如果大家对我们熟悉，应该是一些行业事件。前几年，在大家都不愿意承认微商这个身份的时候，我们联合品牌一起做了很多行业事件，以“为微商正名”为内核，勇敢地承认，我就是微商。比如，杭州地铁事件，伦敦巴士事件，微商妈妈，老梁说微商，经济学家郎咸平预测微商趋势，母亲节邀请弦子和创始人一起合唱《我是一个妈妈》刷屏抖音，有很多给品牌做的，都极其克制了品牌露出，引发了破圈层媒体的争相发布，也引发了千千万万从业者的集体刷屏。
做品牌，就是构建品牌的广度和深度，广度来自曝光和传播，深度就来自于你的情怀，调性，气质，用户参与等。但品牌在没有时间和文化积淀之下是空洞的，所以集派公关，我们在初期就开始做ip打造，品牌人格化，人格品牌化，把信任聚焦在人的身上，通过公开演讲，通过公开承诺兑现，通过深入绑定人和产品的关系，人的坚持、认知、偏执，可视化鲜活地呈现出来。
大家对我们的熟知，还来自于我们打造的一个个发布会年会现场，在18年，龚老师带着100个品牌到集派游学，我曾经说过，我们是把每一次线下会议都当作是一次公关事件，所以每一个发布会都是收人收钱收心的场，与我有关，让我骄傲，打造个人品牌，达到刷屏级传播。
第一，做公关事件，营销事件，做行业裂变式的传播。第二件事做品牌IP，品牌人格化，人格品牌化，在品牌与运营拿到结果。第三件事是做线下活动，每场会当做公关事件来做的。不仅仅是一场活动，是一个收人收钱收心的道场。
去年年初，做深度品牌顾问的过程当中，深入了解，发现微商行业的两个核心问题：
第一个是行业周期的问题。我们来看看零售业态的变革，新零售其实就是人、货、场的变革，十年前的传统零售，五年前的社交零售，现在的直播零售，传统零售是以线下门店作为成交的场域，你要购买商品，需要进入一个线下店，搜索商品，传统电商也是，只是换成打开淘宝搜索你想买的商品，是一对一的服务，无论是店员还是客服，效率低。
到了社交零售时代，最典型的代表就是微商和社交平台，购买的场景到了朋友圈和APP，开始人货一体，一对多，几乎群里的所有人都经历了这个时代，因为多了分销机制，打工心态变成了老板心态，竞争关系变成了合伙关系，花钱的消费者和赚钱的经营者身份合二为一，利分得明明白白，付出也变得无条件，所以利的背后是爱，用利益去绑定了情感，而不是用情感去绑定利益。
那么在效率这件事上，这个阶段的升级又放大了一次，直播带货，一对海量。成交的场域，从线下门店，线上店铺到朋友圈再到直播间。公域直播卖货这件事儿我不说了，我想说的是风口已经是直播，如何直播+微商。也就是直播云商。
微商刚开始也是红利期，到微利期，再到无利期。微商已经发展了5年的时间，很多信息都非常透明，包括所有人的微信朋友圈都会有微商。
政府也都在规范微商，开始支持也就意味着开始规范，草莽成长的红利期其实也就已经结束了，获取流量越来越难。
第二个是行业创始人以及代理普遍低迷，老微商疲倦了。没有激情。创始人以及代理都没有激情了，状态很差。不像活跃在直播以及短视频的95后，整天能够拿着手机，随时随地记录自己的生活，工作。微商人觉得自己该看的都看了，该做的也都做了。
很多品牌创始人运营团队的能力是否匹配行业以及自己品牌发展的速度也是一个问题，是否有精细化运营，专业化团队服务好代理。而对于90%的群体都是宝妈的代理群体来说，微商的代理获取流量的路径也是非常有限的。
而且大部分依赖于线下的渠道，这批人经过5年的时间，该拉进微商体系的也都拉得差不多了。而现在的大家注意力都在直播、短视频领域，对于这群宝妈来说做直播或者短视频，其实都是不擅长的。
我深入接触一些网红型的品牌，他们并没有流量瓶颈的问题，本身就很擅长的。这群95后玩抖音快手，就像微商人做线下沙龙，非常擅长喜欢，但是你要让他们来做线下沙龙，他们也玩不转。
什么是直播云商体系？
