前几日在朋友圈做了一个去浙江考察服装直播的简短文字汇报，大约有30多个朋友圈点赞，数位朋友要求我给一个详细一点的方案，我这几天一直在思考从一个什么角度来写，和几个关系密切的朋友讨论后，决定用“垂直产业加速器”这个切入点。
01
产业加速器
1. 创业孵化器和产业加速器
①联合办公空间，特色是提供注册地址+小单位的办公空间租赁，是地产租赁+小卖部的商业模式。
②创业孵化器，部分特色+工商财税、知识产权、人力社保、政策咨询、法律咨询、互动培训及融资路演等孵化服务，商业模式靠租金、孵化服务和补贴。
③创业加速器，包含联合办公空间和孵化器的基础服务，核心特点是投资+重度投后服务，重度投后服务包括创业教练、资源对接、私董会、继续融资等服务；商业模式为股权投资退出。
联合办公空间、创业孵化器是常见和规模较大的双创平台，不过平台上的创业企业几乎得不到有效赋能和投资，自生自灭是常态。
而创业加速器的核心特点就是投资+重度投后服务，不过对项目筛选非常严格，绝大多数创业项目享受不到这样的服务。
我的一位前领导曾说过“（获得资本支持的创新）创业是少数人的事”。
所以，产品加速器必须来填补两者之间的空白，即普通创业者容易获得投资和重度投后服务。
④产业加速器，核心特点是不要求创业者搞定所有事情，只需要搞定至少其中一个关键环节就行了，剩下的事情由产业加速器来完成。
就拿服装直播产业加速器来说，创业团队只需要做好服装的品牌和销售即可。产业加速器通过自身产业优势为创业团队匹配投资、供应链、物流及其它服务。
服装直播产业加速器就是让公司融资、股权与公司治理、供应链管理、物流管理、财税、知识产权、人力资源等影响创业成功的变量变成服装直播创业团队的定量（基础设施），让创业团队专注营销变量即可，直播带货是高度高端数字化的营销方式，一旦此环节破局就是爆炸式的。
服装直播产业加速器是普惠式的创业平台，不需要各方拥有很强的资源和能力，能够做好各自擅长的那个关键环节就好了。
2.产业加速器性质
产业加速器本质上是一家产业金融服务公司，一家用高效率金融服务实体的公司，一家提供深度投前投后的产业金融服务公司。
3.为什么要做金融服务？
第一，在产业升级、布局及服务层面上能够起到更广泛的社会价值和经济价值；
第二，金融是所有行业的现金血液循环系统，金融服务的附加值很高，直白地说就是超级赚钱；
第三，金融服务真的不累，至少管理层、投资人去干服装或者直播营销之类的活，那是又累还不一定做得好的。
小结：通过金融服务创新，让40%左右的产业创新者能够活下来并持续经营，又做好事又赚钱何乐而不为呢？
02
直播行业的现有模式观察
1. 直播行业割韭菜模式
割韭菜模式即直播团队通过刷假粉丝、点赞、评论等方面营造大V，然后向商家收取巨额坑位费，这种模式现在基本上搞不了了。
2. 直播行业培训模式
经济增速下行产品不好卖、工作不好找各种培训大行其道，其中也包括直播培训，很多人搞直播不赚钱，搞“抖音等直播培训”赚钱的概率却是大大的。
其实培训的生存空间在于商家想要提升销量的缺乏感，一直认为可以用营销渠道、方法来解决；培训的生存空间在于个人想要找到一份好工作就需要学习商家认为可以解决销量的营销渠道和方法；培训的生存空间在于商家和个人很难认识到根本问题是产品。
关于产品：
技术发明（功能）不是产品，只有完成了商业闭环，能够解决特定群体特定问题才叫产品。——创新之父熊彼特
华为要构建的产品能力，是指从发现市场机会开始，然后进行研究设计、生产制造，到交付给客户收回钱来的端到端能力。——任正非
关于产品认知坑不在本文主题范围，做一点普及方便认知同频，需要深度研究请查阅官方版《毛概…新时代特色社会主义理论》部分和《形式与政策》（现在大学的必修课教材，以前可能没有这些内容）。
3. 直播行业扶贫模式
直播行业的扶贫模式就是直播基地、团队等以帮助地方困难群体、企业带货提升其收入的方式的名义提供直播培训、代运营等服务，服务费用由扶贫资金来提供。
此模式下短期来看，可以刺激当地农特产品的销售，但运营沉淀的品牌、用户、大数据等长期性资产并不能留存；长期来看扶贫最好还是打造或创造出优势产业，让扶贫对象群享受产业分红权及生产经营的参与权是更佳选择。
4. 直播行业PR公关模式
直播行业的公关模式是指直播基地、团队通过公关方法分享政府、大型企业宣传业务，从而获得宣传费用的一种模式。
