7月16日，在龙商网&超市周刊主办的第十八届全国连锁商业战略发展论坛上，青海一家亲超市董事长贾建全进行了“一家亲生鲜模式探索”的主题演讲。
他认为，零售企业不该一味“去中间商”，而要将专业的事交给专业的人做，与“中间商”一起提升，共同为顾客提供高性价比、有竞争力的商品和服务。贾建全的变革理念客观上也促进了一家亲超市的业绩提升，即使在疫情后的两年多时间，可比门店、企业整体业绩依然处于上升态势。
以下为现场演讲整理：
去年我们做了一些经营模式改革，一家亲的6家店中有2家是去年新开设的店铺，4家可比门店的业绩都是增长的。
其中一家亲城南店建筑面积8000多平米，同比增长13.5%；开元店卖场面积2400平米，增长31.28%；共和店今年是第9年，增加了21%。
值得一提的是大通店，卖场面积约6000平米、去年1月9日开业。由于物业开发商方面问题，去年开业销售表现不是很好，今年销售数据增长的原因是去年基数较低。经过一年经营，当地顾客对我们的店比较认可，增长速度31%。
01探索超市+菜市场企业如果找不到自身问题，总抱怨环境是不行的。包括去年12月17日开设的1万多平米西宁海湖店，预计今年销售额在1.5亿元，要根据不同地域商圈探索新的增长模式。
当时开设1.4万平米生鲜市集式的海湖店，重要原因之一是情怀，大家一提到菜市场就是脏乱差，把商户招进来就不管了，品质、渠道得不到保障，因此想到要做一个超市和菜市场的结合体。
门店所有设备装修都是按照超市标准来做，当时运营概念是想按摊位来，到哪个摊位购物在哪里交款，但顾客感觉不方便，已经习惯于集中交款的便利性。
海湖店的成功试水说明，未来室内的传统农贸市场很难具备竞争优势。
海湖店一共1.4万平米、东西长280米，实际生鲜经营面积9400平米。我们采取了多个经营模式，除了自营产品，还采取农超结合经营，招聘蔬果方面的商家联合经营。
比如蔬菜水果，有些商户进来后经营水平还没我们高，但他们在市场上的经营水平还是比较高，他们的差距在商品陈列上和规范上，引进之后与我们进行竞争。蔬菜水果大概引进了6-8家，我们把他们每一个柜台、品类分出来，每个商户只能做个别品类，并且与我们自营形成竞争。最终受益的是消费者，商户能学到很多东西，我们也是受益者。
我们的生鲜天天做活动，生鲜进价低不代表我们的能力，商品涨价能否销售好才代表我们的能力。
水产方面我们经营较差，我们采取了合作经营模式（统一收银、人员合作商承担、利润超市30%合作商70%），这是合作、而不是联营模式。未来联营模式会逐步减少甚至淘汰，因为联营商只能与我们同富贵不能共患难。
为了引入优质合作商户，我们提供设备、平台，商户提供商品资源，因为其更专业、对行情把握更强。我们本身就是经营蔬果、生鲜的，但不可能在每一个品类都做得很好，就用海湖店做了很多尝试。从市集模式到联营模式，商户以市场进货价不加任何运输、配送和后台财务成本等，裸价拉到门店定售价，中间除了减去每个月运营费、水电费、耗材费、分店费等，剩下的就是利润。
活鱼比较难做，好做的占比高、不好做的占比低，我们就把70%的利润给合作商。我们做任何事情都不要违背人性，永远让合作商占大头，我们自营占比并不高，但要比自营赔钱好、比联营几个商铺运营要好。
速冻食品也是这样做的，但按照5：5分成，速冻食品比水产好做些，速冻食品原来的经销商变更为合作。合作后把厂家的资源拉到了门店，厂家的宣传、促销都会计算到门店，这种合作后价格下降了20%、销售增长50%-100%，甚至更多。
百货品类也一样，我们给合作商的合作模式，百货类五五分，生鲜我们40%、合作商60%，加工类我们30%、合作商70%，不再收取后台费用，要的就是给顾客提供更好的商品。
一定要在商品上做文章，而不是在促销上做文章。
我们海湖店开业后就没做宣传活动，当然店内活动要做，只是不再高调宣传。我们的采购会根据市场变化，比如西红柿昨天3元、今天1.4元，配送到店售价1.98元，其他同行售价5元。为何一家亲那么便宜，利润来源于采购，损耗来源于销售。
02重新定位大卖场零售业面临着多元化、多渠道，前几年淘宝、拼多多、京东对实体影响最大的是百货，现在又增加了抖音、快手、直播等，生鲜也受到影响。资本做线上生鲜是很难的，因为成本较高，实体生鲜依然是我们的基础，当然是不好做，如果都好做了我们也就没这么好的机会了。只有别人无法做我们才能做、才能有更好发展。
大卖场如何改变，实体店和互联网如何有效结合？这些都是现实，我们一定要拥抱他们，学习他们，利用他们，在多元零售经营里借鉴。
前几年行业中有人说，做实体店的做线上不可能，我认为是我们没有真正地团队去操作，一定要分离出来、组建专业人员做，这方面的线上软件，找一家专业的企业给我们开发一套，哪怕多花点钱也可以，最好能包含传统的线上、抖音以及私域流量，融合到一个整体。
未来大店要有，节假日消费者还是喜欢到大卖场，但在一个城市不要太多，在每个区域开设一家大店。今年我们要做自己的物流配送中心、要发展社区店，200、300、1000平米都行，如果一个社区有2000平米的门店，要拿出1000平米做卖场、1000平米做餐饮，一般小区的餐饮销售比较好，做餐饮一定更有黏性。
我们可能在西宁还会开设一个综合体，通过大卖场、大商业起到品牌提升作用；社区店做到家服务，服务延伸到最后一公里；配送中心做商品力赋能，中央厨房做商品深加工标准化，线上做百货赋能，顾客线上下单、到店拿货就行。
配送中心、中央厨房、线上、社区生鲜小店、大型综合卖场是相互配合的，国内零售业很难出现全国连锁，一定要做区域深耕，如果没做好，就没有竞争力。就本地企业而言，关注的都是在本地区做深做透，但并不是超市做成功了，酒店也能做、房地产也能开发，专心做一件事，做深做透，我们并不是什么都可以做。
贾建全认为，逐步减少联营模式、增加共同合作模式，共同经营、利益捆绑，有利于企业发展。未来零售业的发展趋势是缩小版图、区域深耕，加强生鲜深加工、纵深推进生鲜，注重品质是灵魂。
