以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
目前大家了解或者喜欢的设计师品牌？
1.品牌举例
讨论伊始，大家讨论了自己喜欢或熟悉的设计师品牌，风格不一。其中ZHUCHONGYUN和UMA WANG都属于比较有东方韵味的设计师品牌。UMA WANG近两年热度很高，有很多明星上身带货，设计师本人对面料和工艺都很讲究，其作品也给人一种很有调性的感觉。
随着新中式风格的走热，除了服装，还涌现出一些像素觉这样的首饰品牌，也呈现出很独特的东方风格。
（图片来源：8ON8）
其他芸友还提到了8ON8和ZIGGY CHEN这两个品牌。8ON8虽然是个新兴品牌，但设计风格大胆，总能推出极具品牌特点的作品。比如他们的葫芦包设计就令人印象深刻，非常有个性，也让人很有购买欲望。而ZIGGY CHEN由东华大学校友创办，以暗黑风格著称。
2.设计师品牌发力新中式
在芸友提到的这些设计师品牌中，有不少都是以东方韵和新中式出圈的品牌。这几年新中式风格在时尚界异常火爆，不仅国内追捧，在国外也引发了关注。许多客户也关注到了这一风格的热度，想要开发相关产品。
新中式热潮反映出市场的需求，但新中式风格迅速走红，是否也会迅速进入同质化严重的困局？
有芸友提到现在一去批发市场，新中式风格的产品遍地都是，原来卖旗袍的店面现在也开始卖马面裙了。跟风泛滥、同质化一直都是服装行业共同面对的问题，但尽管如此，大浪淘沙，真正有设计、有特色、有品质的产品不用担心被淘汰、被取代。
芸友黄伦毅研究过TANGY和其创始人梁子的案例。从2003年到巴黎卢浮宫走秀开始，梁子携其用莨绸设计的服装走遍欧美和东南亚多国，被《时尚芭莎》誉为中国时尚界的环保大师，是中国传统生态面料莨绸的发现者、保护者和艺术挖掘者。他们成功地保护和再现了一度濒临灭绝的传统面料莨绸，将其应用到时尚设计中，这种对传统工艺的传承与创新之路，堪称业内典范。
有了需求就有了市场，有了市场就会有竞争，但竞争也更容易促生好产品和好品牌。很多国内设计师品牌都在努力探索东方元素与现代时尚的融合之道，从工艺和面料上也开始追溯传统，莨绸、香云纱、花萝、宋锦等传统面料也在这波热潮中再度受到关注。
3.选择品牌的优先考虑因素
经过讨论，总结出芸友们在选择品牌时，通常会考虑以下几点因素：
1）产品本身的风格。
2）衣服本身的品质。
3）款式设计是否与自己的风格契合。
4）品牌理念和主理人知名度。
5）品牌价位。
从消费者的角度来看，选择一个品牌、考虑购买一件衣服时，首要关注的是衣服本身的设计是否吸引人、版型如何、是否适合自己的场合。大家愿意为好的设计买单，这也给了国产设计师品牌很大的希望和动力。
其次是面料和做工质量，然后才是价格因素。如果款式设计得好，即使价格稍贵一些，只要是自己喜欢且经济条件允许，还是会考虑购买的。但如果是档次定位与自己不符的品牌，比如奢侈品，即使买得起某些单品，也不会轻易消费。
针对当下的消费习惯，销售渠道的不同也会影响大家对品牌的选择。线上直播因其能直观展示款式和色彩，是目前常见的线上销售形式。大家通过线上，能够突破时空的限制来认识、了解新的品牌。但芸友反映大部分服装直播面临着实物与画面效果差异大、退货率高等问题。线下购物虽然可以试穿，但退换货相比线上有更高门槛，不如线上便捷。
此外，品牌在社交媒体上的形象展示也会影响消费者的购买意愿。尤其是对于模特的选择，国内消费者普遍更青睐于东方面孔，要避免过于西化的妆容造型。
如何依托自身优势从零开始建立品牌？
1.我们为什么要做一个自己的设计师品牌？
