今天的养老产业，注定无法像地产那样，依托资本的加持和快速周转，催生一个又一个的财富传奇，但不可否认的是，养老规划师却是未来几十年里，将会发挥着越来越重要的纽带作用，同时也将是一个不可或缺的刚需职业。
一批人承受不了工作的高强度和高压力走了，又会有新的一批人前赴后继加入，似乎中年人的职业尽头都是保险公司，而保险公司的尽头，却又都在布局养老。保险公司里的“养老规划师”，或许就是在这样一个大背景下，在金融机构转型谋发展和养老需求井喷趋势下而催生出的一个新职业。
35岁以上中年人的救命稻草？2024年6月，北京已骄阳似火。跟炎热的天气相比，北京的很多高档写字楼里却是冷清了很多。一波又一波的裁员、降薪，让很多曾经风光无限的职场精英们，疲惫地拖着快被掏空的躯体辗转奔波于各大招聘面试现场。
“中年人过了35就跟快80岁了似的，找工作太难了。”“熬过了疫情，老板人还在，公司没了。”在找工作到处碰壁后，一个偶然的机会，李明哲加入了保险公司正式干起了全职的养老规划师。在他看来，这是一个妥妥的“潜力股”产业，还处于培育和发展的起步阶段。
事实上，从2013年上海率先提出“9073”（“9073”，是中国式养老呈现的格局，也就是约90%的老人居家养老，7%左右依托社区支持养老，还有3%的老人由机构养老。） 到现在，也不过十一年的时间，养老产业的产业基础还处于建设阶段。过去这十年，也可以说是“中国式养老模式”雏形渐显的探索阶段。保险公司主导的养老项目，整体上养老业务处于微利或者亏损阶段，但却对推动国内养老模式的创新起到了至关重要的作用。
“保险+养老”的模式，有很多天然的优势，存量客户的积累和外勤营销人员的支撑，极大地降低了获客成本。同时，在当前银行利率下行趋势非常明显、地产不景气的当下，很多老年人不仅看中投资收益的稳定性，更希望能够有相对安全的投资理财渠道，能够让自己的养老钱保值增值。因此，保险公司旗下的各类健康险、年金险等产品成为很多老人的首选。
而保险公司做养老，简单地说就是老年人买保险公司的相关金融产品后，可以获得入住保险公司开发的高端养老社区的入住资格（业界俗称入住确认函），这类高端养老社区一般都标配了康复医院或者和医疗机构建立了绿色通道，并整合了很多优质涉老服务，例如有标配康复医院、陪诊、医疗机构绿色通道等相关增值服务。老人入住养老社区后，之前购买的保险公司的金融产品的投资收益，可以覆盖掉入住养老社区的部分费用，因此吸引了不少老年用户的关注。
养老规划师，本质上属于养老经纪人的角色，链接供需双方，他们是活跃于养老机构、老年人及其家属之间，专门为客户提供养老规划咨询和服务的专业人员。通过深入了解客户的个人情况、家庭背景、财务状况和养老需求，为客户量身定制个性化的养老方案，帮助客户实现财富增值、保值和传承。
保险公司里的养老规划师，目前，每家保险公司叫法不一，有的叫健康财富规划师，有的叫医养结合规划师、康养规划师、财富康养保险规划师等，但本质上工作内容大同小异。主要工作内容，就是负责帮助老年人科学规划投资并匹配相应的养老服务。因此，既要对金融有所了解，同时也要懂养老产业的一些专业知识、政策等。
要么卷自己出业绩，要么卷铺盖走人“要么卷自己出业绩，要么卷铺盖走人，就这么简单。”在李明哲看来，他之所以选择做养老规划师，除了薪酬方面有很大的优势外，另外一个关键因素就是工作方式和时间上相对灵活，有一个相对公平的竞争环境，不会过于强调年龄因素。“这可能是为数不多的不受大环境影响的产业，朝阳产业，刚需、蓝海，国家在大力扶持。”李明哲表示。
谈及薪酬待遇，已经做到了分公司总监级别的王娜表示，现在保险公司的养老规划师，实际上属于保险领域的“外勤部门”，薪资都是和业绩挂钩，有稳定的市场团队和相对固定的客户群体，月入几万甚至十几万的都可能，也的确有很多人拿到了所谓的大结果，但绝不是人人都能拿高薪，在这个领域二八定律非常明显。
