随之而来的，是代建市场竞争愈加激烈，以至于有代建企业表示在拓展项目中有意避开浙江市场。在高度竞争的市场环境下，能胜出的企业，或因实力出众，或因产品能力强劲，亦或是在某一领域持续专注。
特别声明：（1）数据依据企业2024年1-6月在浙江市场的代建新签约规模、在建规模与销售规模；统计范围包括商业代建、政府代建和资本代建等业务数据。（2）数据来源：中指数据CREIS、企业填报、公开数据收集等。本报告仅供参考，不对使用报告及其内容所引发的任何直接或间接损失承担责任。
企业格局，本土恒强且竞争加剧2024年以来，浙江省房地产代建市场更为“内卷”，在激烈的代建市场环境中胜出的企业，基本为本土深耕企业或头部外来企业。
（图片来自网络侵删）本土企业占主流，夯实竞争力
2024年上半年，在中指研究院发布的全国房地产代建企业新签约规模排行榜中，有28家企业上榜，其中9家为浙系本土房地产代建企业，占比32.1%。从新签约规模来看，2024年上半年28家企业累计新签约建筑面积为7325万㎡，而浙系代建企业的新签约规模累计3130万㎡，占比高达42.7%。从这个角度来看，浙系本土代建企业的实力强劲。
从浙江房地产代建的半年度榜单来看，仍是本土房企占主导。绿城管理毫无疑问是浙江市场的第一梯队，新拓项目渗透浙江省各个城市和下辖县市；蓝绿双城在浙江市场新增项目规模超过180万㎡，新增包括杭州、温州、湖州和金华多个城市的政府代建、产业园代建、城投委托方的商业代建等15个项目。
融者共创（兴元建设）和德信绿建集团的新拓规模均在100万㎡以上。其中，融者共创（兴元建设）新增6个项目且有2个为政府代建；德信绿建集团新增3个纯代建项目并新签1个代销项目（代销不计算在代建规模中）。
铁建城发、滨江管理、开元建设、中天美好集团和宋都管理5家企业上半年在浙江市场的签约规模均在20-50万㎡之间。
其中，铁建城发签约的2个项目均为城投委托方的代建代销项目，国企在对接城投代建的过程中具有天然优势；滨江管理分别在金华和宁波余姚新增1个商业代建项目，产品能力和品牌影响力是其在本土市场最核心的优势；开元建设新增3个项目，项目拓展在酒店优势下，向住宅+酒店延伸；中天美好集团新增产业园项目代建，而宋都管理的新拓项目全部为政府安置房代建。
外来代建房企旭辉建管的表现突出。上半年，旭辉建管中标浙江省丽水市松阳县育英路项目，提供全过程建设管理服务。该项目由旭辉建管与松阳建投合作，成立代建合作平台“名城世家”，开启丽水代建新模式。
布局多元代建赛道，差异化谋求低压竞争
2024年上半年，浙系企业在自身熟悉的代建领域之外，更积极布局多元化的代建赛道。
比如，以住宅项目代建为主的德信绿建集团在2024年上半年新签约顾家家居和你好集团杭州总部2个总部大楼的代建项目；蓝绿双城签约富阳高端装备制造园项目代建。
再比如，中天美好·光影管理代建的安吉两山梦想产业园项目是浙江省扩大有效投资“千项万亿”工程2024年重大建设项目。项目建成后将作为国家级科技企业孵化平台投入使用，为来安创业的各类人才提供低成本、便捷化的创业孵化服务。这些项目对企业综合开发、运营能力都提出了更高的要求。
除此之外，部分企业还在代建延伸的产业链布局，如管理咨询、代销等领域。如德信绿建集团中标杭州浦乐单元地块保障性住房共有产权房销售代理项目。
稳字当头，政府代建成项目拓展首选在这一轮竞争中，政府代建虽然利润相对更薄，但稳定性强且不受市场波动影响，成为企业代建拓展的首选项目。2024年上半年，在浙江政府代建领域中，绿城管理、蓝绿双城、融者共创（兴元建设）、宋都管理等企业都有新增项目。
表：2024年1-6月浙江省内政府代建项目的中标情况（部分）
数据来源：中指代建云、中指研究院监测
绿城管理和融者共创（兴元建设）分获配售型保障性住房代建
绿城管理竞标成为杭州市西湖区转塘单元XH1803-11地块一期、二期项目的代建团队，该项目是浙江省首批奠基开工的配售型保障性住房项目之一。其中，一期总建筑面积约3.9万平方米、二期约4.8万平方米，总体以中小户型为主，规划住宅总量近600套。这是绿城管理在“三大工程”领域的首次突破。
而同为配售型保障性住房的杭州之江度假区XH1705-05地块项目的中标团队则为融者共创（兴元建设）。项目总建筑面积约8.9万平方米，规划有9幢住宅及社区服务用房、物业用房、体育健身场地、景观绿化等配套服务设施。
去化捆绑，城投代建难度更大中指研究院收集到的中标信息显示，国资城投平台成为商业代建的委托主体，且企业要求越来越高。
这主要是因为2021年以来，在房地产市场形势不稳的背景下，城投托底拿地成为一种普遍现象，持有大量土地的国企平台正成为房地产行业越来越重要的中坚力量。从核心城市来看，22城集中供地累计拿地金额中，城投平台的金额占比在2022年达到最高的42%，2023年和2024年上半年金额占比在20%以上。