做品牌的原因和初心各不相同。有人是为了满足内心创意表达和梦想实现的需求，将脑中构想和理念落到实处；有人看重品牌在消费者心智中的地位，希望借此打开市场，触达目标人群；也有人出于行业竞争压力，想要跻身同行前列，赢得更多话语权；还有一些是基于完善产业布局的长远考虑，将品牌视为连接产品和消费者的关键纽带。但无论动机如何，经营品牌都绝非易事。尤其是对于没有先例可循的初创品牌而言，困难和挑战往往更多。
回顾我自己品牌的发展历程，虽然曾经历过失败，但积累的经验教训弥足珍贵。当初我从事供应链服务时，虽然公司在行业里已是翘楚，但始终觉得在为他人做嫁衣，总想拥有自己的品牌。于是从2012年起筹划品牌，一路走来坚持了8年，虽最终未能如愿，但这段经历让我更加明晰品牌经营之道。
加入现在就职的品牌后，老板也一直在思考如何重新定位品牌，寻找新的突破口。通过去欧洲频繁的考察，走过大大小小的买手店和品牌订货会，开阔了我们的视野，也让我们看到了新的可能。因为原有品牌定位已然脱离市场需求，又缺乏扎实的样本积累和客户基础，不可能一蹴而就。2017年我们开始讨论从买手店切入，瞄准那部分被原有品牌忽视的客群。当时设计师品牌方兴未艾，我们顺势而为，开启了全新的探索。
无论是理想主义的设计初衷，还是功利性的商业诉求，都需要在现实中接受市场检验。产品设计和制版固然重要，但能否打开销路，找准消费者，才是决定品牌生死存亡的关键，这考验着品牌经营者的战略眼光和执行能力。
2.我们的自身优势有哪些？其中最重要的是什么？
做品牌是一件需要理想和激情的事业，但绝非纸上谈兵。从最初的设计理念到最终的市场反馈，从产品制作到营销推广，每一个环节都凝结着品牌缔造者的心血。设计师的独特视角和创意灵感赋予了产品生命，但能否被消费者接纳和认可，还要看产品是否切合需求，品质是否过硬，定价是否合理，渠道是否畅通。
根据这几点，我们对自己的团队做了自我优势分析：
1）团队优势：我们的初始团队都是自己培养的，愿意投身品牌事业。
2）对货品专业知识的认知优势：供应链出身，对面料、版型、工艺、成本基本非常熟悉。
3）审美优势：多年对接国外市场，有知名品牌对我们的教育。
4）现金流优势。
5）有线下实体买手店，能测试产品。
从我们后续的实践来看，其中现金流可能是最重要的。有了现金流，就有更多的露出机会，也可以聘请审美好的人才来做专业的产品把控。作为初创品牌，相比成熟品牌，在资金、资源、人脉等方面，难免捉襟见肘。但作为小而美的机构，我们在设计上更加灵活多变，能更好地把握市场风口，快速反应。
对于设计师品牌来说，设计师自己的审美尤为关键。而对于商业品牌，市场的反应和老板的判断可能更加重要。品牌是一个需要长期经营的有机体，没有永恒的成功，只有不变的进取心。
3.新品牌在推向市场之前需要做好哪些板块的工作？
新品牌在推向市场之前，首先要做好品牌定位，可以细分为风格定位、价格定位、客群定位、渠道定位。风格和价格定位主要是确定好客群，然后进一步研究这些目标客户的喜好、习惯、职业和需求场景等等。
做好定位，选好产品，供应链和渠道也要跟上。要建立起灵活高效的供应链，选择合适的工厂、原料供应商，确保生产和交货及时。销售渠道的选择要契合品牌定位和目标客群，可以是线上、线下，直营或分销，也可以是它们的组合，这取决于前期定位调研的结果。
光有好产品还不够，还要让消费者知道并产生共鸣，这就需要营销推广发力。在营销阶段，要做好TA调研、产品测试、宣传准备和供应链准备。营销策略要能引起目标客群共鸣，传递品牌独特的理念和价值主张。品牌方要提前准备好各类营销宣传材料，把握营销节奏。
一旦产生销售，物流仓储和客户服务也要跟上。要优化物流，控制库存，提高发货时效，提供及时周到的售后服务。建立专业的客服团队，通过优质服务来吸引回头客，提升品牌美誉度。
