都说农业不挣钱，9年前，这家台湾农业合作社的每亩耕地，平均年销售额超过6万元人民币，而每家农户平均年销售收入近80万元人民币！
成立三十年，台湾云林县汉光果菜生产合作社，已成为具有国际影响力的农业生产合作社，在农业规模化、标准化、产业化、信息化生产上走在了业界前列：从组织生产、管控、采收到加工、截切、分级、包装再到仓储、配送、网络营销，实行全方位一条龙作业模式，并全部实行农业ERP管理自动化，是台湾第一个通过多样蔬果产销履历认证的生产单位，其生产的精致果蔬销往世界50多个国家、地区，成为台湾现代农业发展的成功典范。
从举步维艰到举世闻名，台湾汉光合作社是如何走到这一步的？同文同种，环境类似，台湾汉光的发展经验，值得大陆的家庭农场、合作社和新农人借鉴。
一、发展历程：从农贸市场转向直销，是关键一步
汉光果菜生产合作社，地处台湾蔬菜主要产区的云林县西螺镇，成立于1989年1月7日。由怀有合作理想的现任理事主席廖丁川先生一手创办起来的。1989年初，他联合了周围的50户菜农，每人1万股金。建立之初，合作社主要为社员办理共同运销， 供应果菜批发市场。
数月后发现，农贸市场农产品的销售价格太低，无法满足社员需要，于是，合作社转向开发直销业 务，以保护社员利益。
1990年起汉光合作社开始办理蔬菜直供，直接向政府部门，大型批发仓库、生鲜超市销售果蔬产品，如直接供应龙岗军队副食基地的业务、直接供应大型批发仓储企业万客隆的业务等，还配合当地政府政策办理各项农事业务，奠定了蔬菜直销业务的基础。合作社为社员大大拓展了农产品的销售渠道和农产品市场，产销利润大幅增加，进而加入合作社的成员也逐渐增加；人员、资金、土地、设备的增加，使得合作社的规模效益逐渐显现。看看他们的成长：
1991年，合作社建立第一包装处理场，1995年建立第二包装处理场。
1996年底，果蔬销售数量达18355吨，销售额 45713万元新台币。
1998年底，社员规模增加到211人， 股金总额328万新台币，社员个人经营的耕地159 公顷。
1999年建立低温农产品物流中心。2002年建立生鲜蔬菜切割场，2004年建立农产品展售中心。
2010年，拥有社员259户，耕地190公顷，年销售额约2亿元人民币。亩均年销售额超过6万元人民币，而户均年销售收入近80万元人民币。
2015年8月，有内地同行到汉光果菜运销合作社考察，社员户数266户，耕地面积190公顷，非社员866户，下设产销班4个。
2018年，拥有263户社员农户和800多非社员农户，生产、加工、检验、储运、销售信息系统及信息处理设备齐全，年产销达15亿新台币！
主要从事蔬菜、青果、稻米、水产、畜产等农产品的生产、加工和运销。该社注重直销业务开发，取得了良好收效，直接供应军队、学校、大型批发仓库、生鲜超市等单位客户，已成为台湾直销业务为主的果菜合作社代表，具有国际竞争力和影响力。
让我们来看看他们的典型经验。
二、发展奥秘：乘风而起，紧跟食品安全和市场大势，做好菜
随着台湾的经济发展，20世纪80年代前后，富裕起来的人们越来越关注食品安全问题。与此相对应的是，台湾在农业发展上遇到许多问题与困难：工农产品价格剪刀差、农业资源流出，农业发展相对萎缩，农业、农村、农民“三农”问题突出。农村劳动力老化，农地闲置严重.......这其中，表现最严重的是食品安全问题，食品安全源自环境污染和农田污染严重。据调查，台湾土壤污染以铜、镍、锌、锰、砷等较为严重。在上世纪80年代后期，台湾市场上不合格农产品的比例一度高达30%以上。台湾农产品质量安全方面问题严重，农产品无毒化一度成为全社会的呼声。“绿色农产品”、“有机农产品”具有了广阔竞争力。
在这样的时代背景下，汉光积极把握这一大趋势，全力打造高品质的蔬菜，以满足时代的需求。
1、生产“有履历的蔬菜”
生产“有履历的蔬菜”是台湾云林县汉光果蔬生产合作社最大的亮点。合作社设有产销履历管控中心，所有社员和几千亩蔬菜生产的全过程都由管控中心一一记录在电脑里，销售的产品都会贴上像身份证一样的“履历标签”。他们生产的所有蔬菜都配有产销履历标识，即通常所说的农产品质量安全可追溯系统。在电脑上设定“病虫害防治处方签”，由调配室配药配送到农户，同时审核安全采收期，农户按“处方”进行生产，这一全套过程在履历管控中心的电脑上记录下来，就形成了一整套从田间到餐桌的质量安全追溯体系。
