【商业同行者】第18期
“以前是我们靠华为，现在是我们和华为一起去做客户跟进、需求对接、方案落地、项目实施和售后服务。双方的合作根基是能力互补，而互补之处则在于我们更懂客户，华为更懂产品和技术。”
成立于1993年的西安翔迅科技有限责任公司已经历了多次业务和经营层面的转型。从最开始的交通行业信息化，到后来的IT设备分销，再到如今的专注智慧城市和智能制造行业；每一次转变背后，都是翔迅科技对市场机遇的深刻理解和对自身能力的精确定位。自大学毕业起就加入翔迅科技的杜磊正是这一系列转变的亲历者和见证者，而伴随经历和能力的成长，杜磊的身份也从最开始的一线基层变为分管公司业务半壁江山的运营总监。
2010年代，从信息化到数字化的变革如火如荼。彼时，各大行业都在用新思路、新设备建设面向业务的新架构，ICT设备市场的需求也因此水涨船高。而在翔迅科技的分销产品名单中，华为的数通、服务器等产品则是常客。
“翔迅科技主要服务政府、教育、医疗等行业的客户，在这些领域，华为不仅有极高的口碑和品牌认可度，在产品的技术和品质层面也有极佳表现。手里有了好产品，公司的分销业务上升很快，也积累了大量行业客户，这为公司的后续发展和转型铺垫了基础。在这一阶段，我们主要是‘靠华为’；通过把更多、更优秀的产品带给客户，我们也实现了自身的价值。”对于烈火烹油的数字化起始阶段，杜磊仍记忆犹新。
但逻辑简单、附加值相对较低的“搬箱子”并非翔迅科技的终点，因为公司还需要为过去积累的庞大研发能力寻找新的业务出口。而伴随ICT底层逻辑的轨道切换，新的机遇也很快出现。
智慧城市应用为王，服务至上底层IT架构革新的结果是行业解决方案的全面爆发，而这也是摆在翔迅科技面前的新机遇。这一阶段，翔迅科技结合自身特色成功切入智慧城市赛道，开始为客户提供各类专业化解决方案和系统集成服务。新业务既能助力政府类客户实现数字化转型，提升治理和服务能力，更能发挥翔迅科技在软件研发方面的优势，为客户和公司带来更多价值。
而在新赛道中，翔迅科技非但没有和华为等老友变得疏远，合作之手反倒越握越紧。对此，杜磊表示：“在智慧城市领域，客户的需求具体且复杂。除开面向行业和具体业务的应用开发，还需要平台系统和大量应用的密集整合；甚至不同的网络环境、保密需求及合规需求都会对系统结构带来重大影响。因此，客户对方案商和系统集成商的能力需求往往是多维度的。
而对于翔迅科技来说，与华为的合作价值便更加重大。借助华为丰富的产品线、强大的技术和售后服务能力，翔迅科技能够在提升方案硬素质的基础上大幅简化方案构成和沟通对接成本，将更多精力放在行业应用开发和客户服务之上。同时，华为遍及全国的业务和服务体系也能让翔迅科技更好的扩展中部、西部、西南等广阔市场，实现业务的高速发展和轻装上阵。”
伴随双方合作频率及深度的不断增加，为了提升沟通效率，华为还向翔迅科技派出了专门的驻点对接人。通过这一制度，不仅华为能更详尽地了解翔迅科技及最终客户在项目中的痛点和需求，继而提供更到位的支持；翔迅科技也能与华为的海量后端能力高效对接，做到与伙伴的知己知彼，从而强化面向客户的服务能力。
在杜磊负责管理的西安国际港务区跨境平台建设项目中，翔迅科技与华为间的多种合作机制都得到了充分的体现。项目中双方协同克服技术与商务难题，整合多部门、多领域资源，联合提案并成功拿下项目。执行过程中，翔迅科技负责业务应用的开发，而华为则提供底层设备和技术支撑，共同打造出西部第一个港口跨境平台，成为“一带一路”和中欧班列的重要枢纽，成就了行业灯塔。
摸清了客户需求、找准了自身定位、用好了伙伴支撑，渐入佳境的翔迅科技也顺势提出“应用为王，服务至上”的经营理念。这是翔迅科技对自身能力特点的精确总结，更是与伙伴背靠背互补合作模式的概括精炼。而以此为基，翔迅科技也在多年的经验积累之后开始了行业的横向扩展。
智能制造复刻过往成功，拓展业务格局如今，已经在智慧城市领域有所成的翔迅科技正在积极拓展智能制造市场，因为在制造业数字化转型与高质量、可持续发展两大趋势的催动下，行业已衍生出智能制造、绿色制造、定制化生产、全球化、产业链整合等多重需求，而这又对应着更大量的方案、应用需求及更庞大的市场潜力。
杜磊表示，在智能制造板块，翔迅科技正在践行新的“1+1+N”战略。
第一个1代表翔迅科技将帮助制造业客户完成新园区的拓展和建设，为客户提供咨询、设计、方案、部署、运维等全生命周期服务；第二个1代表翔迅科技能够帮助客户完成已有产线和项目的数字化改造，助力客户制造能力和管理水平的持续精进；而N则代表制造业客户在转型过程中需要用到的N种行业应用。
可以说，1+1+N战略就是翔迅科技“应用为王，服务至上”理念在制造业的定制化落地。而要实现这一目标，翔迅科技与华为之间的合作还将继续深化。因为制造业涉及到的设备更多，技术和支撑体系也更复杂。
对此杜磊表示，目前翔迅科技已经与华为展开了横跨多条产品线和多个军团的广泛合作。并且在过去的两年中，双方也组织了多次高层团队互访活动，就业务方向、沟通机制、战略协同等方面的问题进行了细致的沟通协商。在此基础上，翔迅科技一方面会组织更多开发和技术人员参加华为相关培训认证，活用华为的产品技术；另一方面也希望借助华为的行业能力、专家咨询能力和根技术积累实现业务层面的进一步发展，推进自身的转型。
商场如战场，没有一成不变的战术战法，只有因地制宜、因势利导才能立于潮头，持续为客户带来价值；商场如战场，仅靠孤军奋战实难做大做强，只有避短扬长、与可靠伙伴结成优势互补才能保持锐意前行，将发展落在实处。
而在翔迅科技与华为过往长达十几年的合作历程中，我们也不难发现，无论是翔迅科技的“应用为王，服务至上”，还是华为的“将客户利益放在首位”理念和“伙伴+华为”战略，其本质都是将客户前置；在相通的理念和广泛互补的能力结构之下，双方的合作便能在时间的淬炼之下历久弥新。
而在更庞大的中国数字化转型市场中，伙伴与华为之间的类似故事与组合更非个例。
