一
我只是一名普通外贸人
简单自我介绍一下：
2015年商务英语专业大学毕业
2016年在嘉兴一家无纺布袋厂家从事外贸跟单
2017年跳槽长沙一家多语种翻译服务公司从事英语翻译
2020年加入一家主做印刷包装的创业公司从事海外销售
虽然我的LinkedIn(领英)账号注册的很早，但是在2020年以前，都只是处于半闲置状态，大概只有300个好友，都不是印刷包装行业相关的客户。
在决定挑战销售岗位后，我恶补了很多外贸相关知识，一直在各个渠道学习，开发客户还算比较顺利，所以想跟大家分享一下经验，相互交流学习。
我在我的认知范围里，对外贸客户开发渠道进行了归类比对：
1.SNS/EDM营销
2.展会
3.B2B平台
4.自建站
结合公司情况和个人条件，我决定侧重于SNS营销：社会化媒体推广。例如利用Facebook，LinkedIn，Instagram，Twitter等社交软件开发潜在客户。
而在SNS营销内，我又将LinkedIn(领英)视为重点。原因是我认为LinkedIn(领英)本身的平台环境和职业属性，决定了LinkedIn(领英)上面的客户更加真实、专业和商务，也更符合B2B外贸客户的特点。
正式打理LinkedIn(领英)3个月后，我的LinkedIn(领英)好友数量已经接近2300人。
日常工作中，我会安排每1-2天更新发布一个文字图片类型动态，每1-2周更新发布一个视频类型动态，阅读量在300-1500之间，不算很高，但都在朝着更好的方向发展，毕竟潜在客户和流量都需要靠时间积累。
在此期间，总计通过LinkedIn(领英)开发转化出样品订单9单，正式订单1单。
二
我在打理LinkedIn(领英)的几个阶段
回到主题，先说一说我是如何在LinkedIn(领英)3个月内添加2000个好友，并且成交9个样品订单，1个正式订单。
第一阶段：LinkedIn(领英)好友0-100人。
设计完善自己LinkedIn(领英)账号，头像，过往履历，技能，简介，成就等等，能填的都填上，能丰富的都丰富上。但填写要符合LinkedIn(领英)的规范，例如不要用公司产品或者logo做头像，不要在职位头衔、个人简介、工作经历等位置随意插入网址或联系方式。
你添加客户时，客户会看你的个人资料，这些是基本操作，我就不提了。
刚开始你的LinkedIn(领英)好友很少，大多数人你并不能直接添加。不要急躁，只要找到突破点就可以慢慢不断扩展，因为LinkedIn(领英)采取的是六度人脉(Six Degrees of Separation)规则，我们最多可以和三度人脉直接发消息建立联系。
一度人脉：对方和你已经成为LinkedIn(领英)好友。
二度人脉：和你有共同一度人脉的LinkedIn(领英)用户。
三度人脉：和你有共同二度人脉的LinkedIn(领英)用户。
名字显示为LinkedIn(领英)会员(三度人脉以外)：很多新注册使用LinkedIn(领英)的人刚进去发现自己搜索出来的全部显示LinkedIn(领英)会员，以为是因为对方是LinkedIn(领英)付费高级账号，或者是因为自己不是LinkedIn(领英)付费高级账号的原因。其实不是，只是因为对方超出了你的LinkedIn(领英)三度人脉关系。
这个时候，你找到目标客户后如果不能添加，可以尝试通过客户公司名称作为关键词进行搜索，注意只要这家公司是你的目标客户，能加的人无论是什么职位都主动去添加。因为我们需要曲线救国，以此扩展人脉关联。
总之突破点可以是你的现有客户，也可以是你的同事，甚至可以是你的竞争对手。
不过在你的LinkedIn(领英)培养出种子好友后，就要特别注意，绝不添加同行，否则就是他们占你的便宜了。
第二阶段：LinkedIn(领英)好友100-500人。
明确要重点开拓的目标国家，以行业关键词为主搜索潜在目标客户添加，这个阶段要尽量多加好友，积极扩展自己的LinkedIn(领英)人脉，增加自己LinkedIn(领英)的权重和影响力。
在添加LinkedIn(领英)好友，拓展LinkedIn(领英)人脉的阶段里，你会遇到当搜索浏览达到一定次数以后，LinkedIn(领英)会隐藏搜索结果而导致你不能继续添加好友。
如果想要突破这个限制，使用领英辅助工具领英助理是一个很好的选择。其实我建议一开始就利用领英助理去开展工作，因为它可以解放双手，节省时间，安全批量的替代手工执行持续性在LinkedIn(领英)添加好友。
同时在这个阶段里，还有一个非常重要的技巧，则是充分利用LinkedIn(领英)群组。因为它能够帮助你快速的获取海量精准客户资源，同时也能够更高效的帮助你拓展人脉关系网。尤其对于一些好友数量不多的新LinkedIn(领英)账号而言，LinkedIn(领英)群组在起步阶段扮演着很重要的角色。
加入LinkedIn(领英)群组后再主动添加群组成员，因为有共同LinkedIn(领英)群组这个切入点，这样的添加好友通过率就会非常非常高！
添加话术可参考：
“
Hey [first name]!