此外，他们还推动“环保蔬菜三减一省计划”，即减水、减肥、较药，采用“天罗地网”（上搭网棚、下盖薄膜以减少虫害）两阶段围堵栽培及箱形栽培，叶菜类完全不使用农药，大宗蔬菜农药可减量约80%。生产阶段，所需要的肥料均使用由合作社自行研发的纯有机肥料，使用阻隔或天然植物萃取液等方法实施病虫害防治。他们以“安全、追溯、方便、即食”为今后发展目标，推出“健康三好菜”，即“e化时代”（指通过电脑能马上查到蔬菜生产记录：通过一个可追溯的二维码，可以在网络上看他怎么栽培、怎么种植、怎么用药。）、“便利时代”（指生鲜采摘的蔬菜可以马上烹饪吃）和“轻食时代”（指对人身体有益健康的蔬菜，可以便利食用）。由于有了自己的“身份证”，汉光蔬菜身价倍增，名声远扬，产销两旺，效益倍增。
2、采用先进技术保驾，保障纯有机蔬菜的专业化、模式化生产
具体做法是，合作社根据任务编制组成管理中心，以专业化、模式化进行生产，确保品质安全：
产前种苗培育和土壤准备阶段，种苗由种苗培育中心自动化培育，以有效防治病虫害的发生，提高土壤利用率及品质安全；
生产阶段，合作社聘请专家或专业技术人员指导生产的各个环节，大大提高生产的技术含量。
3、组织架构+信息系统+现代化设备一条龙保障，实现对品质的系统化管控：品质就是品牌。
合作社从组织生产、管控、采收到加工、截切、分级、包装再到仓储、配送、网络营销，实行全方位一条龙作业模式，并全部实行农业ERP管理自动化。合作社农业产销分工标准化，分为生产、检验、厂务、业务、资讯、行销等部门。生产部负责组织农民把产品按照要求生产出来，检验部负责化验农药残留确保质量安全，厂务部负责进货验收、清洗、预冷、分级、包装、加工、出货，业务部负责包装规格、报价、处理订单、投诉处理等，行销部负责市场开拓、促销宣传、包装设计等，资讯部负责整合内部资料，将各种农业生产记录上报政府资讯平台。
合作社通过自主研发的汉光自有云端ERP系统对产前、产中、产后进行严格管理。虽然产品由各农户自行生产，但是产品标准却是统一的，并且建立了严格的产品溯源机制，因而产品品质是有保障的，为销售打下良好基础。
汉光还投资兴建了冷藏、运输、果菜种苗生产线以及信息网络等一整套的现代化设备。（当然，这里头也有政府的补贴和支持。由于汉光合作社的业务计划符合当局的发展战略重点计划，其主要设备投资基本由政府无偿提供。此外,在建立合作社的品 牌中,当局也给予了补贴。）
如前面第一点所说，汉光果菜生产合作社管理导入电脑化，农民从加入合作社到产品销售出去，完全实行电脑化控制。电脑把生产指令下达给农民，农民按照规范的操作流程育种、栽培、施肥、喷药、采摘。每个流程都进入电脑记载，一旦有违规操作的，电脑将拒绝记录载入，产品就无法进入流通环节。
总结：回归农产品本源，做好菜、做放心菜。不仅让民众吃得饱，而且让民众吃得好。难怪汉光合作社的有机食品、无公害蔬菜，在台湾乃至国际市场均有很强的竞争力！
二、好菜好人种：高度重视社员服务，带动社员一起成长。
好的农产品是高素质的农民做出来的。汉光合作社全部实行计划性生产，有专人负责市场营销，统一销售，消除了种地农民的后顾之忧。合作社和社员的经济效益都很好。合作社经营以诚信为本，严格执行定量分级包装共同运销，在产供销各个环节服务社员，保证质量，在市场建立良好信誉；社员也具有高度向心力及认同感，不受菜贩高价诱惑,使合作农场蔬菜供应量稳定充足,农场业务因此蒸蒸日上。
对社员的服务项目主要是以下方 面：销售产品，建立品牌；提供市场行情及产 销信息；供给农药、肥料及纸箱；检验蔬果的农药残量；指导安全用药及改善生产技术。 除了直接的业务服务外，汉光合作社还对社员进行技术培训，定期举办培训班，请有关专家传授 生产新技术、营销新理念，提高社员素质。
社员培训不遗余力。合作社的主要发展目标就是将其所有社员培养成积极向上、共享工作与生活乐趣的新时代农民。汉光合作社规定每年拿出利润的10—15%用于社员的培训开发，定期不定期邀请岛内外知名学者、企业家为合作社成员举办新技能、新方法、新产品、新知识等各类讲座。合作社不仅仅是生产、加工、运销、利润分配的中心，更成为共享成长与发展的组织。合作社不断地将普通的社员转化为既具有传统的勤劳美德、又具有新观念、新技术、新方法和创新能力的新型农民。随着时间的推移，合作社的行为也使当地的乡风不断得到改良。
三、新型生产运营模式，加上营销创新，大大提高自产农产品的盈利水平。