所以我在思考，应该用一套直播的商业体系，帮助微商品牌转型。品牌方开直播，而微商代理做自己擅长的事情，做沙龙，做线下，做引流，并且用这个新商业模式去做圈层的突破。对于代理商来说，不是不做直播，就像品牌方开完发布会，代理商要去组织沙龙一样，只是现在换成用直播的方式而已。
直播云商体系就是通过腾讯体系，开发专属于品牌方的直播工具（小程序），配合品牌方自己的分润机制，让代理去裂变流量，品牌方直播转化代理+终端零售。更多体现的是微商的招商思维，是传统微商的升级版商业模式。
微商品牌不应该去做直播零售，不应该去做卖货，而是用微商招商的思维，能够把更多人招募进品牌的体系内，这才是微商品牌未来要走的真正方向。
对于招募代理，应该要破圈层的招募，而不是仅仅在宝妈的圈层里面兜兜转转，或者去洗洗别的品牌微商代理。
如何用直播云商新商业模式，激发代理，破圈层招商
今年因为疫情，大量的实体店倒闭，这个群体的大部分人都在找新项目，寻求突破。这群人对于微商有认知，但是大部分还是负面的，由于门槛低，太多人进来良莠不齐，让这群人来做微商，他们是不愿意的。
第二个，在他们的认知里面，他们觉得微商的风口已经过了。他们觉得直播才是趋势，对于实体的这个群体，他们有实力，有资源，有钱。就是需要有跟直播相关的新的商业模式让他们心动。
比如喜兔的老光，在针织界是实体转型微商成功典型，疫情后就有很多传统针织实体的客户找他。如果还是传统微商模式，大部分人会问现在不是已经是直播时代了吗，要是早两年我肯定跟你干微商了，
所以需要品牌方有一个新的商业模式赋能给他。在当下的风口里，而且回到同一起跑线开跑。这个逻辑是能够自洽，而且也是被实践证明是行得通的。
微商的破局，是需要在商业模式上去破局，而不是着眼于只是一个直播应用工具参与的角度。怎么把微商转型升级迭代到直播云商的模式，获取到这个阶段的趋势以及红利期，是品牌方要重点思考的事儿。
如果还是按照老模式，去做一个月的沙龙，去讲你的品牌，你的产品（要么减脂、要么私护，要么护肤，很难讲出花来，或者讲出非常明显的竞争力），你的分佣这些老套路，其实很多微商群体已经不那么接受了。对代理能够产生吸引力的一定是新的商业模式。无论对内部代理，还是去影响这些有资源的实体群体。
直播云商是怎么落地实践的？
目前其他所有私域直播软件都是金流走线上，就像社交电商平台，各种分润、结算、现金流都在平台上，资金完全透明，这会涉及极大的税务问题，就不多说了，都懂的。
但是如果品牌方直接线上直播，现金线下结算的话，对于终端用户体验非常差。虽然对于微商品牌而言，类似线下会的效果，线下收钱，但是在直播场景里，用户体验很差。
所以我们针对这一点，做了一个调整。在直播云商体系做了2条现金支付的流程。
第一个是针对引流品（低价名品），可以直接直播间下单支付，走平台结算。
所有人来到公司的直播间，一部分的产品是可以直接下单的，这部分产品主要规划成名品引流，类似迪奥的香水、YSL的口红之类的，能够让代理更好从她的圈层中拉人来到公司的直播间。
这点也不伤代理的人脉，直接跟身边的好友说，观看直播间，能够比外面更低的价格买到这些名品，对于潜在意向的邀约，还是很有效的。而这个引流名品，可以直接下单，因为整体的量不大，也没有分润。用户直接线上拍了就行。
第二个是针对品牌方自营产品，用户直播间下单，付款至其上家代理，走代理结算。
直播间也卖品牌方的自营商品，品牌方的自营商品也是要在直播间卖的，这个自营产品就是跟代理的分润机制绑定在一起。自营商品用户在直播间可以下单，但不是走的平台线上结算的路径。
一场直播成交5000万，光税这一块就要走掉20%以上，是按终端零售来计税，光这一块很多品牌方已经吃不消了。但其实中间有一部分是分润出去的，品牌方收到的回款并不是按5000万，可能是按2000万，这中间产生的大部分额外税的负担。最大问题在于线上的现金流都是透明化的，对于监管来说，也是一个巨大的风险。