我直接考察过的一个直播基地就是通过美女资源公关大型企业，一个直播间的打造费用约为300万，销售分成另算。我认为此模式抓住了市场和人性，大型企业本来宣传费就多，大家都还喜欢美女，宣传费反正都要花，给谁做不是做呢？
5. 直播行业抱大腿模式
最近部分直播团队日子不好过，开始认真与传统产业相结合，希望认认真真帮传统行业带货；不过要求是有大腿能够给其团队发工资，并按照销售利润进行分红。
此模式下传统生产企业一般不会干，他们深信传统生产厂家做的就是批发，不管你是不是互联网是不是直播和我没有关系，要货就拿钱来。一些没有项目的个人/公司投资者有一定愿意接受这种方式。
6. 直播行业头部模型分析
其实上述五种直播行业的模式都是直播行业野蛮生长下产品，但似乎都不太长远。然后用常识就分析一下那些已经上市做得很大或者持续经营几十年的公司会发现一个极其简单的现象，选对行业似乎才是最重要的。
那些但凡还带货可以的头部主播，之所以成功无不是选对了行业和产品，至于如何做短视频和直播，只不过是卖得多与少的问题。
小结：选对行业和产品，即直播不是一个行业而是一个产业营销环节，其市场规模就大N倍，成功率也更高，做得还轻松。
03
服装直播产业优势分析
1. 服装市场巨巨巨大且高度分散
①市场规模2.2-2.3万亿
我看了一下关于中国服装市场规模的分析文章，多数观点认为中国服装市场在2.2-2.3万亿左右。其实我个人认为这个市场规模更大，因为好多服装作坊是没有纳入统计的，因为中国纺织市场规模大约在7000-8000亿水平，加上生产和物流成本及利润后才2.2-2.3万亿，确实被低估了不少。
②前十大品牌市场份额不到10%
由于服装市场整体规模巨大，市场竞争非常充分，即便是前10品牌都加在一起的市场份额也没有到10%；且A股服装行业市值最高的雅戈尔也才350亿元不到。所以，中小型服装创业机会还是有很大空间的，一在设计和品牌，一在数字化营销方面。
2. 消费者对服装产品无认知障碍
消费者对产品的认知和熟悉程度决定了一个产品的销售难易程度，比如我曾在XX创业加速器工作任职，刚开始别人问“你是做什么的呀？”
我说“我是XX加速器的，公司提供创业加速服务”，正常别人应该继续问“你们提供哪些创业加速服务呢？”
然后几乎所有人都恍然大悟道：“原来你们是做游戏加速器的呀”……后来对外称“XX资本”，别人瞬间秒懂。
我可以100%确定，如果我说自己是做直播的，我的亲友圈前些时候绝对会认为我不务正业整天搞游戏直播、唱歌跳舞直播或者SQ直播，因为在他们心里直播就是就是做这些无聊事情的。
所以，我们得告诉亲友顾客“我们是卖羽绒服的”或者“我们是卖品牌羽绒服的”，前者肯定让人秒懂我们做什么事情，后者肯定让人秒懂羽绒服可能有点贵。
相比于直播、数字营销、大数据营销、电商、新制造、新零售这些高大上的概念，直接告诉亲友顾客“我们是卖羽绒服的”，直接说品类不要说概念，瞬间秒懂，生意就好做得多。
3. 服装产业B端需求强烈痛点8级+
①工厂利润低
在微笑曲线中，生产、加工、制造环节本来就处于中间区域，附加值不仅低而且是极低的，所以工厂及工人都需要更高的工价。
②贸易环节急需优质供应链
服装既然作为消费者认知和熟悉度极高的商品品类，群众基础好，那么想做服装生意的基础也就好，除了奶茶店，女生创业首选行业应该就是服装了。
无须去了解，参与服装贸易环节创业无不需要一个优质供应链，款式、质量、价格、账期、交货速度、退还、物流等等都关乎成败。
如果把B端商家在供应链上需求分为10级，其痛苦程度至少在8级以上（对小白而言）。
小结：服装行业整体供应是过剩的，C端市场是痒点，B端市场是绝对的痛点。
04
服装直播产业加速器模型
1. 目的：提升服装产业资源配置水平，让服装+直播创业更简单
服装直播产业加速器的目的（使命）就是在宏观环境和行业资源配置基础上，让服装+直播创业更简单。
这个主题可以是政府产业促进部门、就业保障部门或商业投资企业来主导实施，建议政府产业促进部门、就业保障部门给点地方和创业API接口，商业投资企业成立专业化团队进行运营。
2. 任务：为服装+直播创业快速破局，提供关键赋能：
①种子投资，让直播创业团队快速开始工作的基础资金；
②供应链，协助直播创业团队建立品牌，并根据品牌定位快速对接服装供应链，包括但不限成品OEM、ODM、面料、辅料、物流等供应商资源、深度谈判及SOP管理；
③直播流量资源接洽、集中谈判、数据分析等。
3. 加速器与创业团队关系：投资+孵化+赋能三位一体
①加速器对项目公司实行直接股权投资，占股10-20%；