整个运营过程中，财务、法务也不能忽视。要做好财务预算和监控，确保资金链稳健。同时要时刻警惕法律风险，合法合规经营，并注意保护品牌知识产权。
芸友黄伦毅将整个品牌建设闭环进行了总结：
1）市场研究与分析
2）品牌定位与策略制定
3）产品开发与测试
4）营销与推广策略
5）销售渠道与物流
6）客户服务与支持
7）财务规划与管理
8）法律和合规性
可见，打造一个新品牌涉及方方面面，需要各部门环环相扣，形成闭环。最理想的状态是建立一个最小可行性闭环，先小规模试错，在实践中快速迭代改进，然后再扩大规模。这个过程离不开跨职能团队的紧密协作，以及品牌管理层的统筹协调。
4.作为一个新品牌进入市场，我们能做什么？
我先分享我们品牌最初进入市场时的尝试：
1）首先是参展。我们在做供应链的时候，找新客户最笨的办法就是参展！
时堂/ontime是当时最大的两大展会平台。
2）同步去小的showroom。
3）应一些商场的邀约去办线下快闪。
4）对接直播运营机构，尝试直播销售。
新品牌进入市场，参加各类展会、showrooms、线上快闪等活动来开拓渠道，寻找买手店等合作伙伴是常见且必要的选择。但需要注意的是，展会费用高昂，基本都在十万起。我们参加过的ontime的费用在20万左右，没有充足的现金流支持很难大规模参与。
在这些展会上一部分是品牌参展商，还有一大部分参展的都是店铺，且什么店铺都有。还有一些是供应链端去做市场调研的，因为设计师品牌的设计比较特别，细节独特，可以给传统设计师很多灵感。
但芸友也提到，近年来展会的质量呈现逐年下降的趋势，许多优质买手已不再频繁参展，订单量也随之减少。新品牌常常面临买手店从订货转向寄售、资金回笼速度缓慢等困境。
我们前期这些找渠道的办法针对的基本都是B端用户，一般都是店铺老板或买手，买了我们的产品再销售到C端。这体现出我们前期的策略太传统、太局限，如果没有现金流来支撑我们做这些尝试，可能就会像很多独立设计师品牌一样每次只能选择一个渠道，做一件事情，也会失去更多被看到的机会。
但我们也通过这些尝试，积累了一些经验。对于新品牌来说，时间和契机是最重要的。现在有很多品牌通过足够精准、细分的赛道和单品出圈，其实也是一种适合初创品牌的方式。在产品策略方面，品类过多会带来更大的库存压力和运营成本，链条过长也容易导致经营失败。精简SKU，聚焦打造单品爆款或许是更稳妥的选择。
对于资金实力有限的品牌而言，尝试差异化竞争，通过独特的故事和创意制造话题，借助短视频等新媒体渠道曝光，也是一条可行之路。同时还要设定止损线，避免陷入无底洞“烧钱”的窘境。
如果采用“备货+快速销售”的运营模式，虽然对预判市场需求有很高的要求，但一旦匹配得当，效率和资金周转效果会非常显著，因此这也是新品牌值得探索的方向。
我们品牌在市场中如何摸爬滚打，又绝处逢生
初创品牌少不了面临困境，如果自己做品牌，如何面对困境？我总结了以下几点：
1）主理人要变成大家的主心骨，不能摇摆不定，不能传递负面情绪！
2）需要走出去，听更多声音，而不能封闭自己，认为自己的想法就是对的！
只有多听多看才能找到突破口。
3）得攒人脉，攒资源，为大家解决他们解决不了的问题！
树立信心！
4）得快速反应，理清楚内部的高效工作SOP，规整内部部门，扁平化管理，跳脱传统思维模式，让团队做到事事有汇报，处处有回应！
品牌想要长久发展，离不开优秀的人。主理人或者老板不能永远干预各个环节，组织架构的重塑是化解困局的关键一招。比如我去年就把公司市场部和销售部进行了整合，组建投入产出一体化的市场销售部门，将ROI作为核心考核指标，以此倒逼团队创收力的提升。
这个部门是我主要负责的部门。在组织结构上，除了我，还配了渠道运营、内容运营、专门的得物运营和美工，各岗一人。
