客户对外发布、年报应当作为最为重用信息素材，应当充分的进行解读理解，要能够记录客户公司创始人或者CEO、高层讲话内容，客户公司战略，这些既可以作为与客户沟通谈资也可以作为与其他客户交流储备，作为企业级的软件公司销售与实施顾问应当对标杆客户或者即将拜访的客户做内部客户全方位的画像，并在内部进行演练试讲，比如如何通过二分钟的介绍，就让他人知道这个客户是做什么，文化怎么样，有什么重大事项或者重点项目。
内部沟通可以更精准的了解客户实际情况，在内部沟通前锁定客户关键人，通过关键人去了解公司内部情况，关键人不能太多也不能太少，最好在IT口、业务口各有关键人，关键人职位应当有一定的针对性，一般中层偏下比较适中，因为中层了解业务实际情况，下一级的员工愿意告诉更多需要了解事项，同时也可以作为重要关键人培养。
关键人员获取需要充分发挥行业积累形成的关键人经营池，一般软件公司所聚焦的行业都不大，当积累的关键人经营池到达一定量时，基本都可以了解联系上目标客户的相关人，可以把内部关键人分为这么几类，针对不同类关键人做不同的经营。
一类：客户IT人员，一般作为制造业、开发商、建筑公司IT人员在企业内部只是个后勤部门，他们希望是成就感，被重视；
二类：业务骨干人员，业务骨干人员作为业务主导，本身对软件系统怎么样不感兴趣，他们希望是通过软件系统获得认可感，减轻他们的工作量而不是增加工作量；
三类：刚新来的中层，刚来公司中层想做事但要求稳，希望得到全面信心，获得支持感。
我们针对客户不同内部关键人要判断他们是属于哪一类的人，要分别准备拜访的话术、材料。这里的话术方面更多倾向于个人诉求，个人情感方面，不是以销售为目的的，通过了解他们被需要的内容，通过我们了解的信息给予他们更多的帮助，借助软件供应商的能力来满足他们的需求。
