课程背景：
自2011年起我国商业地产和产业园区项目大量涌现，竞争激烈程度前所未有，众多开发企业都拿着住宅项目的开发理念和操作流程来开发经营商业地产、产业园区地产项目，致使项目在入市时的招商、营销方面遭遇困境！
难以有效完成招商营销任务，造成资金困难！
其主要原因是团队缺乏对商业地产核心价值的认知和判断、缺乏对投资经营客户内在需求的正确理解、缺乏对商业项目开发建设流程的逆向思维、缺乏在招商营销工作中对投资经营客户的正确接待沟通方向和谈判技巧！
因此，无论是老牌开发商或是新生代开发商都在商业项目的操盘过程中陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困境。
产业园区项目不是单纯的房地产项目，极大的有别于一般房地产项目的快消品式的开发经营！
其项目运作涵盖：商业经营可行性调研、产业定位和规划、项目设计、开发建设、招商销售及产业运营管理等多个环节，是一个不可中断的复合型链条。一个产业对应物业的系统工程，其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，完全区别于住宅项目的操盘思路！
产业园区又涉及到产业链的上下游、苗圃、孵化器等，对于进驻产业园区的企业客户而言，其企业生存发展的需要除基本租赁成本和经营成本外，极大的取决于园区的运营管理和服务的软性价值。因此，园区的商业核心价值梳理、运营管理、物业服务以及专业的项目运作团队和优质的客户服务意识就显得极其重要！
那么如何系统并正确的认知产业地产项目？如何做好产业价值的营销推广？如何高效做好项目的前期工作？如何提升营销团队的销售专业度和团队战斗力？已经摆在很多开发企业面前。尤其在招商销售团队的打造、营销策略、销售接待技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握项目价值的核心，以商业价值引导物业价值的提炼，高效接待并有效成交客户，提高业绩，解决现阶段公司困境。
产业地产营销观点：成功的营销离不开好的产业规划和招商，但高水平的营销一定是建立在项目物业本身之外！
营销人员需要清醒的认识到自身综合素质学习和能量气场修炼的重要性，深度了解接待客户过程中语言和行为礼仪对客户认可项目、认可接待人员的重要性，深刻理解客户对产业物业投资价值实现的途径，需要懂得投资客户的特点、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接的技巧、懂得商业数据算账的方法并能牢牢抓住客户促使其下定成交！
是冠军级商业营销人员必备的专业素质。
课时安排：定制化课程内容为2天（12小时）标准课时
授课箴言：实战是课程的特色，落地是课程的目标，有效是课程的根本！
课程特色：项目分析，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动
授课方式：
1、项目分析和探讨为引导，训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；
2、理论讲授30%，按照商业地产全程开发到招商销售流程进行项目梳理；
3、项目问题分析、指导解决方向及学员互动点评40%，旨在有效解决学员项目实操中遇到的各类问题；
4、案例讨论20%，针对学员的项目进行案例讨论并给予策略和方法；
5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。
课程收益：
1、导师具有多年从事国内标杆商业地产和产业地产项目招商、销售经验与研
究，透过现身说法以实战经验带给学员专业知识、操盘手法和实际运用；
2、课程以开发商的角度，实案剖析项目前期定位、招商、销售难点及要点，
使学员全方位解析项目开发全流程中需要注意和解决的问题；
3、对学员重新梳理项目的核心商业价值及招商和招租的本职区别；
4、使学员系统掌握项目招商运营必须要掌握的几项重要工作和落地方法；
5、教会学员高效实施客户接待的关键环节和沟通技巧；
6、教会学员系统且专业的针对客户商业数据的算账方式和技法；
7、教会学员全程接待投资客户的递进式4步核心沟通技法。
培训对象：项目总、招商总、营销总、案场经理、投资顾问、运管团队成员
课程大纲：
课前互动：
1、请各组学员讨论你在项目操盘过程中遇到的典型问题，并将问题进行梳理提交讲师，讲师在授课过程中进行解答；
2、分组讨论：项目的招商销售为什么会出问题？其原因在哪里？
产业园区投资客户的主要抗性点有哪些？
产业园区招商过程中客户的实际需求是什么？
PART 1 互动问答及讨论分析：关于产业项目营销问题的思考
1、分析项目的客户是谁？他们在哪里？能否定位撒网？
2、项目依靠拓客和媒体渠道能否找到客户？实效性如何？
