——大量使用实习生的商业合理性及业务可持续性
【发行人概述】
山东国子软件股份有限公司（以下简称“国子软件”或“发行人”）于2023年6月1日通过北交所上市委审议。国子软件是资产管理数字化服务提供商，以自主研发的资产管理数字化平台为基础，面向行政事业单位和各级各类学校，提供软件开发、技术服务以及配套硬件产品等。
【反馈回复】
大量使用实习生的商业合理性及业务可持续性
根据申请及回复文件：（1）公司报告期末聘用实习生均属于岗位实习，实习生人数分别为297人、190人、309 人及145人，2019 年至今，公司为 1100 余名职业院校学生提供了相关岗位实习，年平均留用率保持在 45%以上，但报告期内公司员工数为736、705、619、635 人，逐年下降。（2）报告期，软件开发岗位实习生、正式用工平均薪酬分别为 0.28 万元、1.13 万元，软件技术岗位实习生、正式用工平均薪酬分别为0.37 万元、0.75 万元，软件技术岗位实习生、正式用工平均薪酬分别为 0.29 万元、0.71万元，销售岗位实习生、正式用工平均薪酬分别为 0.35 万元、 1.01 万元，部分月份部分实习工平均薪酬为几百元，《职业学校学生实习管理规定》要求实习生薪酬“原则上应不低于本单位相同岗位工资标准的 80%或最低档工资标准”。（3）报告期各期末的应收账体系，公司各项业务之间的主要关系示意图款余额期后收回比例分别为 80.57%、60.66%、48.26%和 38.82%，期后回款比例较低。（4）发行人未预提销售人员绩效工资。请发行人：（1）结合可比公司或同行业公司的用工安排，说明发行人雇佣大比例实习生的商业合理性，是否符合行业惯例，结合公司换新情况及实习生负责的业务与正式员工业务差异，说明每年度实习生大比例转正，但公司总用工数下降的合理性。（2）说明实习生用工薪酬的安排与正式员工间的薪酬确定规则，同岗位实习生与正式员工的差距比例是否符合相关法律法规、部门规章要求，是否存在压低实习生薪酬以降低用工成本的情况。（3）结合实习生主要承担的具体业务，说明所承担业务是否为持续性核心业务，未来实习生用工是否存在持续扩增的情况，由实习生承担的工作是否可以由正式员工承担。（4）结合各期各月实习生平均薪酬待遇与对应岗位正式员工之间的差异，谨慎、客观模拟计算其相应的人工成本以及大量使用非正式员工对经营业绩的影响，并针对性地揭示大量聘用实习生、未预提销售人员绩效工资对发行人经营业绩的影响。
请保荐机构、发行人律师核查上述事项并发表明确意见，结合《职业学校学生实习管理规定》等规定及相关监管要求，说明发行人实习用工合规性，说明核查程序、核查范围及核查结论。
回复：
一、结合可比公司或同行业公司的用工安排，说明发行人雇佣大比例实习生的商业合理性，是否符合行业惯例，结合公司换新情况及实习生负责的业务与正式员工业务差异，说明每年度实习生大比例转正，但公司总用工数下降的合理性
（一）结合可比公司或同行业公司的用工安排，说明发行人雇佣大比例实习生的商业合理性，是否符合行业惯例
1．同行业公司的用工安排
（1）部分上市或拟上市公司在 IPO 申报期内同样存在较多使用实习生的情况，具体如下：（略）
上述企业在 IPO 报告期内存在较多使用实习生且实习用工比例超过或接近 20%的情况。
（2）同行业上市公司使用实习生的情况
公司同行业部分上市公司也采取了聘用实习生的用工方式，相关情况如下：（略）
从公开披露信息看，上述上市公司均属于软件和信息技术服务业，均雇佣了较多或较高比例的实习生。
2．发行人雇佣大比例实习生的商业合理性，是否符合行业惯例
公司雇佣大比例实习生的商业合理性主要体现在以下几方面：
（1）国家政策鼓励聘用实习生
（2）公司招聘实习生储备未来员工
（3）实习生用工可以提高招聘效率，满足公司业务发展需要
（4）同行业公司存在聘用大量实习生的情况
（二）结合公司换新情况及实习生负责的业务与正式员工业务差异，说明每年度实习生大比例转正，但公司总用工数下降的合理性
1．公司员工换新情况
2．实习生负责的业务与正式员工业务差异