所有分润系统匹配直播间，直播销售的关系绑定，能够在分润系统里面去做绑定。直播间类似线下会的一个场。意向客户被低价名品吸引进来，如果她觉得直播很OK，活动也非常好，看了之后马上就想拿公司直营产品的货或者升级。她可以直接在直播间下单（走第二条结算路径），提交订单，点击付款的时候，订单页面会出现她的上家也能看到她下了订单，直接对接上，从而实现一对一的管理，然后金流还不走平台。方便微商层级不同代理对于直播间意向客户的管理。
这种模式对于品牌的代理来说，也很好成交她的意向代理。
大致的底层意向成交模式：比如说现在公司有一个活动，公司开直播，设置一个低价名品的产品系列（引流不挣钱），一个自营产品的系列。代理让意向客户把身边的朋友拉10个人到直播群内，意向客户不知道怎么开始事业，也不知道怎么做转化，没有关系，教会她用直播间低价名品的引子，来吸引身边10个朋友进直播群即可。比外面低20%-50%价格的名牌化妆品、小家电都是大家需要刚需的，对于意向客户也不伤人脉。
如果意向客户有2-3个朋友在直播间已经成交，购买了自营产品，这个时候代理从后台能够看到意向客户朋友的购买情况，可以跟意向客户沟通，直接拿3件货升级为代理，而她朋友购买的自营产品直接算为跟她购买，其中的差价，就归她自己所有，很容易就成交了这个意向客户升级为代理。然后让她用同样的成交模式，来成交她2-3个朋友来做，继续转化底层代理。这个成交逻辑结合了私域直播+社群，是通的。
在这个成交模式里面，低价名品走的是直接线上支付，自营产品走的是线上订单，匹配代理，线下支付（在购买体验上，就比直接支付多了一次扫码，也是非常顺畅的）。
品牌方做直播云商的节奏应该如何去把握？
第一个阶段：品牌方真正地将私域直播或者是直播云商这个事情，当做品牌转型体系去做，而不是一个简单直播零售的工具。将直播这个事情作为微商模式的升级，变成一个新的商业模式去对待。其实这个商业模式本质的微商内核没有变化，但是营销场景、成交场景、对于代理要求都有巨大的变化。
为什么是作为一个新商业模式来对待
第一是激活低迷的代理，激活创始人重新出发的状态。如果还是老微商的那一套，很多创始人或者代理其实已经疲倦了。
第二是这种新商业模式很容易破圈层，而不是在老微商盘子里面兜兜转转，因为微商自己圈层的人已经洗得差不多了，需要破圈层，需要开发更多线下实体的老板客户，如果用老微商模式去做，是没有吸引力，而结合了直播体系（注意，不是概念，是实打实的体系）的新商业模式，对于这群实体老板而言，就很有吸引力。用更高维的势能，去调动他们人脉等优势资源，才能做到不仅赋能他们实体，还能带着他们一起转型。
第三是直播的势能，经过这1-2年抖音、快手、腾讯直播的市场教育，直播风口已经是不容置疑，有这个势能，在招商以及终端零售，都能得到行业红利。其实也有一些微商品牌创始人转型直播卖货成功的，但是这需要创始人及团队具备的核心能力已经发生根本性的变化，首先你是一个MCN，打造你自己成为直播卖货的红人，拼供应链能力。
第二阶段：线下会针对核心代理的培训，认知革命。品牌方一旦确立将直播作为新商业模式转型，就需要在线下开一次发布会，统一核心代理的认知，统一认识，重新激发原有代理的创业激情。类似老光去年在10月18号，做得大时代改名喜兔内部年会一样，在现场将公司新商业模式讲透，讲明白，讲得代理信心十足。
再匹配一个新商业模式的发布会，把新模式讲清楚，匹配好政策，收钱
建立基于直播新商业模式的代理体系。我的一个客户还没有正式直播，他就是把这套商业模式给讲出去直接招商，把代理商都激活了一下，收了几千万。
第三阶段：做第一场直播，给代理，意向客户送福利，做粘性。把新的商业模式演示出来。这一场直播就是告诉所有的代理商，未来我们会怎么去做，直播云商我们这个新的商业模式是一个什么样的东西，通过直播的方式去让大家一边体会一边感受整个流程是怎么操作的。
第四阶段：培训代理，让他们做全国线下沙龙，通过新商业模式的优势去做招商以及转化。并且把直播底层裂变的方法论教会代理以及意向代理，如何建意向群，如何导入直播间等，为第五阶段的新品直播发布会蓄客。
