暑期过半，旅行市场的火爆有目共睹，在国内酒旅行业的“高温模式”下，如何实现经营破局是众多商家布局线上经营版图的重中之重，而线上经营则离不开“服务商”这一重要角色。本次【好好旅行生意经】第二期专访栏目邀请到杭州豆荚网络科技有限公司CEO袁野，与大家分享如何在暑期大促节点下，靠内容运营达成超1.2亿元支付GMV交易成果，以及在头部商家运营的成功案例中有哪些商业思考，相信其分享能为酒旅行业的服务商、MCN机构同行带来诸多经营新思考。
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从信息流到服务商，深谙内容玩法
杭州豆荚网络科技公司（以下简称“杭州豆荚”）在2020年之前主要作为泛娱乐行业的抖音平台服务商，提供信息流的内容生产服务。之后受疫情影响，生意受到阻断，不得不谋求转型。在困惑和彷徨的过程中，团队谋求转型，开始切入抖音生活服务的业务。
2021年5月，在合伙人高旗以1.5万预算成本成功撬动某一新开业乐园在五一期间实现70万元全量营收，这让杭州豆荚看到新商机，同年重点发力抖音生活服务酒旅业务，成立于了新的机构——莫云游世界，因第一个成功案例来自于莫干山片区，特单取“莫”字作为第一个字，又因公司主要以“云端”数智化运营业务为主，通过挖掘旅游好去处让广大消费者能在云游四方中得到美好体验，因此组合成“莫云游”这个名字。
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供应链与流量一手抓，实现“两条腿走路”
杭州豆荚的定位，是服务商与MCN机构的双重身份。他们认为服务商承担商家供应链中“总分销商”的角色，距离货品最近，因此在做货盘策略的时候，需要承担给商家提供决策建议的作用。
除了制定产品策略，杭州豆荚还认为服务商需要把产品策略凝练成相对应的精准营销点，制定营销计划和节奏。当中包括是先短视频铺设，还是先直播铺设；短视频和直播中带货的产品报价是统价还是不统价；后端的执行如何完成；是否需要做一些相对应的返场等一系列营销节奏，以及UGC内容该如何做等问题。
袁野表示服务商作为一个离货最近的生态角色，需要帮助商家更懂得抖音应该怎么玩，帮助达人以及其他能在抖音上制造流量、创造流量的角色更了解商家的货品。服务商是商品与流量之间一个很重要与核心的桥梁。
对于商家而言，MCN机构是能快速帮助服务商或者商家去化库存、达到销售目标与完成品牌曝光目标的角色。对于达人而言，机构承担的角色是帮助他们快速填满档期，让他们在该赚到钱的时候赚更多的钱，有序、高效地发挥自身的经济价值。基于这两方面的考量，莫云游世界左手握有供应链，也就是有货；右手有流量，也就是达人，“两条腿走路”实现多方位创收及挖掘商机。
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供应链与流量一手抓，实现“两条腿走路”
在暑期大促中，杭州豆荚达成单月GMV破亿的亮眼销量成绩，一大壮举在于以往类似的成绩只能见诸于旅行社，杭州豆荚作为酒旅行业服务商斩获如此丰盛的成果是酒旅行业破天荒的第一次，这当中离不开优质产品的加持。
比如暑期大促中与凤悦酒店及度假村合作，关于货品的选择杭州豆荚就已与商家团队经历反复打磨。两者从今年2月份开始，反复进行会议沟通、战略调整，前前后后就开了不下十几次会议，最终杭州豆荚顺利拿到这波暑期大促的全国通兑产品。
在经过短暂的碰壁与及时的沟通后，杭州豆荚成功说服集团将扭转思路，放弃打爆单门店和TP运营的策略，由酒店集团提供一个“王炸产品”，在暑期大促期间提供全国通兑的优惠活动，准备大放异彩。
