲方提供的信息保持怀疑态度。
结合案例来看我们发现：
这场活动最重要的是活动背景及目的，即甲方为什么要花100万做这场活动。这个时候就需求再研究甲方大老板的话了：
“今年这个疫情的影响，对各行各业冲击力都比较大，我们不要灰心，不要懊恼，纵观历史这么多年，人类一定会战胜病毒。我们要向我们的员工传达这个理念。同时，公司十年的发展历程，铸就了我们钢铁一般的意志……”
这段话决定了这场活动的背景不是简单的年会或者庆典仪式，这也是其他公司失标的原因。分析甲方大老板说的话，我们会发现其中包含了三层目的：
这也是为什么最后这家公司定义为“营销年会”并且能够拿下客户的终极原因。
看到这里很多小伙伴可能会在想怎么才能知道甲方给到的活动背景到底是否就是真实需求呢？这里我们可以简单讲下“活动背景”。
活动背景在12类方案工作中是第一个，因此是最重要也是最难的。理解活动背景要从3个维度去看：
第一：活动背景是什么？在活动中的价值？
第二：活动背景信息是从哪儿来？
第三：如何给活动背景信息分类、分层，即判断每一层活动背景信息的价值。
只有理解了这三个维度，才能够基于每层活动背景信息去推导活动目的、活动目标以及其他部分的内容。（这部分内容较多，详细的下次分享，感兴趣的可以继续关注。）
3、专业思维：甲方活动方案思维
在与甲方沟通，运用《活动方案工作清单》的同时，一开始就要站在甲方的角度，去思考这场活动，才能深入了解甲方真实需求，成为顶级优秀的活动策划人。
结合案例来看我们发现：
如果按照对接人的转述来做这个活动，就很难发现这场活动的终极需求到底是什么，当然，即使跟甲方老大直接对话，有很多人也很难发现甲方的真实需求，这就需要不断的思考和锻炼了。
比如：
· 为什么要花100万做个年会，真是人傻钱多？
· 今年的年会和之前的9年有什么区别吗？
· 甲方老大为什么要突出疫情这个大背景等等？
思考完这些，你就会发现单纯的定义在内部的年会就会很狭隘了。
本文主要是给大家分享一个表单和一套思维方法论。不知道大家学会了没有？
了解了12类方案工作，我们会发现这12类方案工作其实也很大程度代表了不同活动策划人的能力以及不同等级的活动（背后是不同预算等级的活动。）
（文件来源于黑猫会合作讲师：刘立众）
这里面每个等级展开都能讲很多，感兴趣的伙伴可以关注黑猫会与六叔联合发布的“活动人专业能力7大级别-认知篇”继续往下了解哦~
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