Found you in the [linkedin group] group. As a forerunner in [your industry], I’m dedicated to flipping this industry on its head and exposing the lack of quality major products have.
Let’s connect. – [your name]
所发送的消息内容里记得设置好插入姓名变量，自动添加客户的姓名称呼这一细节很实用也很重要。
第三阶段：LinkedIn(领英)好友500-1000人。
当你好友加到500人以后，基本上就跨过了LinkedIn(领英)开发客户入门门槛。
并且在这之后，你的领英(LinkedIn)好友数量会进入到快速增长阶段。而随着潜在客户基数的增加，一定要同步对领英(LinkedIn)好友进行有序的归类分组管理工作，这是为了后续的跟进营销能保证质量和有针对性，这样你才会逐步获得稳定的意向回复和询盘。
第四阶段：LinkedIn(领英)好友1000+。
这个时候，个人认为没必要追求数量，而是要追求质量。
同时结合自己对LinkedIn(领英)的归类分组的前提下，建立一个有节奏感的主动式营销体系，通过主动批量发送信息，例如主动问候，新品推荐，节日祝福等等，找出更多切入点形成在潜在目标客户的记忆力植入信息。
并且要注意自己更新发布的LinkedIn(领英)内容的品质，我在做好第一阶段以后，后续都是通过领英助理来完成日常的在LinkedIn(领英)积累开发客户的工作。而自己的时间和精力，则专心放在LinkedIn(领英)内容营销和客户的沟通跟进中，做好专业输出和关系维护，回归到社交平台的核心。
任何一个社交平台，都是从不认识到认识，再到了解关注和提供帮助，最后水到渠成做生意。
那么在这个初步开发的过程里，你平均每天联系100个目标客户，可能60%的客户不会回你。
没关系，千万不要灰心。剩下的客户，把客户信息整理到Excel表格里面，定期跟进，有邮箱的记录下来并发邮件给他，主要是介绍公司(把公司PPT整理成1M以内的PDF方便客户查看)和产品报价单。
接下来，如果客户感兴趣，会选需要的样品测试，安排做好样品单PI，等客户付款就行。
基本上我的LinkedIn(领英)客户下单都是这么来的。
三
我认为用好LinkedIn(领英)的细节
核心要点：
添加LinkedIn(领英)好友的时候，一定不要点send now，而是要点Add a note。
提前写好自我介绍，要把客户的名字带上，简单介绍公司的行业地位，通过率会高很多。
“
eg：
Dear XXX,
good day and how are you ?
This is XXX from XXX, we are one of the top XXX in China, looking for partner in XXX（国家名）.
Please add me, will send you more info.
如果你和我一样用领英助理的话，那就更方便，在消息里插入姓名变量，就可以直接自动替换成客户的名字。
发客户第一封开发信时，最好感谢客户加自己LinkedIn(领英)好友，同时让客户选样品，方便给客户检测。
我认为还是不要提免费送样，至少要让客户付出一点金钱成本，才会对业务合作真正的上心。
所以，邮件里，我都会加上：
“
If you need sample to test, please let me know.
I will make the sample PI for you.
这是在第一封开发信里面要写的，因为你加了LinkedIn(领英)，发开发信是为了让客户买样品单，测试没问题以后才会开启下一个阶段的合作。
所以自始至终，要有这样一个流程在脑海里：
找到目标客户→加好友→发开发信→报价→样品单→测试通过→批量订单→长期合作。
有了这个流程，你开发客户，跟进客户和订单，就会有章法，不是碰运气。
如我第一点提醒的，要用心介绍自己和能够给客户带来的价值。
基本上，我根据自己的经验，把LinkedIn(领英)开发客户的基本逻辑和方法整理给大家了。
并没有太多很深奥的技巧和手法，只是问一问自己“你是否准备好了去做？”
因为刚注册的LinkedIn(领英)账号并不友好，很多客户你是不能给他发送消息添加好友的，原因是他和你还没有人脉关联的产生。所以需要你耐着性子曲线救国，寻找那些你可以添加的人，不断增加自己的好友数量，不断扩展你的人脉关系圈。
如果你准备好了要去做，就不要被前期的困难所打败，其他的就交给坚持和时间！