3．每年度实习生大比例转正，但2021年公司总用工数下降的合理性
（1）公司所处软件与信息技术服务行业离职率相对较高
（2）公司主要采用校园招聘，较少采取社会招聘
二、说明实习生用工薪酬的安排与正式员工间的薪酬确定规则，同岗位实习生与正式员工的差距比例是否符合相关法律法规、部门规章要求，是否存在压低实习生薪酬以降低用工成本的情况
（一）说明实习生用工薪酬安排与正式员工间的薪酬确定规则
（二）同岗位实习生与正式员工的差距比例符合相关法律法规、部门规章要求
1．同岗位实习生与普通正式员工工资标准符合相关法律法规、部门规章要求
《职业学校学生实习管理规定》（教职成[2021]4号）第十八条规定，“接收学生岗位实习的实习单位，应当参考本单位相同岗位的报酬标准和岗位实习学生的工作量、工作强度、工作时间等因素，给予适当的实习报酬。在实习岗位相对独立参与实际工作、初步具备实践岗位独立工作能力的学生，原则上应不低于本单位相同岗位工资标准的80%或最低档工资标准”。
（1）上述“原则上应不低于本单位相同岗位工资标准的 80%或最低档工资标准”规定仅针对在实习岗位相对独立参与实际工作、初步具备实践岗位独立工作能力的实习生
截至目前，公司聘用实习生均在公司实习指导专门人员全程指导、管理下从事部分资产管理数据治理和体系建设服务业务等的辅助工作，无法完全独立承担相应岗位的全部工作内容，不存在《职业学校学生实习管理规定》第十八条规定的在实习岗位相对独立参与实际工作且初步具备实践岗位独立工作能力的情况，公司已经按照“接收学生岗位实习的实习单位，应当参考本单位相同岗位的报酬标准和岗位实习学生的工作量、工作强度、工作时间等因素，给予适当的实习报酬” 的规定给予实习生适当的报酬。
（2）公司用户业务岗位普通正式员工及实习生均为全额绩效考核，即绩效工资取决于其完成的工作量，普通正式员工绩效工资标准与实习生绩效工资标准不存在差异。此外， 2020年1月至2021年11月，公司针对软件开发岗位实习生实习期前两个月统一按照 2,000元计算学历工资暂不发放交通补助300元，上述学历工资及补贴标准系因新入职软件开发岗位、软件技术岗位实习生刚进入实习岗位，其工作经验及工作技能较为欠缺，公司综合考虑工作经验、工作技能等确定其学历工资及补贴金额；除上述情形外，公司就软件开发岗位、 软件技术岗位以及软件销售岗位，均按照相对同等学历普通正式员工学历工资少300 元的标准为实习生计算学历工资、统一发放交通补贴等。
公司实习生的工资标准不违反《职业学校学生实习管理规定》第十八条“在实习岗位相对独立参与实际工作、初步具备实践岗位独立工作能力的学生，原则上应不低于本单位相同岗位工资标准的 80%或最低档工资标准”之规定，符合“接收学生岗位实习的实习单位，应当参考本单位相同岗位的报酬标准和岗位实习学生的工作量、工作强度、工作时间等因素，给予适当的实习报酬”的要求。因此，目前公司同岗位实习生与正式员工工资标准符合《职业学校学生实习管理规定》（教职成[2021]4号）的要求。
综上，公司同岗位实习生的工资标准符合《职业学校学生实习管理规定》等相关法律法规、部门规章要求。
2．同岗位实习生与普通正式员工平均薪酬差异情况
2022年，软件开发、软件技术、用户业务、软件销售岗实习生薪酬占普通正式员工薪酬（扣除公司负责缴纳的社会保险、住房公积金部分）的比例分别达到 70.00%、88.64%、 61.40%和73.47%，占比相对较高。2022年，考虑出勤率影响后，软件开发、软件技术、用户业务、软件销售岗实习生薪酬占普通正式员工薪酬（扣除公司负责缴纳的社会保险、住房公积金部分）的比例分别达到78.70%、99.66%、69.04%和 82.61%，占比相对较高。
虽然公司同岗位实习生与普通正式员工工资标准符合《职业学校学生实习管理规定》，但是由于受实习生的工作效率及质量低于正式员工，实习生的出勤率不稳定且低于正式员工，实习生未取得毕业证书且学历工资略低于普通正式员工以及公司为正式员工缴纳社会保险、 住房公积金等因素影响，实习生薪酬一定比例低于普通正式员工，具体如下：