这样的产品策略相对具有开创性，在此之前，中高价位的商务连锁型酒店全国通兑产品鲜有尝试。毕竟需要考虑体量、门店数量以及投入成本，尽管会有风险，但凤悦酒店及度假村在莫云游世界的推动下最终拍板，决定放手一试。
暑期大促中凤悦酒店的全国通兑优惠力度之大，可从三方面理解：
• 其一，希尔顿惠庭品牌的门店在大部分城市都是其他友商平台属于高净值定位，因此接近400均晚的价位极具性价比。
• 其二，采用团购卡的形式，意味着消费者下单门槛不高，不需要看日历查酒店房间的空档，不需要额外了解能否预订到，这帮助广大消费者省去许多多余动作。
• 其三，“住两晚”的定义是极具吸引力的，像很多酒店产品要求的是连住两晚，并且不可分割，导致许多人都会有这样的惯性思维。实际上这次的凤悦酒店连住两晚全国通兑券是可以拆开的，比方说第一晚可以住深圳，过 10 天之后可以再住在北京。
手握优质产品的同时，杭州豆荚还联系商家负责人发起商家自播，以沉浸式直播的形式带出产品最大卖点。第一天主播还在武汉酒店的浴缸里与用户惬意交流，第二天就飞往广州开启第二场。广州场次直播最终达到2000+人在线的成绩，由此凤悦酒店全国通兑券“一战成名”。此后再做直播场的裂变就格外轻松，一大波达人自愿加入，参与卖货。最终杭州豆荚甚至运营出总体卖出3600万，单场卖出360万的达人，好成绩的到来远超预期。
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洞察爆款产品 实现稳健营收
对于第二个案例龙之梦，杭州豆荚此前就知道项目具有必爆性，甚至很有可能比往年的销量成绩都要好。一大原因是出行人群的“消费降级”，而龙之梦的产品极具性价比，可以说，它是整个江浙沪亲子玩乐配套设施最齐全的综合型超大乐园。
暑期大促中，杭州豆荚负责的瑞峰国际酒店开业优惠券同样极具吸引力，1199元的价格包含了两张龙之梦大马戏城以及两张水世界的门票，以及一晚酒店的住宿和双人早餐。按照市面价格来说，两张龙之梦大马戏城的门票560元，两张水世界的门票460元，加起来就要 1020 元，再加上酒店双人早餐的费用，可以说住宿费用几乎“赠送”，对于许多出游的双人组合来说，这样的套餐在暑假里就能玩得很舒服了。
优质的产品带来稳健的销量保证，杭州豆荚操盘下，太湖龙之梦乐园项目带来7900多万的GMV成绩。
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相信平台前景 努力开创美好生活
对于杭州豆荚而言，这次“好好旅行节”可以说是海陆空矩阵综合立体地去帮助商家。
除了开屏资源，话题上的定制资源、热点打造、以及户外曝光资源层出不穷，极大扶持商家流量。当抖音生活服务逐渐成熟和商业化，靠成熟的营销逻辑与运营实力才是服务商的盈利之道。
袁野认为：“平台生态目前正往一个更好的方向发展，相对于酒旅行业以往一些传统途径和分销渠道而言，抖音它更讲究公平，更去中心化，只要有好内容，那么一定会有好内容大展身手的舞台。作为全球最大的UGC平台之一，抖音目前正逐渐回归初心，要给到老百姓体验美好生活的机会，让他们看到并感受美好生活。并且呈现出良币驱逐劣币的良好趋势，不论是短视频还是直播端，内容的好评率和商业价值是未来抖音本地生活赛道的核心。”
未来，杭州豆荚有计划储备更多的自营签约达人，链接更多具有优质内容生产能力的机构，加快调度达人和资源整合的步伐。他说：“预计2024年入 ROI 投产比的元年，全国货盘+电商投产玩法、高客单高核销货盘+电商投产玩法将会成为利润主流。”希望杭州豆荚作为服务商能和平台共同成长，为商家发展添砖加瓦，为更多抖音用户的美好生活带来更多优质内容。