第五阶段：品牌方用直播的方式做新品发布会，代理以及意向代理建立意向群，直播群，通过名品低价、新商业模式等引流，在发布会当天导入直播间。有意向客户下订单购买自营商品或者升级代理的，上家直接在后台看到后，直接追踪成交。
比如说有一个品牌，中秋节的时候做了一个月饼活动，卖100元，他通过直播的方式，把月饼和活动做了很好的渲染，本来要做半个月的活动，两天就抢购完了。
第六阶段：直播渲染好后，成交后的新代理或者意向客户，拉到线下做线下沙龙，一方面成交转化新进意向客户，另外一方面做客户维护，第三方面做新代理如何裂变招商的培训。然后品牌方根据自身的运营节奏，规划下一步的直播打法流程。
以上的几个阶段就是品牌方转型直播云商商业模式的节奏。直播与线下沙龙，内部沟通会有机结合，而不是把直播当成一个简单工具。直播云商其实说白了，它并不是工具，可能对于品牌方来说，它是一个体系的新的商业模式。
以上是现阶段的一些经验总结，品牌方可以按自己的节奏去规划。
这种模式，很好地将微商机制跟直播做了完美融合。直播工具，更像是以前的线下大会，并不是像抖音、快手直播平台的纯零售，卖货还是依靠于代理的终端，只不过是品牌方通过直播这个场景，更好地实现成交赋能（代理通过直播间成交是直接收下家的钱的）
品牌方做直播模式，如何处理退货风险？
在这里说一个云仓的概念，这个从招商的角度来说还是非常好用的。一般一个品牌微商做三年就做不下去了，体量越大越难，因为很多时候品牌方渠道压了多少货都不知道。很多品牌方出事也是因为压货太严重，代理商无法退货从而内部举报。尤其现在因为疫情，大家拿钱出来投资更谨慎，对于品牌方招商也形成一定的难度。所以我设计了一个基于云仓的退货机制：
你可以有一个退货的机制。举个例子，品牌方设置一个门槛10万的代理商，做一个退货机制，机制是100天内可退。每个月递增，比如说第一个月5%，第二个月10%，第三个月15%，以此类推，最后设置一个仓储费1.5万。也就是如果100天内，他没卖出去，货全退了，需要扣1.5万的仓储费。
从招商的角度来讲，招一个代理商，代理商觉得现在虽然付品牌方10万块钱，但是他觉得好像才付了品牌方15000一样，因为最高就是扣仓储费15000，可退。而他的货又在品牌方的云仓里面，对于品牌方来说，其实并无损失。
当然可以要求代理先锁一部分，比如说100台货，要求代理商必须要先拿走20台，80台在云仓里面。货在云仓里面，对于品牌来说这个东西又不会亏钱，因为没卖出去，货他也不拿走。100天的时间，如果他真的做不起来要退，相当于品牌方不仅拿到1.5万，还让他给了100天的朋友圈的广告费，以及撬动了他身边的资源，他要是干不好，那也代表你品牌方运营和代理的服务不好，再说100天你还不能让一个代理商稳下来，这个代理商可能也没价值。
这样的好处是在招商的时候，意向代理对于风险担忧就没那么重了，不像以前微商要他囤货，他会担心这个货我卖不出去怎么办？决策成本高。而云仓机制，就能够很好化解他这个抗拒点。
作为一个品牌方，本身就应该把服务做到极致，把培训做好，品宣做好，模式做好，运营节奏一波一波地打下去。长期走的品牌方，这一点肯定是要做好的。代理才能挣钱。如果是短期行为，这样做的意义就不大了。
最后分享下我服务客户用直播云商体系做的一些数据，供大家参考下：
1.如果品牌方有1万代理，让代理招募意向客户进入直播间，这个直播间的裂变系数有多少倍，就是平均一个代理可以拉多少人进入直播间？
2.进来直播间的人有多少人产生购买，这个比例多少？
3.1万人看了直播之后，后端转化成为基础代理的比例大概有多高？
1.拉人到直播间，如果微信群经营的扎实，运营能力很强可以到1：50-100，
2.通过主播的能力，商品的力度，运营节奏的排布的不同，有百分之10-30，
3.这和直播间主播是否做了很好的品牌宣讲力度有关，要是做的很极致，政策推动，可以到百分之10。