（1）实习生由于还未毕业，工作经验较少，专业知识及工作技能有待提高，需要在正式员工的指导下边学习、边工作，工作效率及工作质量与正式员工相比存在较大差异，是薪酬低于普通正式员工的主要原因之一。
（2） 实习生实习时间均按照其实习意愿确定，其实际出勤率低于全职在公司工作正式员工出勤率，进而导致其实际薪酬低于普通正式员工；如实习生日常存在一定的校内学习事务需要处理，同时学业最后一年存在准备毕业设计、毕业答辩、办理毕业手续等事项，因此实习生的出勤时间不稳定，出勤率低于正式员工，进而导致其实际薪酬低于普通正式员工。
（3）由于实习生尚未取得毕业证书，按照公司的薪酬政策，目前公司软件开发岗位、软件技术岗位以及软件销售岗实习生学历工资比同等学历普通正式员工学历工资少300元，也是实习生薪酬相对较低的原因之一。
（4）正式员工入职后，公司需为员工缴纳相应社会保险及住房公积金，上述需公司缴纳社会保险及住房公积金由公司统计在员工总薪酬内，鉴于公司无法为实习生缴纳社会保险及住房公积金，因此，上述社会保险及住房公积金差异将导致正式用工平均总薪酬统计金额上升。
同时，实习生平均薪酬统计过程中存在一定比例的当月入职或离职（即当月实际工作天数较短）实习生，该等人员一定程度拉低了实际统计出的实习生薪酬结果。
综上，本所律师认为， 公司同岗位实习生与普通正式员工的工资标准差异情况符合《职业学校学生实习管理规定》等相关法律法规、部门规章要求；公司实习生平均薪酬与同岗位普通正式员工平均薪酬存在一定差异具备合理性。
3．部分月份部分实习工平均薪酬为几百元，主要为实习生出勤时间较少导致
（三）是否存在压低实习生薪酬以降低用工成本的情况
报告期内，公司存在明确的薪酬政策，且对正式员工和实习生分别进行了明确约定，公司为实习生发放薪酬均按照内部一贯执行的薪酬制度执行，实习生实际薪酬低于正式员工主要为实习生的工作效率及质量低于正式员工，实习生的出勤率不稳定且低于正式员工，实习生未取得毕业证书学历工资略低于正式员工，以及公司为正式员工缴纳社会保险、 住房公积金而无法为实习生缴纳等因素导致，具备合理性，公司不存在刻意压低实习生薪酬以降低用工成本的情况。
三、结合实习生主要承担的具体业务，说明所承担业务是否为持续性核心业务，未来实习生用工是否存在持续扩增的情况，由实习生承担的工作是否可以由正式员工承担
四、结合各期各月实习生平均薪酬待遇与对应岗位正式员工之间的差异，谨慎、客观模拟计算其相应的人工成本以及大量使用非正式员工对经营业绩的影响，并针对性地揭示大量聘用实习生、未预提销售人员绩效工资对发行人经营业绩的影响
【律证分析】
国子软件案例中，发行人的实习生人数占比较高，且与正式员的薪酬差异较大，审核机构在三轮反馈中均关注了关于实习生的合规性问题，要求说明大量使用实习生的原因、商业合理性及业务可持续性，实习生比例高于政策规定的合规性，实习生与正式员工薪酬差距比例是否符合相关法律法规、部门规章要求，是否存在压低实习生薪酬以降低用工成本的情况。
鉴于三轮反馈回复篇幅较长，笔者仅将中介机构回复内容中值得重点关注的要点归纳如下：
（1）实习生的学历工资会根据出勤率进行计算，实习生的实际薪酬水平因出勤率、工作熟练度、工作效率、工作质量等因素而低于正式员工。
（2）《职业学校学生实习管理规定》实施后，公司均按照教育部公布的《职业学校学生岗位实习三方协议（示范文本）》模板签署。
（3）2021年12月31日前，公司存在通过第三方中介机构推荐聘用实习学生的情形，但该等实习学生到岗后均已签订实习协议并按照《职业学校学生实习管理规定》要求保障其相关基本权利，且《职业学校学生实习管理规定》第十六条规定的“通过中介机构或有偿代理组织、安排和管理学生实习工作”，主要是针对职业学校的规范性要求。《职业学校学生实习管理规定》实施后，公司完善了相应实习用工制度，并均通过校园宣讲招聘以及网络招聘形式聘用实习生，不存在其他通过中介机构或有偿代理组织、安排和管理学生实习工作的情况，亦不存在其他侵害实习学生基本权利的情形，符合《中华人民共和国职业教育法》第五十条规定以及《职业学校学生实习管理规定》第十六条规定。
