售前
一个IT产品（方案）迈出家门的第一步，不是销售，而是售前。很多人说：售前就是帮销售就讲讲方案，搞不定的回来找后台技术，就辅助销售的，说的没错，但也不对。
IT售前一般指协助销售进行项目前期活动的技术人员，主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。通俗点说，售前要做的就是客户掏腰包之前的一系列工作！
在外人眼里就是一个“大忽悠”！
售前基本要求：会写，会说，会想
1）会写：需要写咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可研报告、IT管理方案等等，总之客户需要什么就需要会写什么，并写能够写到客户心坎里。
2）会说：需要与客户交流、方案宣讲、沟通引导客户需求等等，要说到客户能买单的点上。
3）会想：需要具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力，最重要的是方案要替客户着想，方案可能不是最高大上，最前沿的，但是一定是对客户利益最大化的。
销售销售，顾名思义，就是把IT产品或服务卖给客户的人。他们负责敲开客户的门，万事开头难，他们负责解决这个“难”。敲门面对最多的也许就是客户说“我没空”。在外人眼里就是一个搞关系的人，所谓搞关系潜台词就是“贿赂客户”的人，搞定客户的人。
在IT行业里做销售，需要在“诚实”和“签单”中来回博弈，很多时候会面临，太诚实吧，单子没法签；想签单吧，没法诚实的尴尬局面，因为客户需求大多控制不了，后台技术与产品销售也改变不了，他们能干的就是充分调动自己的脑细胞，平衡诚实与签单之间的鸿沟。
销售做到最后，也就成了卖rp的事情，销售什么样的rp周围也就会积累什么样的客户，毕竟客户最重操作项目的还是人，甲方项目负责人跳槽到哪里？哪里就是销售的新商机。
项目在市场上，项目是一个神奇的存在，可以来源于甲方，也可以来源于乙方，甚至来源于第三方。
一个项目从萌芽➡️交流➡️立项➡️招投标➡️做项目➡️验收➡️运维，除了萌芽和运维的顺序不能变，其他的环节，都可以省略或调整先后顺序。
我的天呢，就是这么神奇。
项目的存在不仅仅利于乙方也要利于甲方才能长久下去，一个项目从交流到立项是最关键的阶段，也是销售和售前配合最紧密的阶段，此阶段恨不得把自己方案和产品优势一股脑都灌输给客户，让客户采纳放到招投标方案中，能在这个阶段影响到客户是幸福的也是幸运的，毕竟高水平的甲方客户已经不多啦（高水平的甲方要么自研IT系统，要么被挖到了乙方公司）。如果能有幸协助客户写招标文件和评分表，那简直是上天的恩赐。
项目中标就跟中彩票一样，表面看是概率问题，背后确实运作问题。
能中标的项目不一定是技术更牛，不能中标的方案也不一定是技术问题，评标是个技术活更多的也是个运作的活。
一个售前最幸福的事情，就是根据客户需求，自己设计的方案客户非常满意，恨不得马上采购；最悲催的事情就是客户满意的方案，产品和技术支持不了。
销售和售前配合销售和售前团队比例问题是一个组织问题，也是一个效率问题，销售：售前=1:1是一个不错的比例，当然也取决于产品和方案属性。
项目中，销售搞定的是人，售前搞定的是事；销售做久了，胆越来越大，售前做久了，胆越来愈小。
项目中，技术重要还是关系重要，很多人会说都重要，要我说，最重要的是竞争对手。戏在局外，没有竞对的标，怎么都好，有竞对的标，怎么都是风险；中标是个技术活，一招不慎，满盘皆输，而且没有后悔药。
销售和售前的配合：
1.最LOW的配合是流程层面的配合，这种配合流程成熟度很高，任何事情都能找到对应的流程帮你解决，只要按照流程走权责明确，不会出错，看似完美，其实徒有其表。
最常见的是销售和售前见客户，销售介绍完双方出场人，最多再介绍一下公司，其他时间都交给售前，下一次销售发言就是会议结束之前，寒暄再见。
2.好一点的配合是思路方面的配合，销售和售前能够在思路上达成一致，一起见客户，能够有一定的互动，相互搭台，交流中能够有互动，即使是提前设计好的“套话”，也能够更好的呼应。
3.最好的配合是技巧方面的配合，两人见客户，可以依情景搭台唱戏，逗哏捧哏了，形成强烈的情景互动，让客户觉得销售和售前都对自家业务很专业。
售前在项目中的价值取决于销售水平：
售前的价值大小取决于销售的水平，
对于初级销售，售前价值很大，但是确实再浪费资源，因为中标是小概率事件；
对于中级销售，售前发挥空间有限，三板斧轮完，剩下的听天由命；
对于高级销售，销售能力有多大，售前的舞台就有多大。
角色互换
销售和售前紧密配合，但基础素质要求各不相同，相互之间角色扮演，成功概率不高，效果不好。
售前转销售，听上去很美好，但是搞定人是一个系统工程，项目中最难也就是把项目如何立起来，这是个经验活，不能速成，如果能成功中标，一定是一个牛逼的售前，中标之后的环节，售前轻车熟路，游刃有余。
销售转售前，对技术销售来说确实不难，让后台技术人员多往前走走，成功概率还是很高的，至于那些连word ppt 都玩不溜的销售或者不屑于玩的销售，还是慎重。如果能中标一定是一个非常苦逼的销售，因为中标意味着下一个开始，而销售依然不熟悉，需要逐个阶段学习突破。
售前脱离销售能独立打单的售前，一定是牛逼的售前；而销售脱离售前，能独立打单的销售一定是苦逼的销售。因为乙方是选择不了甲方的，甲方的需求都需要满足，各种五花八门的需求都需要被满足，才能成项目，而中标只是另一个开始的起点。