②集中采购或提供基础创业服务；
③提供项目破局（从0到1）赋能服务，即种子投资、供应链和直播平台流量及数据分析；
④提供项目扩张（从1-100）赋能服务，即广告资源、存货预备金、后续股权融资、高级人才等服务。
4. 模式：加速器轻资产可持续盈利发展模式
①招商推广：与直播培训机构建立上下游合作关系；
②盈利模式：供应链服务费、孵化服务费、广告营销费、政府补贴。
说明：本方案是商业计划方案，产业加速器模型是自负盈亏的商业模型，不是公益类的。
5. 生态：服装直播产业加速器生态架构
①产业加速器招商20-30个服装细分品类，每个品类3-5个创业团队，直播创业团队解决品牌与销售问题；
②产业加速器多维度建设服装产业供应链，包括但不限于面辅料、加工厂、设计师、买手、物流、金融、各阶段人才等（首年成品生产能力100万件、扩张性人才储备2000人、高级管理人才储备500人）；
③其它非核心环节引入配套服务商，包括但不限于品牌设计、品牌推广、泛流量推广、垂直流量运营、垂直社群运营、工商财税、政策咨询、知识产权、软件开发、数据处理、云计算等。
6. 团队：加速器最小可用团队配置
产业加速器最小团队配置为5人，分工如下：
①总负责1人：职务为执行董事或总经理，负责产业加速器战略、运营资金及公共关系；
②运营策划1人：职务为COO或运营总监，负责产业加速器的整体运营及直播创业团队运营赋能；
③招商1人：职务招商总监或事业服务总监，负责前期整体招商的执行；招商完成负责入驻团队的服务与维护；
④供应链1人：职务为供应链总监或者采购总监，负责供应链开发和维护；
⑤财务：负责产业加速器的会计核算、税务申报，直播创业团队的快进核算、税务申报，财税筹划与会计体系、规范由外部顾问支持；
小结：本产业加速器模型是一个系统的产业投资、孵化、加速创业平台，以运营为驱动的、轻资产的、能自负盈亏的经济模型，适用于XX空间、XX基地、XX楼宇产业园、XX数字产业园等业态。
05
服装直播产业加速器效益预估
1. 目标
①直播创业团队招商100个；
②带货销售10000件/团队/月；
③平均客单价300元。
2. 产值预估
年产值36亿元人民币。
3. 就业预估
①一个成熟直播创业团队10-15人，100个团队约1500人；
②一个成熟直播创业团队平均对应70人代工团队，100个团队对应7000人；
③直播创业团队+代工团队平均对应15人相关服务，100个团队对应1500人；
合计：10000人
4. 产业加速器收入预估
①假设服务费率5%；
②收入预估：36 x 5%=1.8亿
06
几个疑问
1. 直播风口还有多久，红利消失了怎么办？
答：直播目前是销售带货速度最猛的工具和方式，直播创业团队从0到1阶段须建立自己的细分领域/场景品牌并广泛种草。
当产生第一次交易关系后及时通过社群服务转化为私域流量；无论直播风口结束与否，创业团队可以自主选择下一个风口。
2. 直播卖衣服客单价能否保持在300元以上？
答：如果仅是在直播间做低价特卖，确实很难做到300元客单价；做细分/场景品牌的内涵是一部分直播创业团队在战略上选择满足4.5亿中产及2.8亿准中产对美好生活的向往。
即渠道会下沉但品牌不会；我认识两师姐在淘宝做细分领域女装，从不做广告，客单价是800-1200元，所以说价格靠品牌定位支持，品牌定位通过品类细分去发现。
3. 直播卖衣服的月销量真能轻松做到上万件？
答：我前段时间去浙江考察，直播团队真实数据是1～2天就可以销售上万件羽绒服。
除去今年特别冷的原因，因为30天做到10000件是有很多发掘空间的：
包括款式矩阵、比如抖音、微信、淘宝、小红书、微博多种渠道矩阵，二次复购，流量交换等。
4.产业加速器模型可否迁移至其他行业？
答：完全可以。
产业加速器的基础模型，包括目的、任务、关系、团队、商业模式等都是通用的。
产业加速器模型是新型产业创新者利用数字化手段重塑品牌和客户关系，向市场提供新的供给，和去库存的性质是不一样的这个理解就可以了。
简而言之，没什么是天生的，数字化时代一切优势和结果都是通过运营出来的。
结语：一套高治理水平的创新机制+服装大市场+数字化工具，将不断促进行业高质量又好又快发展。
如果您是市场管理/监督/促进领导、加速器/孵化器/产业基地或者产业投资人士/机构，欢迎一起来探讨和交流，有缘者给予落地版全套策划及执行方案。
作者：摩登商业/陈军师
介绍：项目策划、数字营销方案策划顾问。