3、关于你的项目：你项目的核心优势到底在哪里？
4、招商销售团队前期做过什么工作？方向在哪里？
5、产业园区客户的真实需求是什么？
6、你的项目能否对应投资客户的需求？怎么实现？
讲师提问，学员互动交流，讲师进行点评
PART 2 学员项目案例说明及实操困惑分析解答
一、学员案例解读
1、项目的硬件优、劣势分析；
2、项目的商业价值提炼方向；
3、客户的主要抗性及其原因；
4、招商销售团队应对客户的方式及专业接待礼仪的运用；
学员自我剖析、讲师帮助课堂梳理正确思路
二、关于招商销售接待过程中的礼仪运用及注意事项
1、成交首要是因为项目，其次是因为你尊重客户的礼仪和行为；
2、接待洽谈的全过程需要专业和走心的服务礼仪；
3、客户上门第一时间的语言和动作礼仪规范要求；
4、坐下来进行需求放分析洽谈过程中的礼仪注意事项；
5、关于项目商业价值分析过程中的客户思维礼仪的要点；
6、带看讲解过程中的语言和动作要点以及互动时的礼仪运用方式；
7、带看结束后留住客户时的关键语言行为礼仪要点；
8、价格谈判过程中对客户的观点认同和反驳时的礼仪注意事项；
9、客户提出异议时的应对方式和语言的礼仪要点；
10、客户成交或不成交时的礼仪和语言态度；
11、客户追踪过程中的礼仪注意事项；
关于接待洽谈的礼仪最好在每个环节中分别讲述和演练运用
PART 3 重新审视项目能量价值及招商营销的核心问题
（一）项目能量价值分析和客户最重要的投资抗性解读
1、你的项目内在能量在哪里---硬件优势还是产业软件优势？
2、产业地产销售到底卖什么---请问你卖的是“房子”还是“商业”？
3、以招带销是好策略---请问你是“招租”还是“招商”？
4、投资客户选择你项目的理由---投资客户内心真实的需求剖解；
5、产业自营型客户买项目的理由---自营型客户内心真实需求剖解；
6、售价不是客户的核心抗性---租金实现及提升率才是根本；
7、关于项目的销售定价问题---销售定价的投资收益法测算；
8、关于起始租金的定价问题---收益和成本的矛盾对立统一；
9、关于投资客户的购房成本---购房成本到底怎么算？
10、关于投资客户的投资回报---我多少年收回成本的最大抗性！
11、关于物业的硬伤问题---房子重要还是收益重要？
12、关于投资客户的最大担忧---投资的物业将来如何处理？
13、产业园区项目的产业定位、目标客户方向、数量及数据收集方法；
14、产业园区项目招商拿什么招？客户需求是什么？
15、关于项目产业的政府相关政策解读及项目后期运营系统说明；
16、你项目的运营服务体系如何打造？具体条款如何？
17、产业园区招商运营的具体做法分析和探讨；
（二）项目前期市场调研方向及客户分析
1、项目辐射区域内的各写字楼企业调研方法和运用；
2、政府相关部门资源运用策略和方法；
3、项目所在城市的企业家协会、科委、各商会资源运用方法；
4、根据自己园区产业定位来分析企业客户情况并进行尽职调查；
（三）企业客户邀约、参观并参加项目推介会的工作实施策略
1、项目邀约前的准备工作细化；
2、企业客户最佳邀约方式--请政府出面的参观考察方法；
3、如何高效准备一场项目推介会；
4、企业客户邀约实操落地方法运用；
PART 4 产业园区项目招商销售接待递进式4步沟通核心技法及实操要点
（一）懂得客户投资的2个重要前提（互动讨论并解答）
1、客户做投资必备的5个条件；
2、影响客户决策购买的6个关键问题；
（二）懂得自身应该具备的综合素质和能量气场（互动问答）
1、需要树立的正确“客户观”和“价值观”；
2、与客户之间能量气场的对抗原理；
3、综合素质要求及训练的3个方向；
4、深刻理解“杀”客和“逼”定成交的含义及要求；
（三）招商、销售接待的递进式4步沟通核心技法（实操演练）
1、第1步：快速并有效应对客户上门时常见提到的三个问题；
1）：我先看看再说
2）：你这里多少钱一个平方？
3）：你的优势在哪里？
客户上门时的礼仪要点及运用
2、第2步：关键技巧---高效与客户进行人性和商业（产业）的链接；
1）：客户类型分析
2）：客户特点分析
3）：客户需求分析
坐下来洽谈过程中的礼仪要点和关键动作行为
3、第3步：投资收益来源及商业数据分析的超级说服力；
1）：客户的投资目的及目的实现的方式
2）：关于企业经营成本的分析
3）：关于企业经营收益的分析
关于应对客户投资需求时的客户思维运用时的礼仪
4、第4步：产业投资价值对应的项目物业价值分析；
1）：你项目所在区域的商业价值分析
2）：你项目物业结构建筑及配套价值分析
3）：产业聚集效应的高低和运营软件分析；
关于项目投资价值讲解和互动认同过程中的礼仪行为运用
（四）项目沙盘讲解技巧
1、沙盘讲解的客户需求思维逻辑顺序；
2、沙盘讲解过程中的要点及注意事项；