（4）公司报告期末聘用实习生均属于岗位实习，岗位实习生人数合计 145 人，占在岗职工总数的 22.83%。鉴于《职业学校学生实习管理规定》关于实习用工人数比例规定为“岗位实习学生的人数一般不超过实习单位在岗职工总数的 10%，在具体岗位实习的学生人数一般不高于同类岗位在岗职工总人数的 20%”，上述规定的实习用工人数比例系指导性规定，而非强制性规定；且结合《关于印发<职业学校学生实习管理规定>的通知》（教职成（2021） 4 号）“会同有关部门进一步健全企事业单位接纳学生实习的激励机制，促进扩大和优化与专业对口的实习岗位供给”等文件倡导用人单位提供实习岗位的政策导向，公司实习用工岗位实习比例超过《职业学校学生实习管理规定》中规定的指导比例不构成本次发行的实质性障碍。
（5）《职业学校学生实习管理规定》中规定“原则上应不低于本单位相同岗位工资标准的 80%或最低档工资标准”规定仅针对在实习岗位相对独立参与实际工作、初步具备实践岗位独立工作能力的实习生。
公司用户业务岗位普通正式员工及实习生均为全额绩效考核，即绩效工资取决于其完成的工作量，普通正式员工绩效工资标准与实习生绩效工资标准不存在差异。
虽然公司同岗位实习生与普通正式员工工资标准符合《职业学校学生实习管理规定》，但是由于受实习生的工作效率及质量低于正式员工，实习生的出勤率不稳定且低于正式员工，实习生未取得毕业证书且学历工资略低于普通正式员工以及公司为正式员工缴纳社会保险、住房公积金等因素影响，实习生薪酬一定比例低于普通正式员工。
（6）公司实习生主要分布于用户业务岗，参与数据治理和管理体系建设服务中的辅助性工作；公司其他岗位实习生承担的业务比例较低，且不涉及相应业务的核心环节。
（7）公司已就实习用工情况进行了进一步规范，公司实习学生的人数占比已完全符合《职业学校学生实习管理规定》及《山东省就业促进条例（2016 修正）》之规定。
（8）经查询，瑜欣电子（301107.SZ）、申菱环境（301018.SZ）、正恒动力（创业板在审）、壹连科技（创业板在审）四家上市或拟上市企业在计算实习生比例时，均采用实习生人数占用工总人数（即正式员工和实习生的总数）的比例。
（9）经访谈山东省教育厅职业教育处相关负责人，就“岗位实习学生的人数是否可以超过实习单位在岗职工总数的10%，在具体岗位实习的学生人数是否可以超过同类岗位在岗职工总人数的20%”，其回复确认“就《职业学校学生实习管理规定》（教职成[2021]4号）咨询牵头起草部门——教育部职业教育与成人教育司，该司教学与质量处相关负责同志表示，《职业学校学生实习管理规定》（教职成[2021]4号）中的‘一般’取‘普通、通常’之意，因此，实习单位岗位实习人数可以超过比例规定”。
公司实习用工比例不违反《职业学校学生实习管理规定》（教职成[2021]4号）的强制性要求，不属于重大违法违规，不构成本次发行的实质性障碍。
（10）针对实习用工岗位实习比例超过《职业学校学生实习管理规定》规定的指导比例、未按照当时有效规定制定实习管理制度、存在通过第三方推荐聘用实习学生、未及时签署三方协议等事项，已取得济南高新区管委会发展保障部出具的证明文件、就公司实习用工合规性问题对山东省教育厅职业教育处相关负责人的访谈笔录、取得山东省教育厅职业教育处出具的证明文件、公司控股股东、实际控制人出具的承诺文件，且经登录中国裁判文书网、中国执行信息公开网、山东省教育厅等网站查询，公司报告期内不存在因违反实习用工规定而产生的纠纷、潜在纠纷、被处罚或被立案调查的情形。
此外，笔者将IPO审核对于实习生的重点关注内容总结如下：
（1）岗位实习用工的规范性，即发行人在岗位实习生聘用（人数占比、实习时间等），以及实习生参与实际劳动过程（工作范围、内容）是否合法合规；
（2）报告期内发行人与实习生之间是否存在劳动相关争议纠纷，发行人是否存在因实习用工不规范而受到行政处罚，是否构成重大违法违规行为；