汉光果菜生产合作社始终贯彻的经营理念是：“将分散的农户组织起来，以科技提升农民的竞争力，以信息强化社员产销利益，以品牌建立良好的合作社形象，持续教育开发合作社成员，让所有成员享受工作、生活与发展的乐趣。”在此理念指导下，在生产、加工、包装、运输、营销的各个环节实现低成本、高质量和信息化，持续开发与提高社员素质，高素质的社员又极大地提高了合作社的整体市场应变能力、生存能力与发展能力。
汉光以农业合作社为载体，台湾的精致农业发展，彻底改变传统农业生产理念，不再是以产定销：生产什么就卖什么，而是以销定产：市场需要什么，合作社就生产什么。根据市场需求、不同季节的蔬菜产量不同，安排相应的生产规模。以免盲目生产导致销路不畅，最终被市场淘汰。
与此同时，运销创新持续不断。
首先是根据不同的渠道和不同销售需求，进行不同的分拣分级和加工，然后是包装。
二是拓宽运销通路，发展住宅机关团体配送销售业务，采用会员制及有限责任制的行销方式，将新鲜蔬菜通过调配，直接配送的会员家中，让消费者即使不出门，也能享受到高品质的新鲜纯有机农产品。
三是产销透明化，信息普及化。通过举办“与消费者有约”的产地参访活动，让消费者实地了解并体会整个蔬菜生产作业流程，拉近生产者和消费者的距离，形成良好口碑。
还通过举办产品展售宣传活动，详细介绍蔬菜的栽培方式、品种特色、食用方式、营养价值、保健作用等，让消费者更清楚地了解蔬菜的各项信息，了解产品的有机、营养性、保健性和视频安全性，增强消费动机与购买行为，大大提高消费者的满意度和忠诚度。
四是与消费者沟通，掌握消费动态，稳定和扩大消费通路，不定期与各大型综合超市、生鲜超市、机关团体举行产销座谈会，与消费者做好深度沟通，良性互动，借以研究消费者心理与需求，为生产最合消费者口味的产品获取可靠信息，并设计出对双方均有利的销售方式，达到双赢。
五是与时俱进，积极拥抱信息时代，采用新行销方式——网络购物。借助信息网站的设立，向消费者提供适时的果蔬信息，通过网络订购，使购物更方便及时。
汉光合作社计划将今后发展重点，放在树立合作社的品牌，加速产业升级、运销现代化步伐，建立产销预测信息网络，进军大陆和国际市场等方面。近年来，该社积极走进大陆，在湖北、江西、广东等一系列地方投资，发展汉光农业物流园或现代农业智慧园区，谋求更好的发展。
四、带头人的体会
汉光合作社理事主席廖丁川说，过去一家一户的小农生产，无法闯市场找订单，也无法进行现代化大生产，适应竞争日益激烈的市场经济。汉光合作社在种苗培育、土壤改良、肥料使用、病虫害防治、产品标准、品牌建设等等一系列工作，是一家一户农业生产永远无法实现的，只有合作社才能实现。通过成立专业生产合作社，农民组织成强大联合体，不仅内部可以进行专业化分工，通过规模经营降低成本从而提高产品竞争力，还可以从外面聘请能人进行专业化管理。由于行销工作有效，汉光合作社农产品不仅通过批发市场拍卖，还直接供应量贩店、超市卖场、军队等，能够做到按订单按计划生产。
合社作虽然帮助农民把农业生产推向工业化，但合作社并不是企业化经营，不是以盈利为目的。合作社的盈余，按照一定比例提取管理费用，其余的分为公益金和公积金，用于做公益事业和按交易额返还给社员。
廖丁川分析，农业合作社与“公司+农户”模式有本质不同：公司+农户，公司流通环节利润，甚至包括采购化肥、农药、运输农产品等环节利润，农民只得生产环节利润;而农业合作社则帮助农民分享生产与流通所有环节的利润。
【农学谷点评】汉光成功的秘诀是回归农产品本源，做好菜、卖好菜。在国内，目前全社会都很关心食品安全。对新农人来讲，食品安全是风险，也是机会！
食品安全，有赖于我们新农人、家庭农场、合作社等一个个市场主体的自觉行动。汉光果菜生产合作社的发展模式和经验，对于人文相近、条件类似的大陆新农人，具有很大的参考价值和借鉴意义。
新农人做农业如何转型升级？怎么向台湾学习，怎么做出好的受市场欢迎的高价值农业？一大批台湾新农人、农业投资商看好大陆的资源、广阔的市场，有非常高的热情和意愿将资本和农业先进技术、管理经验带到大陆来。6月20日-22日，北京《精品农业打造之法：精品农业特训营》上，将有亲历台湾精品农业（精致农业）发展，并在大陆从事农业数十年的的两位资深过来人，绿时代（天津）农业科技有限公司创办人、马来西亚农业部蔬菜公会顾问，专注国内四北区域农业20年的台湾资深农业专家梁维海（自称“台老农”）、以及国内标杆企业天津聚心园高管的资深台湾人陈新发，以了解大陆农业的台湾人的视角，和大家分享：
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