“这个领域赚的是辛苦钱，看起来保险公司门槛低，但实际上内部的筛选晋升机制非常严格，很多人扛不住没有客户的煎熬就打退堂鼓了，人员流动性也比较大。同时，你要面对和服务的群体比较特殊，要掌握的知识结构也不局限于金融，现在对从业人员的要求越来越高了，更强调综合能力。因为保险公司主导建设的养老项目大部分都是中高端养老社区，入住客群的综合素养和认知相对较高，因此对养老规划师的专业性的要求和预期也更高。”王娜说道。
最近几年，短视频兴起，各类金融乱象、无良商家卖各种以次充好保健品的负面层出不穷，很多老人以及老人子女也是“谈养老色变”，这也在很大程度上造成了市场上劣币驱逐良币的情况时有发生。
“玻璃心，干不了我们这一行。”已经从事养老规划师快两年的Lisa表示，邀约客户被拒绝、被骂骗子，几乎就是家常便饭。而客户空窗期的煎熬和各类内部培训的学习强度，更是会把你的潜力、耐力锻炼到“极致”。
“我原来是在传统媒体做营销，其实就是做广告销售。现在传统媒体本身的生存压力非常大薪资非常低，索性辞职转型了，不想再继续打工了，这个赛道本质上就是合伙人的轻创业模式，你想赚多赚少完全凭你自己的内驱力和主观能动性。早期家人、朋友的不理解，客户的质疑甚至是谩骂，都经历过了，所以现在也锻炼出了一个大心脏。”用她的话说，不纠结、不废话、不解释，一切看结果。
“养老的底层逻辑其实就是金融，本质上就是财务的规划和风险保障。在北京入住养老机构平均每月所需费用为6600多，很多老人如果在年轻的时候能够提前做好财务规划，就不用担心老了后要面对的各种有养老需求但没有资金的问题。所以，这个工作另外的一个价值和获得感，其实是在帮一部分真正有需求的老年人科学规划自己的生活。”Lisa说。
奔跑在高压、高知和高薪之间据悉，我国已建立由3个支柱构成的养老保险体系，第一支柱为基本养老保险，第二支柱即企业年金和职业年金，第三支柱包括个人储蓄性养老保险和商业养老保险。目前，尤其是随着个人养老金制度的逐步落地和深入实施，加之国家对于积极应对人口老龄化的不断重视，提供专业的涉老金融保险服务的保险公司，也迎来了前所未有的发展新机遇，几乎所有的头部的保险公司都在布局养老的赛道，但对于养老规划师这类工作的相关规范和职业界定，还处于探索阶段。
“在这个领域工作，其实就三点，专业、真诚、负责。那些真正的高净值客户，其实不需要你巴拉巴拉讲个不停。人家的认知、对财务的规划意识以及资产，可能高出你几十上百个数量级了。他们需要的其实是找一个值得信任的而且能长期提供优质服务的人，帮自己办理一些琐碎的流程方面的事务性工作，从而节省自己的时间。”Lisa强调。
在她看来，养老规划师这个工作，专业知识是基础，真诚沟通是前提，而负责的态度则是维系客群最关键的纽带。对于保险公司的各类金融产品，大都是“低频+高客单价”，如果没有一个负责任的态度，也根本做不了多久。
“每天都在不停奔跑，不是在跑客户就是在招人，这个赛道竞争只会越来越激烈，银行的、留学海归、媒体、律师、互联网大厂高管......越来越多的我们认为的职场精英群体，都开始来了，这些人个人能力都不差，不卷，怎么可能。”跟Lisa一同入职的黄琳琳表示，以前很多人觉得进保险公司会很丢面儿，但现实情况却是保险公司的人才筛选机制越来越严格，尤其是保险公司里做养老规划师的这部分群体，门槛只会要求越来越高。
事实上，目前国内的养老产业正处于发展的转折时期，但随着越来越多的资本和企业的进入，很多产业垂直赛道的发展脉络正在从最初的混沌状态向标准化、规范化的方向发展。同时，现在的各类大模型以及人工智能技术的应用，也为养老规划师的职业发展增添了新的挑战。
然而，在很多从业者看来，无论现在的人工智能技术多么先进，短时间内依然是无法完全取代“人”的作用，因为对于很多中老年群体而言，基于人与人之间的情感的沟通，或许远比冷冰冰的代码更有说服力。
但对于养老规划师而言，如何运用好现在的各类短视频平台、人工智能平台提高服务效能，或许将是不得不思考的一个现实问题。
（作者：南遥）
（备注：文中人物均为化名）
