本刊 / 蒋忻
易订货是深圳市铱云云计算有限公司（简称铱云科技）旗下研发推出的国内第一款移动端B2B订货的商业服务软件。简单来说，这是一个数字化的企业订货商城。
拿出手机，铱云科技创始人兼CEO冯颉点击进入“易订货”向《经理人》演示道，“其实可以理解为这就像是一个企业版的京东商城，只不过我的客户群不是向C端销售，而是TOB的下游渠道客户和连锁门店。比如说我是一个付费大B客户，我的下游客户通过进入到我的公司订货平台进行采购支付和一站式物流服务的数字化处理，下游能够清楚看到我们上游的全部商品库存和营销信息，里面的陈列其实跟京东一样，针对不同分销渠道，不同商品品类，不同城市地区的各种各样数字货品商城。这些商品跟C端有什么不同？它全部都是按不同等级渠道客户设定的不同等级的采购成本价。”
而且最重要的是，由于数字供应链存在多层级的管理，这也意味着第一级和第二级的下游渠道商看到同一个货品的价格是不一样的。但不管组成供应链的小B企业有多少，最终，易订货成为了这条供应链所有销售订单、支付交易的汇聚地，以此为核心，帮助企业实现商品在线，客户在线，订货在线，支付在线，物流信息在线。而反之，铱云科技能够通过这个数字渠道SaaS系统了解到行业客户进行B2B生意协作的痛点、需求，进而由简单的B2B订货软件向提供全渠道供应链的数字解决方案服务商升级。
抓住移动端软件机遇
铱云科技是一家定位在商品流通领域（B2B）的数字服务商。旗下产品有铱云供应链，铱云易订货和铱云易销存分别针对大中小企业的SaaS系统。围绕客户的全渠道供应链实现不同深度和闭环的数字化业务协作。旗舰产品易订货，是帮助中小企业建立专属的数字化订货商城，灵活处理企业上下游多渠道订单协作；铱云供应链则为为中大企业提供行业化的全渠道数字供应链解决方案；新推出的面向小微企业的铱云易销存，则是集进销存，订货商城，销售管理和支付物流服务为一体的一站式商业软件。铱云的定位“致力于以数字化重塑商品流通领域的渠道销售业务模式”，并且选择一条不同于传统管理软件服务商的商业路径。
2011年，微信、微博等社交软件以及智能手机时代的到来，为SaaS商业软件孕育出了发展的市场土壤。国内软件服务逐渐由PC端向移动端发展。在此之前，国内IT软件服务主要由金蝶（金蝶国际软件集团有限公司；证券代码：00268.HK）、用友（用友网络科技股份有限公司）、浪潮（浪潮集团有限公司）等传统服务商占据市场，提供的产品主要集中在进销存、人员/工作管理软件(一般称为OA)、ERP、CRM等。
冯颉表示：“传统管理软件更偏向管理企业内部效率提升，而且也多以PC端为主。”但是随着社交软件将时代推向移动互联网阶段，许多企业对企业与其上下游客户之间的业务协作尤其是全渠道供应链的数字化管理需求越来越强烈。很多中小企业主甚至希望能借由手机实时管控公司的生意开拓和客户关系维护，以便更高效地对来自终端市场的客户需求变化和渠道竞争作出数字化的快速反应和精准决策。
从2007年，曾任金蝶渠道部总经理和公司副总裁的冯颉开始担任金蝶旗下一家独立SaaS公司的创始总经理。基于行业敏感度，随着移动互联网时代的来临，他敏感地意识到，有别于解决内部效率提升的管理SaaS软件的机会已经到来！
于是2013年底，他与几位联合创始人成立了铱云科技，并推出了国内第一个B2B移动订货平台——易订货APP。
其实，用IT软件来管理供应链早已不是高科技难题。从中国企业软件服务的发展历程来看，第一阶段的会计电算化和办公软件基础信息化，到第二阶段以ERP为核心的PC端企业管理软件解决方案，到最近十年的SaaS软件服务的云时代。SaaS软件与产业互联深度融合，进入了全新的数字化时代。这与国家政策鼓励、软件技术变革等大趋势密不可分。
政策方面，2017年10月13日，国务院办公厅发布《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》，这也是从顶层设计上第一次发布的指导意见。该意见指出，“随着信息技术的发展，供应链已发展到与互联网、物联网深度融合的智慧供应链新阶段。”直到2018年，“数字化供应链”成为供应链管理最火的热词，在社会上广泛掀起一波讨论研究热潮。
技术方面，从2017年乃至今天，IT技术尤其是云计算、大数据、物联网等已经非常成熟，只是因为行业的不同，在具体的技术融合上进度不一。而以铱云科技为代表的这类软件服务商而言，云计算等技术的深度发展为其迭代、深化提供了强有力的后盾。比如在前期创业时，客户们广泛质疑的安全性问题在“安全云”等技术护航下，早已不再是担忧的难题。
目前，活跃在铱云易订货平台上的消费品牌客户和商贸企业涵盖了餐饮茶饮、火锅连锁、食品酒水饮料、生鲜农贸、冻品食材、个护化妆、母婴用品、家具家装等23个行业。
打破“地主”掣肘
回顾来看，铱云科技的发展模式是聚焦在现代服务业，尤其是和吃有关的民生领域，伴随这类高成长性企业的发展，铱云科技的产品不仅随着市场需求而在不断迭代和发展，整个公司的商业模式也越来越清晰，依托新商业软件的数据优势，建设面向“软件+服务”的产品战略，构建外部生态联盟。过去一年，铱云成为腾讯“千帆计划”核心技术伙伴，是招商银行总行的数字供应链唯一科技金融生态伙伴，也是金蝶云战略合作伙伴。“开放联盟是为了更好地为平台上的众多商家提供软件+电子商务的增值服务。”
