作为中小企业老板“收割机”的博商，除了众所周知的抖音矩阵玩法，在知识付费低转高方面也可圈可点。前期我也专门针对他们的玩法模式简单做过一些总结。
博商这一套变现思路非常清晰：矩阵 IP 切片短视频带 199 引流课-私域承接履约升单高客单价咨询/课程。十几个头部 IP 形成了客户认知和信任之后，他们用统一的低客单的 199 元的课程进行引流，导入了几十万家中小企业主。
虽然他们这个 199 的课一年时间都卖了三四千万，但是博商并不靠这个东西赚钱，而是把这部分钱通过内部赛马机制和阿米巴模式分给获客团队。
其实，这只是一个引流产品，真正的大的利润在于线下的高客单的企业培训和高管咨询。比如博商7.98w的总裁班，围绕“战略-运营-领导力”模式，帮助学员形成企业高效运营的系统。
博商的目标群体主要是中小企业主，做高客单也是顺理成章的事情。然而，我发现知识付费市场，有越来越多做高客单生意的，比如肖厂长一直强调的“高客单超级个体”等等。这件事对我来说属实认知颠覆：起初我一直觉得低价现在都越来越难搞，直接卖高价岂不是自寻死路？
但，做高客单的真相却和我们想的大相径庭，这也是越来越多的IP坚持做高客单的原因。
1、服务高客单客户反而更轻松
服务高客单和低客单客户所需要花费的时间精力其实差不多。但由于高客单的价值更高、客户更忠诚、更愿意推荐身边高净值客户，选择服务高客单客户可以带来更高的收益和更好的业务增长。
2、人群是天然存在分层的
不同的人群有着不同的需求、不同的消费能力和不同的价值观。因此，为了满足不同人群的需求，需要提供不同类型的产品和服务。而高客单产品，正是针对高端人群的一种特殊产品类型，他们也有更强的支付能力。
3、拼不起流量拼质量
如果你想做超级个体，不想耗费更多的成本来搭建团队的话，那一定要做高客单价的产品或者是服务。因为你卷不过靠投放吃饭的大型团队，比如博商孵化的老师、肖厂长这类超级IP等。更应该把精准流量价值最大化，细想其实是顺应二八法则，我们应该把精力投入在服务那20%的高净值客户上。
之前服务过几十元客单价的课程用户，发现他们索求的东西反而更多、预期更高，也更难拿到正向反馈，需要持续教育客户。同样做一场直播答疑，相比高净值客户自己付出的是同样的时间精力。当然，不得不承认低端也是一种策略，比如做下沉市场的拼夕夕，底层逻辑完全不一样，拼夕夕上都是标品无需交付。
当我站在高净值用户的角度思考后，发现他们更关注结果、更追求极致精致的小而美、更在意认知和价值观同频、更在意时间的投产比、更在意一种高级感与内涵、更关心上层建筑及高端话题，更容易被价值吸引…….想要做好高客单产品客户的交付，本质是抓住他们的心理，这样才能打动他们，在我躬身入局后，我觉得可以从以下几大方面来展开。
1、为客户省时间，提供解决方案
他们通常是有着高要求和高标准的人，不愿意浪费时间在琐碎的细节上，而是希望能够快速地找到满足他们需求的产品或服务。因此，我们在交付的过程中，要尽量为客户省时间，提供解决方案，而不是让客户自己去摸索和尝试。所以，在沟通的过程中，要清楚地了解客户的痛点和目标，以及他们对产品或服务的期望和偏好，再针对性给反馈指导落地。
2、看起来就要贵，制造高级感
高客单产品客户往往有着较高的审美和品味，他们不仅在乎产品或服务本身的质量和性能，也在乎产品或服务的外观和形象。因此，我们在交付的过程中，要让我们的产品或服务看起来就要贵，制造高级感，尤其是展示的包装设计等。
3、利用高端话题吸引高端客户
高客单产品客户通常是有着广泛的知识和兴趣的人，他们喜欢探索新鲜和有趣的事物，也喜欢与有共同话题和价值观的人交流。因此，在交付的过程中，我们要利用高端话题吸引高端客户，以增加客户的好感和黏性。
4、更重视内在价值及其内涵
高客单产品客户不是只看表面或只图一时之快的人，他们更重视产品或服务本身所具有的内在价值及其内涵，提供一种情绪价值往往更重要。情绪价值是一种可以传递的感觉和感受，可能包括关心、鼓励、支持、理解、信任、体贴、关注、崇拜等等。
5、学会挑选客户、拒绝客户
这么多年来，我越来越发现一条铁律：成年人只能筛选，不能教育，因为你改变不了任何人。在交付的过程中，我们不仅要努力地吸引和留住高客单产品客户，也要敢于挑选和拒绝一些不合适或者不值得的客户，这不单单是表明我们的态度，也是为后续顺畅交付做好铺垫。
这样，我们就能够更有效地管理和优化我们的客户资源和关系，以及更专注地提供和交付高质量和高价值的产品或服务给高客单产品客户。你觉得呢？
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