（3）聘用岗位实习生对发行人用工成本、经营业绩的影响，发行人是否存在以大规模招用岗位实习生来降低整体用工成本的情况。
中介机构对于实习生合规问题的主要核查手段及解决思路如下：
（1）审查校企合作协议、三方实习协议、实习生及其法定监护人/家人出具的有关岗位实习的同意书、实习生花名册、实习报酬发放明细表及相应银行流水、发行人为实习生投保的合同、保单等；
（2）获取发行人的完整员工花名册及工资表，分析报告期内招用实习生的人数占比、报酬标准是否符合相关规定，发行人聘用实习生对其整体用工成本、经营业绩的影响情况；
（3）是否参考本单位相同岗位的报酬标准和岗位实习学生的工作量、工作强度、工作时间等因素，给予适当的实习报酬；
（4）在实习岗位相对独立参与实际工作、初步具备实践岗位独立工作能力的学生，原则上应不低于本单位相同岗位工资标准的80%或最低档工资标准。
本案例中，中介机构对于实习生合规性的问题论证非常详细，很多内容值得参考。关于实习生比例计算口径，在各案例中的确存在不一致的计算方式，笔者并不赞同本案例中中介机构的观点。
尽管《职业学校学生实习管理规定》并未明确“在岗职工”的范围是仅包括正式员工，还是同时包括劳务派遣与岗位实习生在内的企业全部用工总量。但在国家统计局发布的《劳动工资统计报表制度》中对于“在岗职工”有作解释，明确了在岗职工不包括劳务派遣、劳务外包人员与非全日制人员、聘用的正式离退休人员、兼职人员、利用课余时间打工的在校学生等。笔者建议在实操中以更加谨慎的口径进行统计为佳。
【参考法规文件】
《职业学校学生实习管理规定》（2021年12月31日修订）
第十一条 实习单位应当合理确定岗位实习学生占在岗人数的比例，岗位实习学生的人数一般不超过实习单位在岗职工总数的10%，在具体岗位实习的学生人数一般不高于同类岗位在岗职工总人数的20%。
任何单位或部门不得干预职业学校正常安排和实施实习方案，不得强制职业学校安排学生到指定单位实习，严禁以营利为目的违规组织实习。
第十四条 学生参加岗位实习前，职业学校、实习单位、学生三方必须以有关部门发布的实习协议示范文本为基础签订实习协议，并依法严格履行协议中有关条款。
未按规定签订实习协议的，不得安排学生实习。
第十六条 职业学校和实习单位要依法保障实习学生的基本权利，并不得有以下情形：
（一）安排、接收一年级在校学生进行岗位实习；
（二）安排、接收未满16周岁的学生进行岗位实习；
（三）安排未成年学生从事《未成年工特殊保护规定》中禁忌从事的劳动；
（四）安排实习的女学生从事《女职工劳动保护特别规定》中禁忌从事的劳动；
（五）安排学生到酒吧、夜总会、歌厅、洗浴中心、电子游戏厅、网吧等营业性娱乐场所实习；
（六）通过中介机构或有偿代理组织、安排和管理学生实习工作。
（七）安排学生从事III级强度及以上体力劳动或其他有害身心健康的实习。
第十八条 接收学生岗位实习的实习单位，应当参考本单位相同岗位的报酬标准和岗位实习学生的工作量、工作强度、工作时间等因素，给予适当的实习报酬。在实习岗位相对独立参与实际工作、初步具备实践岗位独立工作能力的学生，原则上应不低于本单位相同岗位工资标准的80%或最低档工资标准，并按照实习协议约定，以货币形式及时、足额、直接支付给学生，原则上支付周期不得超过1个月，不得以物品或代金券等代替货币支付或经过第三方转发。
《中华人民共和国职业教育法》（2022年5月1日修订）
第五十条 国家鼓励企业、事业单位安排实习岗位，接纳职业学校和职业培训机构的学生实习。接纳实习的单位应当保障学生在实习期间按照规定享受休息休假、获得劳动安全卫生保护、参加相关保险、接受职业技能指导等权利；对上岗实习的，应当签订实习协议，给予适当的劳动报酬。
职业学校和职业培训机构应当加强对实习实训学生的指导，加强安全生产教育，协商实习单位安排与学生所学专业相匹配的岗位，明确实习实训内容和标准，不得安排学生从事与所学专业无关的实习实训，不得违反相关规定通过人力资源服务机构、劳务派遣单位，或者通过非法从事人力资源服务、劳务派遣业务的单位或个人组织、安排、管理学生实习实训。