表：2024年1-6月浙江省国资城投平台委托中标情况（部分）
数据来源：中指代建云、中指研究院监测
项目质量要求高，强调社会价值
城投平台作为当前代建市场抢手的委托方，在选择合作方时拥有较高的话语权。这类委托方由于自身属性，既要求项目有一定的经济效应，同时也要会强调社会效应，有的还会提出单项创优等要求。这对代建方的能力要求不言而喻。
比如，铁建城发中标的丽水市遂昌县星辰国际项目，不仅要求全过程代建代销，还要求代建方承担所有前期招商和后期运营、前期物业管理的所有相关工作。在此基础上，委托方对项目本身也提出了更高的要求，在施工过程中要求项目达到丽水市安全文明标化工地，且必须创建丽水市建设工程九龙杯(优质工程)奖。
代建代销成主流，采取“基础费+销售挂钩委托费”收费模式
在市场预期不明朗的前提下，城投平台在代建委托中，除了资金诉求之外，目前代建费更倾向于“基础费+销售挂钩委托费”的模式。
从中指研究院监测的重点项目来看，一般国资平台代建协议签订过程中，更偏向于代销费用高于代建管理费，且代销费费用与去化情况挂钩。一般来说，市场去化难度越大，代销费用的占比越高。
城投寻求“代建”的底层逻辑：低成本锁利润
在一般认知情况下，国资背景的城投公司寻求代建代销的模式，发生在市场去化相对较差的三四线城市的概率更高。2024年上半年，绿城管理中标的市商旅运河集团位于运河新城单元项目改变了这一认知。在市场去化预期良好的情况下，城投公司开始倾向于从合作开发转为代建开发，低成本锁定利润。
绿城管理中标市商旅运河集团位于运河新城单元 GS1001-05 地块、GS1002-11 地块开发全过程委托管理服务。项目计划总开发周期32个月，拿地金额累计16.2亿元，货值约为32亿元。代建费包含两部分：基本管理服务费率为0.77%，与销售挂钩的委托管理服务费率0.91%。如果项目进展顺利，绿城管理通过该项目获得的代建费预估约为5371万元，最高代建费率仅为1.68%。
市商旅运河集团负责京杭运河杭州主城区段沿岸的土地开发利用、公共配套设施建设、项目建设和运营管理。2023年，市商旅运河集团与滨江集团合作打造滨运锦上湾，1257 套住宅在 4 个月内完成清盘。在市场去化预期强劲的背景下，2024年两宗板块内涉宅用地采用代建开发的方式，项目的代建费率最高仅为1.68%。对于企业来说，通过代建付出的成本相对合作开发而言性价比超高。
而与此同时，绿城中国自投项目绿城·宸岸印月是运河新城板块在5月新政后诞生的首个拼社保项目。该项目2023年12月28日拿地，5月首开，6月初清盘收官，从拿地到售罄仅不足6个月。自投项目热度下积累的有效客户将延续到代建项目中，客户基础优异。
因此，无论从哪个角度来看，代建都是市商旅运河集团两宗地块成本最低、效益最大化的最优解。
延伸四大核心能力，代建进入“让利时代”
据不完全统计，自2021年以来，代建行业新入局企业数量已超70余家，累计涉足代建企业超90家，且2024年仍有招商建管、远洋建管、复地管理等企业持续入局。在浙江市场这一轮的发展中不难发现，市场竞争对代建企业的要求越来越高，不仅考验住宅层面全方位的代建管理能力和销售去化能力，更考验企业在商业、酒店、产业园等多元业态的综合建设能力和运营能力。
当前市场环境下和竞争压力下，代建进入“让利时代”。能否抓住未来3-5年的代建机会不仅有赖于代建企业对委托方需求的把握，更取决于代建企业的核心竞争力，包括快速变现、资源链接、降本增效等多项能力的叠加。
图片来源：中指研究院综合整理
快速变现：对于传统房企转型而来的代建企业，坚守客户主义和产品主义，始终保持创新与引领，以营销为龙头、以场景为抓手，盘活变量项目，是快速变现的生存之道。有些新兴企业也根据自身优势开发新的模式，以顾客的真实需求为基础，开发相应的房地产项目，并以股权投资的形式入股项目，介入产品定位、客户研究、营销等环节，既享受项目股权收益，又收取前期咨询费用、后期销售佣金。
资源链接：通过高管等内部人脉资源嫁接、合伙人制度的外部战略伙伴开拓，对接政府平台，形成稳定的合资模式，这种“高维层级”介入，以灵活的合作模式，帮助城投及企业解决当下棘手问题，以稳定可持续的战略合作，建立资源壁垒。
降本增效：服务更多考虑委托方需求，代建行业要能洞察多方痛点，从控成本、保品质、提效率等维度解决核心诉求，保障项目进度、成本、安全与品质全优是委托方的基本需求。建立委托方驾驶舱、服务白皮书、服务质量体系相关等标准化服务指南，能够提升委托方的经营兑现度和服务体验感，数字化管理也将令全服务流程更为高效和透明。
在未来的市场竞争中，代建企业不仅需要具备坚实的实力和丰富的经验，还需持续创新业务模式、优化内部管理、提升服务质量，以灵活应对市场竞争和政策变动所带来的多重挑战。