为什么在众多市场中优先瞄准消费类市场布局？在冯颉看来，首先这类市场的连锁业态布局对上下游采购供应链的管理高度依赖。而旧的渠道通路业务协作过于传统，效率低下，传统软件厂商忽视了B2B服务市场，存在巨大的数字化管理需求。根据国家统计局数据，2020年，社会消费品零售总额391981亿元，比上年下降3.9%。其中，全国网上零售额117601亿元，比上年增长10.9%。这意味着，线下渠道销售占据高达3/4的规模。而具体来看，大快消行业来自线下渠道的占比是最大的，高达93%。这也凸显出，快消类企业管控好线下渠道，尤其是数字渠道和供应链管理的重要性。
而在实际观察中，诸如肯德基、真功夫、星巴克等连锁类品牌，都有一套自己的数字化供应链管理体系。但相对而言，国内很多快消类品牌在2011年左右依然依赖传统的人工记账以及供销管理，特别是很多销售人员仍然以线下一家家入户拜访、电话沟通等方式为主。假设一家快消连锁品牌在深圳市内布局线下店铺超过200家、1000家，当其同时向供应商预订货物，如果单纯依靠传统人工的方式，一是出错率会高；二是效率低下；三是不利于品牌总店加强对分店的有效管理，灵活性较差。
其次，快消市场在移动互联网的催化下，一直处于高速裂变的发展期。“很多时候，软件公司的命运不是自己决定的，而是外部面临的大环境。”事实上，自2010年移动互联网元年发展以来，国内制造业向消费转型，消费升级催生了大量的移动端渠道业务，外卖软件的兴起更是将餐饮类连锁店推向新的发展高度。这对连锁店加强上下供应链协同管控的数字化能力进一步提出要求。而站在餐饮等快消类市场的老板、管理者来说，通过智能手机就能简单、高效地管理是他们最大的需求点。
冯颉表示，公司自创业初服务了一批高成长性客户，比如三津汤包、小龙坎、谭鸭血、茶百道、巡茶、中快餐饮等等，公司的产品也伴随这些客户的规模成长而不断升级到多渠道供应链管理。“最初的时候，这些客户只是找铱云购买简单的‘易订货’订货商城软件服务，但是随着业务发展的需要，他们更希望能提供打通ERP和全渠道供应链的数字化业务系统。”尤其2020年初新冠疫情爆发，更是将各个行业对线上软件服务的需求催化到顶峰。
再次，在大规模传统软件集团已经占据先发优势的前提下，铱云科技需要差异化定位和发展。软件服务商在3.0云时代固然伴随着时代的机遇，但在传统软件集团形成第一梯队和护城河的背景下，再一味地闯入这些先发者的优势领域，必然如飞蛾扑火。“云时代来了以后，我可能会有一个新技术革命的机会。基于移动创新，我需要找到能够有别于传统公司的定位，比如说传统公司ERP客群都是制造业的。如果未来是现代服务业，是消费崛起的时代，他们会是什么样的业务。”
基于种种考量，最后，冯颉将铱云科技的差异化市场定位在：一、冻品食材、餐饮茶饮等高速成长的大快消服务业领域，特色是多渠道连锁业态的销售管控模式，并且整个上下游的采销产业链足够长和丰富。二、客户群集中在有潜力的、高成长性的价值客户。冯颉提出一个有趣的“斗地主”理论。他认为，B2B电商平台就像“地主”，掌握着平台上下游企业的渠道客户交易数据，不论什么平台巨头轮番上阵成为霸主，品牌和商贸企业永远受制于平台。但铱云通过数字化SaaS解决方案构建企业自己客户关系私域流量，帮助企业摆脱平台渠道的控制，平衡竞合关系，就能实现“武装自己，摆脱地主，翻身做主”。而陪同这些高成长企业主共同成长，也是铱云成就自己新商业软件梦想的机会。
到今天，铱云科技已经成立8年，截至2021年6月，它交出了一份如下成绩单：GMV突破千亿人民币；共计拥有近600万小b客户，其中付费大小B用户数增长32倍；处理交易订单数增长111倍；处理交易订单金额增长87倍……并且这些数据，还在每天实时翻新。
让生意更简单
事实上，纵观国内主营供应链服务软件的赛道已经涌现很多竞争者，有从财务系统入手切入的，有从办公软件领域踏入的，但更多地还是选择从某一个细分的赛道着手，比如冻品、茶饮、生鲜农贸等对供应链灵活性要求更敏感的行业。铱云科技属于后者，但又与很多同行不同，其瞄准和覆盖的细分行业更多更广。
从1999年进入企业软件行业至今，冯颉已经是一位拥有20余年从业经验的资深老兵。一直坚守在企业服务的赛道上，除了擅于抓住客户市场需求变化的机会外，对冯颉来说，他坚信基于SaaS的全渠道供应链数字化趋势一定是国家产业互联的基础建设和变革新力量。铱云的使命是“创新商业软件，让生意更简单！
”，这正是铱云科技的信仰。
下一步，铱云科技产品规划的目标是：借助平台上众多的品牌商与渠道商所形成的客户上下游潜在供销网络关系，与银行携手提供B2B支付金融服务和采销撮合的电商增值服务。通过铱云科技与招商银行、金蝶、企业微信等深度合作的方案产品，共同挖掘数字渠道和数字供应链背后的更多商业潜力、可能性和机会。
银行、ERP公司，社交IM办公平台，这三者成为铱云科技构建合作联盟的明确方向。冯颉表示：“未来，大家看到的软件+服务是SaaS+电子商务+支付金融，我想这是给中国的高增长企业实现数字化全渠道供应链的一个最佳方案。”