3、沙盘讲解过程中的客户互动过程中的礼仪
（五）关于价格谈判技巧（售价或租金）
1、正确认识项目的价格谈判--价格对应的价值；
2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由；
3、客户的“价格陷阱”及化解方法；
4、客户问价格正确的应对方式；
5、守价的原则和技巧；
6、议价阶段的反向思维和技巧；
7、运用定单实施价格逼定成交的催眠术；
8、园区的核心价值才是你价格谈判的保证；
9、价格谈判过程中的核心礼仪是客户思维的尊重
（六）客户异议处理
1、客户产生异议的原因分析；
2、对接客户异议3部曲；
3、处理客户异议5步法；
4、善于运用客户异议进行逼定成交技巧和关键礼仪
（七）快速逼定成交技巧
1、逼定的条件、环境、时机分析；
2、客户成交时机出现时的四要四不要；
3、逼定的关键语言和动作；
4、客户成交后高效转介绍沟通技巧
5、客户成交或不成交时的语言和行为礼仪要点及运用
6、后续客户追踪时的语言礼仪设计和运用要点
课程尾声：学员心得体会分享及互动答疑
讲师期望：将知识转化为能力！
将梦想转化为动力！
将努力转化为成果！
讲师简介：
何明老师
复旦大学EMBA
房地产营销“能量论”创立者
中国房地产行业协会商业委员会特聘研究员
房教中国、中房商学院特聘讲师
上海某大型房地产开发企业集团商业管理公司招商中心总监、副总经理，行业从业经验21年，历任前期配套专员、置业顾问、招商专员、前期配套经理、案场经理、营销总监、招商总监、商管中心副总经理等职务，负责项目前期开发、定位、规划、招商及营销工作，全程操盘住宅及商业项目达近200万方。近几年来，何老师专注于房地产行业的培训分享，将十几年来的工作经验、对项目的深度理解以及在招商、营销领域的独到见解带给各房地产企业团队，为企业项目的开发、招商、销售少走弯路作出自己的贡献。尤其在商业地产和产业园区项目领域以其专业且前瞻性的战略眼光帮助业内数家企业成功调整了或项目定位、或商业招商滞后、或运营不力等多个项目。何老师善于从商业角度系统剖析商业地产、产业园区地产项目的商业经营价值和产业发展价值，研究客户需求实质和谈判心理，懂得如何高效与客户链接，尤其在接待洽谈技巧方面有独到的见解，能有效帮助团队抓客签单，提升招商销售进度，提高企业经营效益。
授课方式：
为企业定制化培训课程，能有效解决客户需求并引导学员落地实操
导师过往案例现身说法，实战演练
行业标杆项目引用借鉴，系统剖析
实践中总结的经验教训引导全程操盘理论思想
案例分析、互动式问答、问题讨论及分析、纠错及建设性意见为授课条线
知识面广，授课幽默风趣，以分享、探讨、交流、聊天方式授课，接受度高
主要课程：
产业园区项目：《产业园区项目定位、开发、招商运营全体系实战操作策略》
产业园区项目：《产业园区项目招商销售的商业思维与4步递进式洽谈技巧及服务意识提升》
商业写字楼招商：《商业写字楼项目招商工作节点及客户谈判实战技能提升》
商业写字楼营销：《商业写字楼项目投资客户接待谈判核心要素及实战演练》
商业地产中高层：《商业地产全程招商推广策略及运营管理核心要点》
商业地产中高层：《商业地产项目二次定位、招调及经营4步骤8道关突围》
商业地产一线：《商业地产招商销售的商业思维及经营算账法实战洽谈技巧》
商业地产一线：《滞留资产盘活之---社区商业以“招”带“销”实战策略和存量车位去化解码》
住宅营销中高层：《后疫情时代房地产营销推广策略及创新营销模式应用》
住宅营销一线：《住宅项目走心式销售沟通技巧及全程接待实操训练》
高端住宅项目：《高端住宅项目营销推广的正确思路及互联网创新圈层营销》
商业地产中高层：《商业地产前期定位、开发、招商、运营的逆向思维及核心工作要点》
服务客户：
复旦大学商学院、中科大工商管理学院、商务部培训中心、华润集团各大区、华润海口公司、华润太原公司、华润南宁公司、招商蛇口各大区、招商重庆公司、招商北京公司、招商南京公司、上海大宁集团、红星美凯龙各项目公司、海亮地产、阳光100华南华北区、南京地铁、无锡地铁、苏州市政府招商办、苏州吴江滨投集团、南通中南集团、美的徐州公司、美的贵阳公司、万科贵阳公司、欧尚地产集团、河北建投集团、河北天山集团、福建融信集团、厦门万银资产管理集团、天津中冶商开公司、天津贻成集团、长春海航宏义地产、中航工业珠海通飞集团、武汉光谷汇韬地产、武汉光谷生物医药产业园、昆明能投集团、成都中铁二局房地产集团、西安中铁二十一局德盛和置业、西安天地源、安徽水利集团和顺地产、新疆世纪中天集团、成都置信集团、成都三千加集团、上海合生创展集团、广东中山市政府招商办、远洋集团总部、广州宏太智慧谷、武汉CBD投资开发集团等200多家大中型开发企业。。。。。。
欢迎新客户对上述客户进行课程质量、实操、落地等情况的调研和了解。