渠道运营：负责线下合作买手店开拓和对接，以及小红书、抖音达人直播开拓对接。
内容运营：负责我们的官方账号和素人账号运营，以及小红书官方店铺的搭建和运营！
还有对接我们的合作PR公司。
得物运营：测试产品走爆款模式，主要以卖货为主。
在渠道上，我们积极布局小红书、抖音直播、得物等新兴渠道，通过线上线下多点开花，撬动业绩增长。目前来看，效果也已经显现了，我们的销售比去年同期实现了200%的增长。
在宣发方式上，我们主要尝试了以下几点：
1）小红书官方账号（做调性和认证）/小号（做社群和情绪价值）；
2）线下我们举办小型客户体验活动：新品试衣官/和核心买手店做装置艺术快闪/和国内顶尖艺术院校做课程共创；
3）走秀；
4）合作固定的PR公司，找匹配的艺人形象做宣传。
创新营销的玩法也不能落下，比如尝试搞装置艺术快闪活动，和知名艺术院校达成跨界合作，制造话题效应提升品牌露出。当然最紧要的还是重视人才培养，给年轻有才华的员工足够的施展空间，切忌事必躬亲。
品牌的成长离不开与各方的精诚合作，PR公司在其中扮演着重要角色。除了借助明星艺人的影响力为品牌导入流量之外，推荐促成达人直播也是一个非常有趣的尝试。
通过与达人的合作，品牌可以更高效地触达目标受众，拉动销量，完成既定的销售KPI。这种做法在巴黎世家等头部品牌中屡见不鲜，他们巧妙运用明星和达人效应，不断强化自身在消费者心中的独特印象，这是一个值得我们借鉴和学习的方向。
跨境很“卷”，国内小众品牌
是否有机会冲一冲这个板块？
一方面，大家普遍认为，从长远来看，拥有一个独立的电商官网，能够全面掌控用户数据，这对品牌的可持续发展具有重要的战略意义。但另一方面，独立站的搭建和运营并非易事，它需要投入大量的人力、物力和财力，还要面临流量获取的困境。对许多规模尚小、资源有限的品牌而言，独立站更像是一个遥不可及的梦想。
当谈到品牌出海的话题时，大家一致认为，品牌定位是决定海外营销策略的关键因素。以我们品牌主打的“东方辣妹”这一风格为例，它瞄准的是认同东方文化的海外华人群体。这个细分市场有其独特的文化氛围和消费偏好，品牌要想获得他们的青睐，就必须深谙他们的需求和审美取向，打造出契合其心理预期的产品和形象。但与此同时，我们也要客观地评估这部分群体的人口规模和购买力，以判断其商业价值和可行性。盲目进入一个空间有限的市场，很可能带来难以弥补的损失。
跨境电商平台SHEIN的崛起，为许多出海品牌树立了一个成功的标杆。但通过与SHEIN的对比发现，由于在品牌调性和目标受众上存在明显差异，与其合作的契合度并不高。倒是可以效仿SHEIN善用Facebook等社交平台的做法，通过发布吸引本土受众的内容，引导潜在客户访问品牌独立站，以此来获取国际流量。当然，社交媒体账号的打造需要持续不断地投入优质内容，用心经营粉丝社群，循序渐进地扩大品牌影响力。
有芸友提到了APP开发，请专业团队设计和开发APP的成本非常高。等APP上线后，还要持续投放广告获取用户，每月烧钱不说，能否实现量级突破也是未知数。而且大部分消费者已经习惯现有的线上购物平台和模式了，新的APP沉淀用户还需要强大的影响力和内容，这都是现实难点。
相比之下，先借助现有的成熟电商平台开展销售，或许是一个更务实的选择。与其分散精力搞自建平台，不如集中资源打磨产品本身，提升商品品质，优化服务体验，在夯实基础的同时，适时布局海外社交媒体，积累种子用户。
出海之路漫长而充满荆棘，对绝大多数新兴品牌而言，立足本土市场是当务之急。只有先赢得本土消费者的认可，建立良好的口碑，积累一定的资本实力，才能为走向国际市场奠定坚实的基础。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
