品牌导览
南京虎恒智能科技有限公司成立于2016年（以下简称：虎恒智能）是国内“智能档案存储管理”专业服务商，公司致力于档案管理的智能化、自动化、信息数字化及档案系统的研发和生产。目前公司核心产品有自动选层档案柜、智能档案柜、电子档案柜、数控回转柜、智能密集架、智能枪柜等已经遍布全国各地政府机关、部队院校、公检法、电力等系统领域，得到客户的一致赞同与满意。
01 “小众产品”被动获客，效果难达预期
通过RFID自动采集数据可记录每一份档案的位置和每一次上下架情况，实现档案1秒查找和一键提取，同样的面积可存储3倍的文件量。成立伊始，优秀的产品力让虎恒智能在企事业单位和政府机构的众多供应商中异军突起，不少客户给兄弟单位或上级单位做转介绍，出货量迎来小高峰。
图：虎恒智能产品
随着本地市场日渐饱和，虎恒智能向全国开拓新客的需求日益迫切。为保证线索来源数量，虎恒智能做了一系列营销动作，例如与生产办公家具设备的厂商进行异业合作，线上入驻采购平台等，但由于客单价高、需求小众，经过一段时间仍未达到获客预期。
在虎恒智能创始人陈总看来，产品属性“小众冷门”，只能满足特定客群需求，想把蛋糕“做大”需要善于整合本地资源的人入局合作。他希望从客户属性出发，通过全国招募渠道商的形式开拓政府市场，签单率也相对较高，即使直营需求下滑，也能借助渠道力量让业务实现良性可持续增长。一次偶然的机会，探迹丰富的项目信息和1.8亿+企业知识图谱引起了陈总的兴趣，他认为这是个“强大”的平台，团队可以一试。
02用项目找KP，用渠道成单
在探迹庞大的线索公海中找潜在客户，如同在虎恒的自动档案柜中找文件，每一步都有成熟技术支撑，主打一个稳准快。目前虎恒智能形成了“在探迹上找项目，通过代理推成单”的清晰思路，在对接方面下功夫，让资源活跃起来。
具体分为以下三步：
第一步，设置「智能档案柜」为标的物，从探迹销售云获取采购公告等最新项目信息，可直接联系招标企业/单位关键人，一键获取单位历史招标信息。
第二步，打造渠道矩阵，通过探迹AI智能外呼批量筛选产品业务领域相关、客群相似的企业，询问代理意向，半年内代理商实现一、二线城市95%覆盖，三线城市70%覆盖，形成长期供应商网点。
由于成单周期长、涉及的决策方众多，当某个节点无法推动面临丢单时，销售可通过探迹找到其他代理商介入，有效疏通业务堵点。
第三步，通过探迹积蓄对智能档案柜感兴趣的直接客户，以“电邀+拜访”的方式跟踪商机，提升触达效率和覆盖广度。
机器人筛选商机帮助虎恒团队拓宽品牌的受众群体，线下拜访则拉近与客户的距离，更好地传达价值诉求，在陈总的带领下，团队销售转化率提升至35%。
03 打造样板市场，让铁军持续冲刺
成单周期长是行业特性，陈总介绍道：“我们这个行业需要长线跟踪，能够立竿见影转化的比较少。遇到办公室还在装修，盘桓在前期预算的客户，周期会拉到2年甚至更长。”目前虎恒团队遇到代理商手上有精准客户群体的偏少，大部分需要二次营销孵化。团队将智能档案柜的使用场景定位为「1秒找档案」「工作效率提高30%」，通过这些诉求，客户可具象联想到「便捷、智慧」等关键词，在核心客户群中高效率传播。
将价值诉求有效透传给客户，少不了一支销售铁军。陈总点赞探迹客户成功响应问题的速度，表示顾问常提出业务增长建议，并赋能团队优化现有的业务模式。陈总要求销售新人结合探迹开发线索，鼓励他们多打电话多接触客户，他说道，“足够的电话量才能产生足够的商机，客户也要货比三家，正儿八经成单的就百分之一。”
在每日200个电话的过程量支撑下，虎恒团队从招投标项目中快速转化商机，在全国各城市打造样板案例，以极具竞争力的「厂家直销价」吸引本地代理，定向开发区域项目，形成正向循环。目前智能档案柜年产量超1000台，订单增势明显，后端可根据客户动态订单情况安排生产，实现产销量较好的匹配。
客户体验也是虎恒智能向客户赢得口碑的一个关键动作。成立8年来，虎恒智能不单提供产品，同时还扮演服务者、设计者的角色，坚持5000公里范围内全国发货且上门安装，最远曾到有“天涯海角”之称的海南三沙，坚持调试、培训、售后一条龙，提供档案管理的知识赋能，注重客户口碑和体验的管理。用陈总的话来说，是“让客户没有后顾之忧”。
虎恒智能全年30%以上的业绩增长表明，小众领域也可以具备强大的爆发力。陈总淡化已经取得的业绩，强调未来的挑战。“市场变化令人措手不及，技术需要迭代升级，否则市场份额将被蚕食。”提到未来，他信心满满：“现在档案文件管理正在从单一走向智慧化、国产化，刚需仍然存在。”从热爱、深耕到做出成绩，定制档案柜这条路陈总走了将近20年，他将“跳出舒适圈”概括为虎恒智能的“求变基因”，对准用户“高频场景”持续发力，期待未来在产品、品牌和市场影响力上“走向质变”。
写在最后
每一场周期冲击都是企业质变的契机，探迹将持续以“AI+大数据”产品赋能制造厂商长线经营，为“小众冷门”的产品提供成长土壤，帮助产品和品牌走进大众化视野，迎来真正意义上的爆发。
